序號(hào)

模   塊

培訓(xùn)內(nèi)容剛要

一

銷售提升，從“心”開始：奢侈品銷售顧問的基本修煉

品牌終端銷售“贏”在哪里？

讓你的顧客享受最高品質(zhì)的服務(wù)。“一切為顧客著  想”這是奢侈品行業(yè)的根本原則。

1、奢侈品銷售顧問的9項(xiàng)要求：

2、高端客戶服務(wù)的8項(xiàng)原則

3、奢侈品銷售顧問的6項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)要求

4、如何快速建立顧客信任感

5、顧問式銷售的三大轉(zhuǎn)變

計(jì)劃課時(shí)：    小時(shí)

二

“認(rèn)識(shí)”你的顧客：奢侈品及高端品牌消費(fèi)心理分析

1、理解奢侈品的內(nèi)涵

2、中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的獨(dú)有特征

奢侈品消費(fèi)區(qū)域特征

奢侈品消費(fèi)群體特征

奢侈品消費(fèi)購買力特征

3、奢侈品的購買心理與購買動(dòng)機(jī)

   奢侈品購買動(dòng)機(jī)分類

4、影響奢侈品購買動(dòng)機(jī)的因素分析

   奢侈品購買行為特點(diǎn)

   奢侈品購買行為類型（個(gè)性分類、情感分類）

5、影響奢侈品購買的決策因素

   消費(fèi)者購買決策過程

6、“圈子”現(xiàn)象如何影響奢侈品消費(fèi)

7、知名奢侈品牌的消費(fèi)群體分析

8、奢侈品的文化價(jià)值

9、 中國(guó)奢侈品消費(fèi)狀況及6大趨勢(shì)

實(shí)操演練：根據(jù)影響消費(fèi)者購買行為因素分析，我們?cè)撊绾斡绊懴M(fèi)者購買行為，從而提升銷售？

案例分析：

計(jì)劃課時(shí)：     小時(shí)

三

圈層營(yíng)銷：打造自己的“高端客戶生態(tài)圈”的操作密碼

作為奢侈品或高端品牌，建立并壯大一個(gè)高質(zhì)量的消費(fèi)圈層，比增加顧客的數(shù)量要更為重要。以客戶為中心的營(yíng)銷時(shí)代，是打造客戶體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)不再是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)，而是客戶體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。作為終端營(yíng)銷顧問，為顧客創(chuàng)造具有競(jìng)爭(zhēng)力的購物體驗(yàn)，才是贏得顧客品牌忠誠度和口碑的關(guān)鍵。

1、真正了解你的客戶真實(shí)需求，把握客戶痛點(diǎn)。

2、了解顧客的心理特征。

3、運(yùn)用方法，掌握每一件產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)。

4、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，創(chuàng)造獨(dú)一無二的參與感。

5、如何為不同類型的顧客提供不同的服務(wù)。

6、提升品牌終端顧客體驗(yàn)的三大操作策略

7、傾聽重于講解

8、有效提問、察言觀色。

9、“激活”你的客戶關(guān)系管理

10、運(yùn)用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)工具建立你的客戶社群。

11、引爆老客戶的力量：提升客戶推薦率、補(bǔ)單率及圈層口碑。

計(jì)劃課時(shí)：     小時(shí)

四

終端核心銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、基本銷售的技巧策略

Ø 電梯測(cè)驗(yàn)與USP法則的運(yùn)用

Ø 顧客為中心的營(yíng)銷理念與FAB法則的運(yùn)用

Ø 善用“故事銷售”策略

Ø 用“權(quán)威效應(yīng)”來影響顧客

Ø “視覺”銷售，讓環(huán)境為你說話

Ø 奢侈品賣點(diǎn)提煉與講解的“五步呈現(xiàn)法”技巧

2、常用的銷售業(yè)務(wù)技巧

Ø  三大時(shí)段的贊美技巧

Ø “情景描繪”的技巧

3、終端店鋪銷售的完美流程與演練

終端銷售8步驟及演練

計(jì)劃課時(shí)：     小時(shí)

五

終端銷售業(yè)績(jī)的“破局”

在擔(dān)任奢侈品公司顧問期間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)通過有效的“破局”策略，實(shí)現(xiàn)了門店業(yè)績(jī)3個(gè)月提升3.5倍的成績(jī)。在本章節(jié)將跟銷售顧問分享在當(dāng)前電商沖擊及市場(chǎng)冷淡環(huán)境下終端銷售提升的破局策略。

1、終端大數(shù)據(jù)破局：“數(shù)據(jù)化”終端接待管理，讓銷售機(jī)會(huì)提升3倍。

2、建立“典型客戶”接待流程，建立自己最適合終端銷售套路。

3、銷售中的標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化。

4、促成成交的6大方法，提升終端成交率。

5、終端6大蓄客方法，創(chuàng)造持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

案例講解

計(jì)劃用時(shí)：      小時(shí)