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大客戶銷售實戰(zhàn)技能
課程編號:12122 課程人氣:1527
課程價格:¥2800 課程時長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
大客戶銷售、項目銷售、直接銷售——總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
【培訓(xùn)收益】
1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動效率
3、學(xué)會38項銷售實戰(zhàn)技能:話術(shù)和動作
4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營銷手段,提高訂單成功率
共振型銷售
銷售與客戶互動的3種模式
什么叫共振型銷售
銷售共振圖
案例分析:某集團企業(yè)采購一批電池(生產(chǎn)用)的運作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
新品采購的發(fā)起
新品采購的前期測試
新品采購的報批作業(yè)模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論:新品采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些?
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折點
案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
目標(biāo)客戶定位
目標(biāo)客戶群6要素
目標(biāo)客戶篩選3步法
定位目標(biāo)客戶操作方法
客戶分級與動態(tài)管理
工具:定位目標(biāo)客戶的問題清單……
大客戶開發(fā)策略
適度散養(yǎng),重點突破
樹立標(biāo)桿,以點帶面
會議營銷,借勢跟進
善用資源,渠道推廣
市場細分,客戶聯(lián)動
案例:盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
大客戶的營銷突破
典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場突破
品牌突破
工具:大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項信息關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
接近客戶的“3座大山”
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
案例分析:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
現(xiàn)場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
電話溝通9大技巧
案例:小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理,最終戰(zhàn)勝競爭對手,促成訂單……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對?
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
工具:大客戶銷售進程表——客戶關(guān)系信息的填寫……
客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系心理常識:人際吸引原則
案例:西門子軟件出了問題,丁經(jīng)理借機突破客戶關(guān)系……
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
工具:大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫……
案例:搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……
大客戶需求特征分析
采購周期內(nèi)的需求變化
大客戶的購買動因
顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標(biāo)強度
大客戶采購過程中5個指標(biāo)信息
案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功……
挖掘需求策略
詢問需求的5個要訣
找對溝通對象:直接責(zé)任人
在合適的時機詢問需求
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
如何套取內(nèi)部情報
案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應(yīng)對需求的3個層次
提問方法
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練:針對你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
如何引導(dǎo)需求
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)大客戶需求的前提
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例:某食品制造企業(yè),小蘇引導(dǎo)客戶采購……
診斷大客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個項目,我如何求證需求……
第六講 促成大客戶購買
工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
促成購買的兩大原則
步步為營
里應(yīng)外合
問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
尋找合作切入點
什么叫合作切入點
從哪里找合作切入點
案例:小龍為了銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
大客戶購買的8類信號
案例:小張給某研究所打電話,對方?jīng)]有通報姓名,即詢問價格……
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
推動客戶購買的“5種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
提議少量購買
堅持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
第七講 競標(biāo)策劃
工具:判斷競爭成功的評價系統(tǒng)……
大客戶招標(biāo)操作流程
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
標(biāo)書制作
發(fā)出招標(biāo)公告
投標(biāo)和評標(biāo)
二次談判
案例:小高的兩次投標(biāo)……
銷售的跟進策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規(guī)劃設(shè)計階段介入
招標(biāo)階段介入
如何公關(guān)外部專家評委
案例:某IT公司搞掂內(nèi)線,提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
競標(biāo)成功的關(guān)鍵動作
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標(biāo)書制作、封裝和提交
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開課時間:2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點: 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的? 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析:這些屬于銷售哪個階段? ..
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開課時間:2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點: 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的? 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析:這些屬于銷售哪個階段? ..
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開課時間:2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點: 廣東-深圳
第一講:重塑認知-大客戶采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價值-方案呈現(xiàn) 5. 價格-議價成交 6. 體驗-回款再銷 情景分析:客戶過度糾結(jié)價格,根源是什么? 情景分析:上述環(huán)節(jié)里,哪..
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關(guān)鍵大客戶銷售: 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-廣州
開篇:大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章:目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎?2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..
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開課時間:已開課
開課地點: 上海-上海
第一講:客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學(xué)習(xí)攻略:大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵,能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
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開課時間:已開課
開課地點: 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例:團隊配合,3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-廣州
模塊一:政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征?2、為什么要拓展終端大客戶?3、如何識別和劃分政企大客戶?4、政企大客戶有什么價值?案例分享:案例1:某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2:某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論:公司哪些部..
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開課時間:已開課
開課地點: 四川-成都
第一部分:銷售回款才是硬道理一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對策略1. 思考:賬款催收是誰在催收?業(yè)務(wù)0R財務(wù)?2. 中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對3. 客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策4. 回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖(商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法)表格..