【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)品，政府型市場(chǎng)，項(xiàng)目類銷售的渠道經(jīng)理，銷售兼渠道經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，markting部門經(jīng)理，公司總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

課程大綱：

一、工業(yè)品渠道管理體系的內(nèi)涵

1、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)

2、渠道忠誠(chéng)度管理

3、渠道的能力培育與路徑依賴

4、渠道沖突管理

5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵(lì)制度

6、渠道項(xiàng)目運(yùn)作能力提升與管理

7、項(xiàng)目報(bào)備制度

8、融合代理商的項(xiàng)目運(yùn)作管理和協(xié)作制度，提高項(xiàng)目成功率

9、渠道經(jīng)理的自我修煉

10、渠道的關(guān)系發(fā)現(xiàn)識(shí)別和利用

11、渠道的價(jià)格管理和激勵(lì)

二、工業(yè)品項(xiàng)目類渠道的動(dòng)力研究

1、種糧原理和囚犯博弈原理

2、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3、案例：華為路由器早期和cisco渠道的競(jìng)爭(zhēng)

三、項(xiàng)目運(yùn)作的成功率與融合渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)作關(guān)系

1、公司銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作的能力和渠道管控

2、銷售之項(xiàng)目運(yùn)作能力之自我修煉

3、項(xiàng)目運(yùn)作之關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與合作策略

4、項(xiàng)目成功率與代理商沖突管理

四、渠道經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作能力提高

1、大項(xiàng)目運(yùn)作成功案例---水立方

2、項(xiàng)目運(yùn)作的成功關(guān)鍵要素

3、成功的項(xiàng)目運(yùn)作模型：

4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿

5、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作小組的管控

五、工業(yè)品渠道商與其最終客戶的價(jià)值觀（選擇供應(yīng)商產(chǎn)品和公司的標(biāo)準(zhǔn)）

1、代理商以最終客戶的選擇為標(biāo)準(zhǔn)

2、項(xiàng)目運(yùn)作中，如何推動(dòng)代理商引導(dǎo)客戶

3、針對(duì)代理商傳播品牌和技術(shù)交流的培訓(xùn)管理和激勵(lì)機(jī)制

4、如何讓代理商學(xué)會(huì)我們的運(yùn)作模式，形成路徑依賴

5、代理商的公司發(fā)展戰(zhàn)略溝通策略，以及代理商的投入力度。

6、案例：煤炭行業(yè)的行業(yè)代理商，助力2000萬網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的成功

六、借助渠道針對(duì)最終客戶進(jìn)行品牌傳播和宣傳

1、渠道推動(dòng)品牌宣傳的動(dòng)力設(shè)計(jì)

2、市場(chǎng)級(jí)合作與項(xiàng)目級(jí)合作的策略安排與渠道分工

3、激勵(lì)制度的安排和公司銷售廉潔制度

4、公司的markting策劃與渠道活動(dòng)

5、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的陽光行動(dòng)與渠道配合案例

七、渠道商的項(xiàng)目報(bào)備

1、項(xiàng)目報(bào)備制度要點(diǎn)與代理商積極性的保護(hù)

2、案例：華為網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目報(bào)備制度與市場(chǎng)啟動(dòng)

3、項(xiàng)目報(bào)備中幾個(gè)問題的處理

A、各種不同代理商關(guān)系力度的識(shí)別

B、代理商推動(dòng)動(dòng)力和忠誠(chéng)度的識(shí)別

C、防止代理商報(bào)備不作為的措施

D、發(fā)現(xiàn)代理商能力不夠時(shí)的策略

E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機(jī)思想的防范

八、渠道商的沖突

1、渠道沖突的管理要點(diǎn)

2、代理商項(xiàng)目運(yùn)作中的沖突的原因，類型

3、三個(gè) “階級(jí)”的劃分與策略安排，以及渠道動(dòng)力的維護(hù)

A、忠誠(chéng)全力推動(dòng)

B、觀望隨風(fēng)而動(dòng)

C、面和而心不和

4、種糧原理與合作成功率

5、項(xiàng)目運(yùn)作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑

6、案例：一個(gè)煤礦項(xiàng)目的渠道合作與沖突的處理

九、渠道商的墻頭草行為

1、渠道墻頭草行為分析

2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化

3、渠道墻頭草行為的防范和激勵(lì)制度

4、案例：化悲痛為力量，不報(bào)備而丟單，后來成為忠誠(chéng)合作伙伴

十、渠道商的關(guān)系和項(xiàng)目運(yùn)作

1、渠道的關(guān)系資源之識(shí)別和尋找

2、案例：西北銀行的行長(zhǎng)關(guān)系代理商的尋找和識(shí)別，以及運(yùn)作過程

3、渠道代理商上關(guān)系資源如何利用

4、案例，不能讓代理商的關(guān)系成為天池之水，無錫燈光項(xiàng)目失敗案例

十一、渠道的商務(wù)價(jià)格管理

1、渠道的價(jià)格管理事關(guān)整個(gè)渠道體系長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

2、渠道的價(jià)格體系與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力

3、渠道的價(jià)格體系在工業(yè)品項(xiàng)目中的管理要點(diǎn)

4、以解決方案為報(bào)價(jià)方式與政府類市場(chǎng)之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)

5、價(jià)格的保密制度和層級(jí)設(shè)計(jì)

 

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

l 上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官

l 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

 

* 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng)大項(xiàng)目銷售運(yùn)作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng)造性的將華為的銷售運(yùn)作核心提煉成運(yùn)作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國(guó)內(nèi)只有這個(gè)老師最早成立的運(yùn)作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養(yǎng)打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓(xùn)多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項(xiàng)目運(yùn)作的內(nèi)容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計(jì)劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì)知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動(dòng)大大促..

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• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì) 2023年08月25-26日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對(duì)以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的動(dòng)力不足2.代理商在項(xiàng)目中忠誠(chéng)度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..

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• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動(dòng)大大促進(jìn)了客戶的約..

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