【培訓(xùn)對象】
銀行支行行長、副行長、信貸人員、客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)清形勢，主動適應(yīng)市場； ● 創(chuàng)新服務(wù)理念，把握客戶需求，做到精準(zhǔn)營銷 ● 掌握維護(hù)客戶關(guān)系的方法與策略 ● 掌握信貸業(yè)務(wù)“三查”環(huán)節(jié)的工作技巧與風(fēng)控措施 ● 掌握信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防控措施 ● 通過大量的案例分析，提高有效識別風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)以及科學(xué)管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。

 第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

一、我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢

二、銀行當(dāng)前面臨的形勢

三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析

1. 競爭對手日漸多元化

2. 競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化

3. 傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯

四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析

1. 農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）

2. 制造業(yè)

3. 交通運(yùn)輸業(yè)

4. 商貿(mào)業(yè)

5. 服務(wù)業(yè)

6. 高新技術(shù)

五、信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展趨勢

1. 授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展

2. 產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展

3. 授信業(yè)務(wù)流程從松散化向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展

4. 授信核心技術(shù)從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展

 

第二講：建立用戶思維，打造爆款產(chǎn)品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1. 了解客戶需求，做好客戶畫像

2. 了解客戶痛點(diǎn)，做好產(chǎn)品研發(fā)

3. 了解市場需求，做好批量開發(fā)

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品要注重“賣點(diǎn)”，摒棄“拿來主義”

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新的基本原則

1）合法合規(guī)

2）公平競爭

3）成本可控

4）優(yōu)勢突出

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新的要點(diǎn)

1）解決需求

2）帶來好處

3）創(chuàng)造價(jià)值

4）快捷便利

3. 創(chuàng)新新產(chǎn)品的操作規(guī)程

1）市場調(diào)研

2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3）用戶體驗(yàn)

4）試行推廣

5）風(fēng)險(xiǎn)管控

6）總結(jié)完善

三、因地制宜為客戶量身定制產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品的個(gè)性化特色

案例分析：

1）銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“卡貸寶”

2）銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“訂單寶”

3）銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“易貸寶”

4）銀行為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶創(chuàng)新產(chǎn)品“農(nóng)養(yǎng)貸”

5）銀行為運(yùn)輸行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“隆船貸”

 

第三講：挖掘目標(biāo)客戶，做到精準(zhǔn)營銷

一、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

1. 按客戶主體劃分

1）個(gè)人客戶

2）企業(yè)客戶

3）非企業(yè)客戶

4）事業(yè)單位與社會團(tuán)體客戶

2. 按對銀行的貢獻(xiàn)度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負(fù)效客戶

二、把握客戶主體，開展市場營銷

1. 細(xì)分市場，合理確定目標(biāo)客戶

2. 收集市場信息，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略

3. 完善產(chǎn)品定價(jià)，確定合理價(jià)格

4. 把握市場機(jī)會，加強(qiáng)推廣力度

三、營銷客戶的方法與技巧

1. 消費(fèi)者心理需求分析

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3. 最佳營銷模式選擇分析

1）廣告營銷

2）網(wǎng)絡(luò)營銷

3）口碑營銷

4）熟人營銷

5）商圈營銷

6）產(chǎn)業(yè)鏈營銷

案例分析：

1）善用資源，多元化營銷

2）主動營銷，為發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航

3）借助政府經(jīng)濟(jì)職能部門開展貸款營銷

4）精準(zhǔn)營銷，互利共贏

5）巧營銷，轉(zhuǎn)銷戶為貸款

 

第四講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口

一、貸前調(diào)查原則

二、貸前調(diào)查內(nèi)容

1. 主體資格

2. 資信情況

3. 經(jīng)營狀況

4. 信用狀況

5. 還款能力

6. 貸款用途

7. 擔(dān)保能力

三、貸前調(diào)查的方法與技巧

1. 銀行流水的審查

2. 財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)還原分析

3. 非財(cái)務(wù)信息分析

4. 交叉驗(yàn)證

1）實(shí)地考查

2）通過第三方信息進(jìn)行核驗(yàn)

3）邏輯推理判斷

四、貸前調(diào)查案例實(shí)戰(zhàn)演練

1. A銀行如何向B公司進(jìn)行盡職貸前調(diào)查

五、撰寫貸前調(diào)查報(bào)告

 

