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2019年7月5-6日 項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理—講師授證課
課程編號(hào):20744 課程人氣:1029
課程價(jià)格:¥12800 課程時(shí)長:12天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
工業(yè)品營銷中高層人員
【培訓(xùn)收益】
梳理項(xiàng)目型銷售流程、學(xué)會(huì)分析銷售流程并應(yīng)用相應(yīng)的銷售技巧
內(nèi)容
【銷售困惑】八大困惑之中的三個(gè)問題
困惑之一:項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克,市場出現(xiàn)空白地區(qū),怎辦?
1、問題及后果
1)公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng),帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);
2)企業(yè)內(nèi)部人心渙散,形成不好的口碑;
3) 前期投入無法收回
2、解決思路
1)建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2)建立銷售員激勵(lì)系統(tǒng)
3)建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)
3、達(dá)成成果
1)公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程;
2)團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目,防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶;
困惑之二:項(xiàng)目前期,轟轟烈烈,加班加點(diǎn);項(xiàng)目中期,遙無音訊;項(xiàng)目后期,偃旗息鼓;我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生,柳暗花明?
1、問題及后果
1)項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂
2)銷售人員無法推動(dòng)項(xiàng)目,士氣低落
3)項(xiàng)目成功率大打折扣
2、解決思路
1)建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2)建立銷售流程管控系統(tǒng)
3)建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度
3、達(dá)成成果
1、通過建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度,把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過濾掉,防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力;
2、通過項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控,保證項(xiàng)目順利推進(jìn);
困惑之三:長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù),我該如何加強(qiáng)管控?
1、問題及后果
1)無法有效管理銷售隊(duì)伍;
2)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解,只能聽天由命;
3)天高皇帝遠(yuǎn),銷售人員又手握主動(dòng)權(quán),各種制度形同虛設(shè)
2、解決思路
1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預(yù)測工具
3、達(dá)成成果
1)通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善;
2)時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況,并對(duì)未來一段時(shí)間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷;
【授證目標(biāo)及成果】
模塊一:內(nèi)容體系
1、培訓(xùn)主題:工業(yè)銷售與管理體系
2、具體內(nèi)容
1)銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-
2)銷售管理面臨的八大困惑
3)業(yè)務(wù)過程管控體系的體系
4)業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部
5)天龍八部的“葵花寶典”
6)實(shí)施工具與細(xì)則
7)銷售精英的使用指南
3、目標(biāo)與成果
1)完整的ppt版
2)完整的學(xué)員手冊(cè)
3)案例、表格輔助工具
模塊二:講師手冊(cè)
1、培訓(xùn)主題:講師實(shí)用手冊(cè)
2、具體內(nèi)容
1)講師的基本素質(zhì)
2)講師的風(fēng)格塑造
3)講師的演講技巧
4)講師的課程設(shè)計(jì)
5)魅力講師的風(fēng)范
3、目標(biāo)與成果
1)具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本
2)演講的八大技巧
3)魅力講師的測評(píng)工具
【授證內(nèi)容規(guī)劃】
1、培訓(xùn)流程與內(nèi)容
1)銷售是藝術(shù) or 科學(xué)
2)銷售管理面臨的八大困惑
3)業(yè)務(wù)過程管控體系的體系
4)業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部
5)天龍八部的“葵花寶典”
6)實(shí)施工具與細(xì)則
7)銷售精英的使用指南
8)講師的授課技巧
9)講師的綜合演練
【具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)流程】
1、里程碑與任務(wù)管理
1)項(xiàng)目階段——項(xiàng)目立項(xiàng)
工作內(nèi)容:收集信息,并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表;-----
成功率:10%
2)項(xiàng)目階段——初步接觸
工作內(nèi)容:明確關(guān)鍵人;明確競爭對(duì)手;明確采購流程......
成功率:20%
3)項(xiàng)目階段——方案設(shè)計(jì)
工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同.........
成功率:25%
4)項(xiàng)目階段——業(yè)績展示
工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同;建立良好客戶關(guān)系獲得承諾(主設(shè)或負(fù)責(zé)人).........
成功率:30%
5)項(xiàng)目階段——方案確認(rèn)
工作內(nèi)容——了解評(píng)估小組內(nèi)部分工人員及影響力;找到關(guān)鍵人物,建立良好、傾向態(tài)度.........
