【培訓(xùn)對(duì)象】
toB大客戶銷售、回款總監(jiān)、經(jīng)理、專員

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.為公司建立完善的客戶關(guān)系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度； 2.為銷售團(tuán)隊(duì)制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期； 3.把大客戶銷售流程與全程信用回款管理。 崗位收益： 1．提升銷售專業(yè)素養(yǎng)和能力； 2．收獲一套大客戶銷售方法論，培養(yǎng)客戶關(guān)系管理能力； 3．學(xué)會(huì)一套易上手能應(yīng)用識(shí)人術(shù)，公關(guān)客戶關(guān)鍵人物； 4. 學(xué)會(huì)制定回款規(guī)劃，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。

第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像
1．見(jiàn)自己：了解自己的優(yōu)勢(shì)
2．見(jiàn)天地：了解自己的不足
3．見(jiàn)眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關(guān)系營(yíng)銷
1．銷售的角色轉(zhuǎn)換
2．決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
3．關(guān)注“采購(gòu)氛圍”的四類人
4．大客戶銷售的六個(gè)步驟
5．銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤策略
1. 結(jié)合大客戶銷售的六個(gè)步驟做好銷售跟蹤表
2. 三個(gè)案例學(xué)會(huì)1+2+1跟蹤流程
第四部分：客戶管理軟分析，4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
1．了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析
2．用好“次序技術(shù)”逐個(gè)擊破

第五部分：信用管理與收款心理對(duì)抗
1．信用管理是企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2．信用管理的三個(gè)階段
3．信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4．渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練
1. 開(kāi)發(fā)左右腦能力的方法
2. 與客戶對(duì)話中通過(guò)“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動(dòng)為主動(dòng)
 

★著名營(yíng)銷管理專家
★曾任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)
★曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理
★清華、北大等高?？偛冒嚅L(zhǎng)期聘用教授
★曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理
★America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理

 

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程老師曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

 

營(yíng)銷管理系列課程：
《渠道建設(shè)與管理》
《信用管理與應(yīng)收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》
《客戶關(guān)系管理》
《商務(wù)談判》
《關(guān)鍵客戶的銷售管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》  

• 中國(guó)式客情關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：2025-09-26 — 2025-09-27

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ) 利益是紐帶，信任是保證 雙方的利益 彼此的信任 組織利益與個(gè)人利益 對(duì)供應(yīng)商組織的信任 對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任 中國(guó)人建立信任的路徑圖 陌..

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• 影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：測(cè)試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對(duì)大客戶影響力的6大神奇開(kāi)關(guān) 1、 影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營(yíng)銷中的應(yīng)用①互惠開(kāi)關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 客戶關(guān)系與回款技巧：建立長(zhǎng)效客情關(guān)系

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像1．見(jiàn)自己：了解自己的優(yōu)勢(shì)2．見(jiàn)天地：了解自己的不足 3．見(jiàn)眾生：影響他人成功第二部分：客戶關(guān)系營(yíng)銷1．銷售的角色轉(zhuǎn)換2．決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素3．關(guān)注“采購(gòu)氛圍”的四類人4．大客戶銷售的六個(gè)步驟5．銷售漏斗..

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• 中國(guó)式客情關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對(duì)供應(yīng)商組織的信任對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任中國(guó)人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任 ..

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• 大客戶深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過(guò)微信..

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• 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷

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  【課程背景】一場(chǎng)新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應(yīng)抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機(jī)會(huì)點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)。在客戶關(guān)系級(jí)別中，通常我們將它分成四個(gè)等級(jí)，那么我們處于哪個(gè)等級(jí)呢？我們有..

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