第五講：貸中審查是風(fēng)險(xiǎn)把控的關(guān)鍵

一、審查貸前調(diào)查資料的合法合規(guī)性

1. 借款人的主體資格是否合法，是否符合貸款基本條件，有無涉及訴訟

2. 借款人的征信情況是否符合規(guī)定

3. 借款人生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況、發(fā)展前景及內(nèi)部管理是否良好

4. 借款用途是否合規(guī)，資金有無挪作他用嫌疑

5. 抵(質(zhì))押物權(quán)屬狀況是否清晰/是否足值/是否涉及法律風(fēng)險(xiǎn)

6. 保證人資格、擔(dān)保能力是否具備

二、著重于宏觀政策與行業(yè)前景的預(yù)測

三、出具審批意見

貸款審查按銀行的授權(quán)權(quán)限進(jìn)行審批，決定貸與不貸，貸多少以及還款方式、期限和利率，作出終審意見。

 

第六講：貸后管理是預(yù)防不良貸款產(chǎn)生的有效手段

一、貸后檢查的方式

1. 首貸檢查

2. 常規(guī)檢查

3. 重點(diǎn)檢查

二、貸后檢查的主要內(nèi)容

1. 貸款用途是否按合同的要求執(zhí)行

2. 經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況是否持續(xù)向好

3. 第一還款來源是否持續(xù)充足

4. 第二還款來源是否持續(xù)有效

5. 有無發(fā)生新的債務(wù)

6. 有無出現(xiàn)異常情形

三、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示

1. 企業(yè)主發(fā)生變更

2. 涉及訴訟，涉及廉政風(fēng)險(xiǎn)

3. 與客戶關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢

4. 不配合檢查，不能對報(bào)表數(shù)據(jù)提供明細(xì)

5. 上下游合作伙伴對授信客戶有負(fù)面評價(jià)

6. 為他人擔(dān)保引起法律糾紛

7. 財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)重造假

8. 為逃避債務(wù)隱匿或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

四、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的案例分析

1. 老客戶貸款背后的風(fēng)險(xiǎn)事件

2. F銀行發(fā)生了一起貸后疏于管理而發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件

3. S銀行發(fā)生一起企業(yè)為逃避債務(wù)而轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)事件

 

 

第七講：信貸業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范

一、保證貸款

1. 一般保證與連帶責(zé)任保證

2. 對保證人主體資格的合法性審查

3. 對保證人代償能力調(diào)查

4. 關(guān)聯(lián)人的交叉擔(dān)保與互保的風(fēng)險(xiǎn)

5. 對保證人的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

案例分析：W公司詐騙銀行貸款案

二、抵押貸款

1. 抵押物估值的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

2. 辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

案例分析：B銀行被企業(yè)詐騙發(fā)放虛假抵押貸款案

三、質(zhì)押貸款

1. 動產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押

2. 質(zhì)押物估值風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

3. 質(zhì)押物登記的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

案例分析：J銀行假存單質(zhì)押被騙貸款案

資深銀行合規(guī)管理講師

銀行業(yè)協(xié)會特邀講師

8年政府機(jī)關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)

13年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)

10年銀行業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

湯老師長期致力于銀行風(fēng)控領(lǐng)域的研究，在信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控、柜面業(yè)務(wù)內(nèi)部控制、不良貸款清收方面有真知灼見，并結(jié)合實(shí)際工作研發(fā)了一系列課程，得到了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的充分認(rèn)可。湯老師曾經(jīng)為國有銀行、股份制銀行、城商行、郵儲銀行、農(nóng)商行、農(nóng)信社等200多家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)做過風(fēng)控管理方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)對象涵蓋銀行的中高層管理人員、一般管理人員、信貸人員、客戶經(jīng)理、會計(jì)主管以及柜面人員等各級人員，課程滿意率達(dá)95%以上，機(jī)構(gòu)返聘率達(dá)98%，深受機(jī)構(gòu)與學(xué)員的一致好評。

湯老師曾在廣州農(nóng)商銀行從支行到總行歷經(jīng)13年，其中有8年農(nóng)商行總行會計(jì)管理部與合規(guī)法律部工作經(jīng)驗(yàn)，先后在會計(jì)管理部、合規(guī)法律部負(fù)責(zé)內(nèi)控制度的制定，并作為主查人員參與對轄下支行風(fēng)險(xiǎn)大檢查的主導(dǎo)工作，幫助基層網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研、檢查與培訓(xùn)，熟悉銀行零售金融部、公司金融部、運(yùn)營管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部等業(yè)務(wù)條線的內(nèi)控制度與操作規(guī)程以及風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1991年7月—1999年9月，在湖南省岳陽市君山區(qū)經(jīng)濟(jì)委員會從事統(tǒng)計(jì)分析工作，后歷任區(qū)機(jī)關(guān)團(tuán)支部副書記、區(qū)總工會女工部長、區(qū)婦聯(lián)副主席。

