【培訓(xùn)對(duì)象】
學(xué)員對(duì)象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

【培訓(xùn)收益】

課程簡介：

前言：新平臺(tái)新環(huán)境，銷售的效率如何提升？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)

   ★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

 

第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位

一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?span lang="EN-US">

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻(xiàn)

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             百年老店是如何做到的？

三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計(jì)劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動(dòng)保障

4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰

★案例分析：施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3.專業(yè)技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？

 

第二模塊：滿足客戶與引導(dǎo)客戶－自我分析， 樹立優(yōu)勢(shì)

一．三個(gè)不同層次的競爭

1. 價(jià)格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二．客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭??？

3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？

4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

 

三．洞察對(duì)手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見招拆招靈活應(yīng)對(duì)

1. 面對(duì)高端的對(duì)手

2. 面對(duì)低端的對(duì)手

3. 面對(duì)直接的用戶

4. 面對(duì)間接的用戶      

 

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流

1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽說讀寫的練習(xí)

 

第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定

一．知己知彼

1.價(jià)格的對(duì)比

2.技術(shù)的對(duì)比

3.服務(wù)的對(duì)比

4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源，

2. 創(chuàng)新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

三.鎖定目標(biāo)，步步為營

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點(diǎn)如何提煉

5. 計(jì)劃如何制定

6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

 

互動(dòng)討論：銷售工作中的難點(diǎn)探討：例如客戶的要求不和情理，對(duì)手的價(jià)格惡意競爭等

 

第五模塊：大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營銷模式

3. 側(cè)重長期合作的營銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時(shí)期

5. 我們的競爭對(duì)手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

 

第六模塊：SPIN顧問式銷售模式

S- 狀況的了解

P- 問題的發(fā)現(xiàn)

I- 探討性的方案

N- 最終需求滿足

 

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

  使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

處理好內(nèi)部銷售問題

FAB方法的運(yùn)用

推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

使用適于客戶的語言交談

 

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧

 培訓(xùn)講師：鮑英凱 老師

工作經(jīng)歷：

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

2007 -

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理

1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

1995 - 1997 

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

    一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

    自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】

德國博世，松下電氣，美孚?？松凸?，科勒衛(wèi)浴、歐派櫥柜，東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時(shí)間：2025-04-11 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維）  思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素 2. 法（方法論）  理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：260  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：2025-04-26 — 2025-04-27

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰是決策人、誰是推動(dòng)者、誰是內(nèi)線 2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約 3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：212  

  

• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻(xiàn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：217  

  

• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：273  

  

• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

  ￥1,900   元/ 天

  人氣：541  

  

• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：652  

  

• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：611