成功率:50%
6)項(xiàng)目階段——項(xiàng)目評(píng)估
工作內(nèi)容:進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通,明確是我方地性價(jià)比最高;與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃,影響招標(biāo)小組成員的行動(dòng)方案,確定我方在招標(biāo)時(shí)獲得壓倒性項(xiàng)目
成功率:75%
7)項(xiàng)目階段——商務(wù)談判
工作內(nèi)容:對(duì)合同及附件,準(zhǔn)備修改;準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料
成功率:90%
8)項(xiàng)目階段——簽約成交
工作內(nèi)容:項(xiàng)目移交相關(guān)部門;項(xiàng)目回顧及總結(jié)
成功率:100%
丁興良
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷研究院首席顧問
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年,榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年,榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年,被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年,榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”,并聘為專家顧問
2007年,廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2008年,榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師
2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
丁興良老師開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn),17年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,17年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn), 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),80本多本工業(yè)品營銷書籍的專著出版,對(duì)國內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境,行業(yè)發(fā)展趨勢,市場格局,競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣,在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論,工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項(xiàng)目型營銷、研發(fā)設(shè)計(jì)工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營銷人才壓膜體系、工業(yè)品營銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng),對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)!
【主講課程】
大客戶系列:《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項(xiàng)目性系列:《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列:《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列:《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》......
【出版書籍80+】
工業(yè)品營銷系列叢書:《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書:《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》
項(xiàng)目型營銷系列叢書:《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
【培訓(xùn)客戶3000+】
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、、遠(yuǎn)東控股、萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東??啤⒏缓<瘓F(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……
【咨詢工業(yè)品客戶200多家】
寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺、四川正升環(huán)保、黃山工業(yè)泵、貴陽群英、南京天溯、邯鄲君強(qiáng)、安徽合凱、河南德耀機(jī)械、南京新聯(lián)電子、吉林永大集團(tuán)、南安協(xié)進(jìn)建材、杭州老板電器、湖南邦弗特、伊犁藍(lán)山屯河型材、廣東蒙娜麗莎、北京億德盛源集團(tuán)、華儀電器股份、柳州東方工程橡膠、浙江力諾、重慶明珠機(jī)電、安徽馳緯、建華管樁集團(tuán)、華明電力、廣西七色珠光材料、上海沃克、常州久諾建材、華儀電氣、哈爾濱東方報(bào)警、浙江東亞電子、巴德富集團(tuán)、蘇世博、貴州鋼繩股份、江陰鴻萌橡塑、重慶天箭、南京康尼、浙江頂立新材料……
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SQL Server 2019”高級(jí)管理與性能調(diào)優(yōu)
開課時(shí)間:已開課
開課地點(diǎn): 北京-北京
時(shí)間 知識(shí)模塊 授課內(nèi)容 ..
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開課時(shí)間:已開課
開課地點(diǎn): 江蘇-蘇州
1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規(guī)及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標(biāo)準(zhǔn)解讀與理解;5、內(nèi)部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標(biāo)準(zhǔn)概論第二部分 《能源管理體系要求》標(biāo)準(zhǔn)理解要點(diǎn)第三部分 節(jié)能管理工具介..
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ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標(biāo)準(zhǔn)理解、實(shí)施及內(nèi)審員
開課時(shí)間:已開課
開課地點(diǎn): 上海-上海
通過三天的強(qiáng)化培訓(xùn),使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能,且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過程中擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色。第一天(ISO 14001標(biāo)準(zhǔn)理解)1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來由3.新標(biāo)準(zhǔn)變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..
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2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題
開課時(shí)間:已開課
開課地點(diǎn): 河南-鄭州
2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國際飯店‖—‖主 講:王老師‖‖專題說明‖ C 今年增值稅稅率再次下調(diào),增值稅新項(xiàng)目逐步完工,收入確認(rèn)與增值稅處理迫在眉..
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2019中國企業(yè)競爭情報(bào)、市場競爭與運(yùn)營戰(zhàn)略高級(jí)技能必修課
開課時(shí)間:已開課
開課地點(diǎn): 廣東-廣州
2019中國企業(yè)競爭情報(bào)、市場競爭與運(yùn)營戰(zhàn)略高級(jí)技能必修課定于12月26-28日三天(周四、周五、周六)在廣州舉辦! 學(xué)習(xí)內(nèi)容主要為:市場信息采集分析高級(jí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用操作方法,戰(zhàn)略規(guī)劃,技術(shù)創(chuàng)新與競爭情報(bào),競爭對(duì)手情報(bào)獲取策略與分析,大數(shù)據(jù)分析與營銷,客戶細(xì)分與挖掘,產(chǎn)品規(guī)劃分析,競爭..