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工業(yè)品營銷精英人才壓模訓練體系公開課

課程編號:19520   課程人氣:1661

課程價格:¥2400  課程時長:2天

行業(yè)類別:機械行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:丁興良

課程安排:

       2017.11.24 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
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【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【培訓收益】
快速批量復制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才系統(tǒng)打造專業(yè)的工業(yè)品營銷團隊

課程背景

工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養(yǎng)難-成長速度太慢;缺乏專業(yè)培訓,選課難-課程針對性和實用性差;培訓的知識很難形成系統(tǒng)化;培訓知識落地轉化難;知識和技能傳承難……工業(yè)品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。

課程對象

工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

課程時間

業(yè)務流程管控體系 11月24日

實戰(zhàn)運用七步分析法 11月24日

信息收集的十八招 11月25日

 

課程大綱:建立標準化的業(yè)務流程體系-“天龍八部”

 

一、建立業(yè)務流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征

粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理

業(yè)務開發(fā)的推進流程(工程項目)

第一部:項目立項(10%)

第二部:深度接觸(20%)

第三部:方案設計(25%)

第四部:技術交流(30%)

第五部:方案確認(50%)

第六部:項目評估(75%)

第七部:商務談判(90%)

第八部:合同執(zhí)行(100%)

業(yè)務配套的推進流程(工業(yè)配套)

第一部:客戶評估(10%)

第二部:方案設定(20%)

第三部:深度接觸(30%)

第四部:樣品實驗(50%)

第五部:小批試用(60%)

第六部:簽訂合同(80%)

第七部:批量確認(90%)

第八部:二次銷售(100%)

“上量”的業(yè)務流程管控體系

客戶服務推進流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?

 

二、業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集,捕風造影“十八招”

發(fā)展線人,搞定小秘

引導需求,技術壁壘

利用線人,搞定高層

標書制作,關系平衡

商務談判,合同風險

催款技巧, 項目推進

案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

 

三、“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段?

-----業(yè)務流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進?

-----過程導向勝于結果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享:8000塊的營銷費用花還是不花?

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務階段分析的可行性方法

 

四、“天龍八部”管理工具運用

1,銷售手冊

2,經(jīng)典案例集

3,策略規(guī)劃庫

4,PSM軟件工具

案例討論:ABB的漏斗運用。

 

“天龍八部”實戰(zhàn)運用-七步分析法

 

1--明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系

明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)

明確具體的業(yè)務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)

 

2--明確業(yè)務流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

 

3--明確里程碑的工作任務清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里

 

4--完成工作任務清單的日?;顒?/strong>

針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/p>

明確本次,營銷運用哪一謝的日常活動,進行選擇;

 

5--每一個日?;顒颖仨氝_成目的

根據(jù)日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;

目的導向,每一次實現(xiàn)1個小目標,就是未來大目標

 

6--達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略

這些策略,必須是實用可行

 

7--完成策略方法,需要的常用話術

針對這些日?;顒?,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術

這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術

 

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-信息收集十八招

 

一、信息收集的標準定義

信息收集的基本定義

信息收集的成功標準

信息收集的項目進度

信息收集的工作任務清單

 

二、信息篩選的3大原則

在尋找潛在客戶的過程中,可以參考 “MAN”原則:

M:MONEY——代表“金錢”

A:AUTHORITY——代表著決定權

N:NEED——代表有(產(chǎn)品、服務)需求

該客戶的項目內部已經(jīng)立項

 

三、信息收集的十八招

客戶

中間商

銷售同行

行業(yè)協(xié)會

政府部門

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設計院

 

四、全方面的收集信息

采購過程的關鍵活動  

關鍵人的活動  

競品的活動  

需求的變化

 

五、信息收集的常用方法、策略、話術

進門難(門衛(wèi))應對策略

接觸難(采購拒絕見面、接電話)應對策略

傳真、郵件等沒有反饋應對策略

客戶:很忙、沒時間(不感興趣)

價格太高,暫時不用

 

六、信息收集常用工具及表單

 

七、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求

客戶采購所處的階段和時機

需求概況和我方滿足情況

同類產(chǎn)品歷史使用情況和合作情況

甲方經(jīng)手人或設計方經(jīng)手人信息,經(jīng)手人透露與我方進一步合作意向

 

八、信息立項評估表

產(chǎn)品匹配性

項目所處采購階段

項目金額

客戶影響力

資金來源

經(jīng)手人影響力

歷史合作

 

九、信息立項的五大要素

如何填報項目信息

工具:項目信息登記表

項目立項的五大要素

項目立項評估的方法

工具:項目立項評估表

案例:相互踢皮球,800多萬項目可以立項嗎?

 

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-深度接觸與搞定線人

 

一、發(fā)展線人的策略與方法

 

1.深度接觸是項目成功的關鍵

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應對策略

案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了?

深度接觸的三大任務

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

 

2.線人所具備的特點

四類不同的線人

不同時期發(fā)展不同線人

 

3.將哪些人發(fā)展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線人的首選

對線人的能力與素質要求

發(fā)展線人的指導原則

從五個維度找線人

案例: 客戶內部關系復雜,該如何找到線人?

 

二、如何評估線人的價值

 

1.理性評估線人價值的方法

工具:線人價值評估表

如何感性評估線人的價值

案例:應用工具評估四個角色的價值

 

2.如何保護線人

何時可以讓線人引薦高層關系

哪些行為可導致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例:小鬼也能推翻煮熟的鴨子?

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例:國電招標項目如何發(fā)展多線人?

