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2019年3月15—17日(人才壓模綜合版)工業(yè)品營銷精英人

課程編號(hào):20527   課程人氣:1740

課程價(jià)格:¥2500  課程時(shí)長:2天

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:丁興良

課程安排:

       2019.3.15 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)品行業(yè)中基層管理者

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)并掌握工業(yè)品營銷精英人才壓膜訓(xùn)練中能力提升

 課程大綱:

一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征

粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程(工程項(xiàng)目)

第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)

第二部:深度接觸(20%)

第三部:方案設(shè)計(jì)(25%)

第四部:技術(shù)交流(30%)

第五部:方案確認(rèn)(50%)

第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)

第七部:商務(wù)談判(90%)

第八部:合同執(zhí)行(100%)

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套)

第一部:客戶評(píng)估(10%)

第二部:方案設(shè)定(20%)

第三部:深度接觸(30%)

第四部:樣品實(shí)驗(yàn)(50%)

第五部:小批試用(60%)

第六部:簽訂合同(80%)

第七部:批量確認(rèn)(90%)

第八部:二次銷售(100%)

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么?

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人,搞定小秘

引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用線人,搞定高層

標(biāo)書制作,關(guān)系平衡

商務(wù)談判,合同風(fēng)險(xiǎn)

催款技巧,項(xiàng)目推進(jìn)

案例分析:項(xiàng)目到了這一步,我該怎么辦?

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段?

-業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)?

-過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

-銷售漏斗運(yùn)用方法

銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析

案例分享:8000元的營銷費(fèi)用花還是不花?

如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷

精細(xì)化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用

1,銷售手冊(cè)

2,經(jīng)典案例集

3,策略規(guī)劃庫

4,PSM軟件工具

案例討論:ABB的漏斗運(yùn)用。

1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM)

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部)

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析,卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4--完成工作任務(wù)清單的日?;顒?dòng)針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日?;顒?dòng)

明確本次,營銷運(yùn)用哪一謝的日?;顒?dòng),進(jìn)行選擇;

5--每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達(dá)成目的根據(jù)日?;顒?dòng),進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),確保拜訪或電話的目的;

目的導(dǎo)向,每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo),就是未來大目標(biāo)

6--達(dá)成目的,需要的具體策略方法為了達(dá)成目的,在做具體的日常活動(dòng)之中,我有什么具體策略

這些策略,必須是實(shí)用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)針對(duì)這些日常活動(dòng),我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù)

這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

課程主題2:工業(yè)品營銷各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法

課程主題3-4:工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

發(fā)展1-2名線人

獲取3大核心情報(bào)

制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢(shì)

5、線人的三大作用

線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線人

案例:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?

如何評(píng)估線人的價(jià)值

1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具:線人價(jià)值評(píng)估表

2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例:應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)

如何分層發(fā)展多個(gè)線人

1、多線人原則

2、線人的三個(gè)層次

3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接

4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

如何防止被線人忽悠

1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

4、如何進(jìn)行投石問路

案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例:面對(duì)這位科長我該如何推進(jìn)?

如何識(shí)別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對(duì)線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系;

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

課程主題5、6:工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營銷

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

二、客戶購買動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么?

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?

開發(fā)客戶需求的方法是什么?

如何判斷客戶的購買信號(hào)?

挖掘客戶需求的方式是什么?

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么?

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么?

4P策劃的方法是什么?

策劃4P的四個(gè)步驟是什么?

案例分享:項(xiàng)目推進(jìn)的過程,我怎么被一步一步被帶動(dòng)的?

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一:4P運(yùn)用的原則是什么?

五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H五個(gè)關(guān)鍵之二:開放式問題與封閉式問題

五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問

五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么?

如何詢問現(xiàn)狀?

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?

關(guān)鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?

分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么?

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?

關(guān)鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦?

如何擴(kuò)客戶痛苦?

挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么?

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?

關(guān)鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥?

給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么?

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?

一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦,引導(dǎo)你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例:挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域,塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計(jì)劃,并安排雙贏的采購進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法

研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享:促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

四、分類客戶的價(jià)格危機(jī)

客戶要求降價(jià),降還是不降?

三類客戶的應(yīng)對(duì)策略?

情景案例:不同的客戶,不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?

情景案例:多重要求步步緊逼?

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開價(jià)與還價(jià)的技巧

案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對(duì)方底價(jià)

打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

案例:開價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價(jià)格談判鐵三角

案例:中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟

案例:新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)

案例:競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

課程主題7、8:工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判

課程主題9、10:政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作

一.招投標(biāo)的基本概念

1.招投標(biāo)的基本程序

1)招標(biāo)

2)投標(biāo)

3)開標(biāo)

4)評(píng)標(biāo)

5)中標(biāo)

6)簽訂合同

2.招標(biāo)的方式

1)公開招標(biāo)

2)邀請(qǐng)招標(biāo)

二.控標(biāo)策略總覽圖

1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析

1)采購人的核心利益

2)評(píng)標(biāo)專家的核心利益

3)招標(biāo)人的核心利益

4)投標(biāo)人的核心利益

5)監(jiān)管人的核心利益

2.招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析

1)采購人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

2)評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3.控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

三.控制客戶關(guān)系

1.發(fā)展內(nèi)線/線人

2.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力3.商務(wù)公關(guān)

4.發(fā)展導(dǎo)師/教練

四.控制招標(biāo)文件

1.招標(biāo)文件的四大組成部分

2.招標(biāo)文件的編寫單位

3.招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束

4.博弈招標(biāo)人

五.控制投標(biāo)文件

案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件!

1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫

2.投標(biāo)小組的組建與分工

3.投標(biāo)文件的編寫

1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

六.控制投標(biāo)報(bào)價(jià)

1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

3.不平衡報(bào)價(jià)策略

七.控制投標(biāo)演講

1.投標(biāo)演講是“給誰看”?

2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤

3.設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show

八.影響評(píng)標(biāo)專家

1.評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建

2.專家評(píng)標(biāo)的一般流程

3.專家評(píng)標(biāo)的核心過程

4.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家

5.哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響

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