1999年10月被調(diào)往廣州市工作，在廣州聯(lián)社天河清算中心任聯(lián)行會計(jì)主管；2005年5月被調(diào)到廣州農(nóng)商行總行會計(jì)管理部負(fù)責(zé)會計(jì)出納工作；2009年7月份調(diào)到總行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)合規(guī)管理工作。曾參與了《會計(jì)出納業(yè)務(wù)操作指南》、《會計(jì)基礎(chǔ)知識匯編》、《反洗錢工作手冊》、《信貸風(fēng)險(xiǎn)案例剖析》等編寫工作，并參與了“反洗錢大額交易和可疑交易系統(tǒng)”的開發(fā)工作。曾多次作為主查人員參與全行“操作風(fēng)險(xiǎn)大檢查”、“案件專項(xiàng)治理百日大清查”，“合規(guī)專項(xiàng)檢查”、“查漏補(bǔ)缺回頭看”等風(fēng)險(xiǎn)排查活動，并對檢查出來的問題進(jìn)行分析，提出整改方案與意見，下達(dá)給各分支機(jī)構(gòu)貫徹執(zhí)行。由于精通業(yè)務(wù)，經(jīng)綜合考評考核，曾在2008年被總行人力資源部選拔為全行的內(nèi)部講師， 2010年、2011年被評為總行優(yōu)秀內(nèi)部講師。

 

主講課程：

《信貸營銷與信貸風(fēng)險(xiǎn)管控》

《不良資產(chǎn)清收策略與案例分析》

《銀行柜面操作風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部控制》

《信貸營銷模式創(chuàng)新與行業(yè)趨勢分析》

《小微信貸業(yè)務(wù)全流程管理與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《銀行信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《銀行員工合規(guī)管理及職業(yè)道德素養(yǎng)提升》

《強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代商業(yè)銀行案件防范與合規(guī)管理》

• 工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)

   

  一、緒論1、項(xiàng)目與項(xiàng)目管理（1）項(xiàng)目的內(nèi)涵（2）項(xiàng)目管理的內(nèi)涵2、風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（1）風(fēng)險(xiǎn)（2）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)3、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理（1）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的概念（2）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動風(fēng)險(xiǎn)管理（4）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容（5）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的主要方法（6）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..

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• 建設(shè)工程項(xiàng)目全過程合同風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎(chǔ)（4）工程合同內(nèi)容和文本形式（5）工程合同的生命期過程（6）現(xiàn)代工程合同的特點(diǎn)和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項(xiàng)目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

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• QRM質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  【課程介紹】如何做到真正的降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)？　　如何做到真正的預(yù)防質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)？　　如何做到有效的持續(xù)改善？　　三鹿奶粉事件、汽車召回事件、光伏業(yè)倒閉、服裝業(yè)庫存危機(jī)、煙草業(yè)遭遇國際化沖擊等，很顯然風(fēng)險(xiǎn)無處不在，而且風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率越來越高、影響程度越來越大，甚至?xí)斐蓽缍χ疄?zāi)。作為企業(yè)的管理者您知道如何識別質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、分析質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)并在此基礎(chǔ)上有效管..

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• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險(xiǎn)與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，有效管理各種風(fēng)險(xiǎn)的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體實(shí)施的危害社會的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應(yīng)當(dāng)負(fù)刑事責(zé)任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險(xiǎn)財(cái)富風(fēng)控（企業(yè)家私享會）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟(jì)寒冬之年，也是私營企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟(jì)的不景氣，讓社會，企業(yè)，家庭都感覺壓力山大。經(jīng)濟(jì)形勢轉(zhuǎn)折點(diǎn)何在？民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向在哪里？貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟(jì)和民營企業(yè)有哪些影響？“私營經(jīng)濟(jì)離場論”為何大行其道？高層對民營經(jīng)濟(jì)的態(tài)度的要求是什么？財(cái)稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財(cái)富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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