 

3.如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠度

如何建立線人項目共同體關系

指導線人可做的7項工作

如何指導線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

 

4.如何防止被線人忽悠

如何進行人品把關

如何進行角色認定

如何進行信息交叉確認

如何進行投石問路

案例:極具誘惑力的陷阱

 

5.如何由基層線人推進高層關系

項目運作兩類途徑

爬樓梯式公關

雙螺旋式上下互動

如何選擇項目的運作途徑

案例:面對這位科長我該如何推進,8000塊我是花還是不花?

 

6.如何識別線人反水

線人反水原因分析

線人反水的17個征兆

如何應對線人反水

 

7.線人開發(fā)的五大步驟

找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求

發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系;

建立項目目標和利益的共同體

 

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-4P需求開發(fā)與引導技術

 

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權威推薦

 

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么?

客戶的兩種關鍵需求是什么?

開發(fā)客戶需求的方法是什么?

如何判斷客戶的購買信號?

挖掘客戶需求的方式是什么?

 

三、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎是什么?

成功策劃的三個關鍵是什么?

4P策劃的方法是什么?

策劃4P的四個步驟是什么?

案例分享:買李子的過程,我怎么被一步一步被帶動的?

 

三、成功運用4P的五個關鍵


關鍵一:4P運用的原則是什么?

五個關鍵之一:6W3H

五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題

五個關鍵之三:漏斗式提問

五個關鍵之四:PMP是潤滑劑

五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓

 

關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個關鍵前提是什么?

如何詢問現(xiàn)狀?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

 

關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?

分析潛在問題的四個注意點是什么?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

 

關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦?

如何擴客戶痛苦?

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

 

關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥?

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

 

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-高層公關的七劍下天山

 

一、激發(fā)高層人士的銷售機會

掌握目標市場和關鍵人的選擇評價標準

如何清晰界定銷售機會和對象

探索面向組織銷售的流程和法則

引發(fā)關鍵人興趣的方法和策略

如何從一個簡單交談發(fā)展為成單機會

案例:高層人士的六個關鍵興趣點

 

二、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶需求

協(xié)助關鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導客戶得到你想要的答案

運用探索確認組織及關鍵人的核心需求

定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息

提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定

案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘

 

三、針對多關鍵決策人的成功溝通

掌握關鍵人的角色定位方法,評選內線(Coach)、結盟者(Mentor)、支持者(Supporter)

中立者(Neutral)和敵對者(Enemy)

如何探查客戶組織內部“隱性組織結構”

如何運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔

探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關鍵人

學習針對關鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務所帶來的利益

清晰分辨三類非支持的關鍵人:懷疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、 誤解者(Misunderstandings)

使非支持的關鍵人認同的有效方法

 

四、高層接觸與項目銷售

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里?

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時機如何借力高層

讓高層來促進項目成交

案例討論:西安潤輝如何搞定河南電力

 

五、發(fā)展與提升高層關系

客戶關系發(fā)展的四種類型

客戶關系發(fā)展的五步驟

分析客戶內部的六個角色

如何找到關鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

 

六、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結案的弊端

學習應對關鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法

案例分享:促進銷售前進的四步曲

 

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-招投標的策略與標書制作

 

一、采購招標背景與法律法規(guī)

國家高度重視招投標工作

采購招投標法律體系

法律

法規(guī)

規(guī)章

三個里程碑

采購招標的五行與五化

互動環(huán)節(jié):現(xiàn)場問題匯總

 

二:投標必中的五大步驟                

尋標:項目信息的分析與判斷

優(yōu)質招標信息判斷標準

跟標:以中標為目標的客戶關系運作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

控標:揭開招標文件的5個秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標文件如何設置門檻

如何發(fā)現(xiàn)招標文件的傾向性

評分標準的三控要點

投標:讓人眼睛一亮的投標文件

投標準備:組建投標小組

投標文件的必備要素

投標文件撰寫的原則

如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

中標:商務談判與合同簽署

投標工具:防止廢標的36個注意事項

現(xiàn)場成果:關鍵崗位關鍵人

情景演練:真實案例從12種因素進行投標報價

 

三:標書編制的技能

組建投標小組與分工

標書制作中的溝通協(xié)調

讀懂招標文件是前提

一看招標公告,

二投標人須知,

三看評標標準,

四看偏離表,

五看合同條款

現(xiàn)場實用手冊《  公司招標文件分析細則》

寫好標書的四大勝招

得高分的技巧:突出亮點

展示優(yōu)勢

現(xiàn)場完成實用手冊:《公司標書檢查項目清單》

 

四、談判與合同管理

1.合同的嚴肅性

2.合同中的付款方式確定

3.合同談判的關鍵因素

4.談判者的心態(tài)

5.談判的重點與回旋余地

6.互動案例分析與情景演練

7.其它采購方式的合同談判

8.合同談判摹擬演練

 

 

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-雙贏談判的策略與方法

 

一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售                

體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;

用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

探討優(yōu)秀銷售談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

 

二、分析談判策略與籌碼                            

常用的談判籌碼例證分析

銷售方常用的力量有哪些

銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

思考討論:我方和對方的所有籌碼

錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉換。

 

三、談判步驟(一)——準備與開局破冰

標準談判準備流程:1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標與底線5)擬定談判主策略步驟;

開局破冰、引進包廂、定位定調

PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

通常商務談判,我們預先需要準備什么?

小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”;

練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

 

四:談判步驟(二)——提案與引導

思考討論:先開價還是后開價?

用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人

推測虛實、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;

 

五:談判步驟(三)——討價還價

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術

克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:

討價還價的常用戰(zhàn)術:

事先說開、掌握主動

強調價值、堅守價格

情感打動、利益說服

談判桌上的推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果

 

六:談判步驟(四)——促成協(xié)議 

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

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