【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售部人員、技術(shù)部人員、財會部人員

【培訓(xùn)收益】
● 熟練掌握5種采購方案的招投標文件制作方法 ● 熟練運用分步分析法發(fā)現(xiàn)招標文件中的埋伏 ● 學會用法律的眼光看待投標文件的制作 ● 掌握“質(zhì)疑函”與“答復(fù)質(zhì)疑函”寫作原則與方法

 故事破冰：換個角度解讀中國人民解放軍某實驗室招標文件編寫“藝術(shù)性”
第一講：了解招采規(guī)則
一、招標類采購規(guī)則
1. 綜合得分法規(guī)則
2. 競爭性磋商規(guī)則
3. 競爭性談判規(guī)則
二、非招標類采購規(guī)則
1. 詢比價直接采購規(guī)則
2. 單一來源采購規(guī)則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1. 邀請招標退出舞臺
2. 進一步推廣“評、審”分離原則
3. 擴大單一來源采購適用范圍
4. 強調(diào)“競爭性談判”在招投標中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后以價格為最終確定中標條件
5. 強調(diào)“競爭性磋商”在招投標中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標采購規(guī)則明細區(qū)分表
四、投標書被廢的幾種法律規(guī)定
1. 低于成本價無效的規(guī)定
2. 供應(yīng)商串標無效的規(guī)定
3. 供應(yīng)商圍標無效的規(guī)定
4. IP地址相同無效的規(guī)定

第二講：制作投標響應(yīng)文件的前期準備
一、掌握招標人的情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝
1. 采購人的性質(zhì)——劃分清楚
2. 采購人的特點——了如指掌
3. 技術(shù)保障先行——合格基礎(chǔ)
4. 爭取甲方支持——成功一半
二、百團大戰(zhàn)——各部門參與的響應(yīng)準備
1. 技術(shù)部：需要提供可靠的技術(shù)方案
2. 財務(wù)部：需要提供可靠的財務(wù)報表
3. 營銷部：響應(yīng)文件總體提供負責方
三、響應(yīng)資格的三步初判斷
1. 詳盡閱讀——落實招標文件資格要求細節(jié)
2. 自我審視——是否完全滿足招標資格
3. 團隊研判——不滿足項目可否短期獲得
練習教學：
1）Mind Master基礎(chǔ)功能教學
2）用思維導(dǎo)圖的方式分解招標文件
四、資格證明文件的五種解讀
1. 獨立法人——民事責任能力是基礎(chǔ)
2. 商業(yè)信譽——行走投標界的大前提
3. 財會制度——行為能力的重要保障
4. 稅收記錄——公司實力的閃亮明信片
5. 社保記錄——保障員工權(quán)利甲方很重視
五、響應(yīng)投標資格文件的三大法寶
1. 安全認證類——保障人身安全第一位
2. 涉密認證類——保障技術(shù)安全要重視
3. 特種行業(yè)類——按照甲方要求做周全
小組互動：你知道有哪些特殊的行業(yè)以及資質(zhì)證明？
小組互動：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質(zhì)？

第三講：投標文件的編寫
一、投標文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀方便
2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏
3. 特色突出——突出響應(yīng)重點
二、“技術(shù)方案”編寫要求
1. 技術(shù)“無偏離”是底線
2. 技術(shù)“正偏離”要展示
3. 技術(shù)“更先進”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫要求
1. 質(zhì)量保證國家要求是底線
2. 優(yōu)于國家標準會“加分”
3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開
4. 客戶服務(wù)是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1. 不做經(jīng)驗性推斷，認真閱讀招標文件
2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結(jié)
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類證據(jù)最有效
2. 客觀真實性很必要
3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要
課堂互動：分享3種招標加分文件

第四講：投標文件的“后市場”：質(zhì)疑與被質(zhì)疑
—、“質(zhì)疑別人”就要“穩(wěn)、準、狠”
1. 質(zhì)疑別人的“穩(wěn)”：掌握質(zhì)疑節(jié)奏——招標現(xiàn)場不質(zhì)疑
2. 質(zhì)疑別人的“準”：掌握質(zhì)疑關(guān)鍵——技術(shù)參數(shù)最準確
3. 質(zhì)疑別人的“狠”：掌握質(zhì)疑強度——一次質(zhì)疑就要翻盤
二、“被人質(zhì)疑”就要“底氣十足”
1. 答復(fù)質(zhì)疑“拽代理”——代理公司要做流程合規(guī)說明
2. 答復(fù)質(zhì)疑“拽專家”——領(lǐng)域?qū)＜乙鲈u分合理說明
3. 答復(fù)質(zhì)疑“拽甲方”——采購人要做買之所想說明
案例分享：“心里危機干預(yù)”系統(tǒng)的質(zhì)疑與被質(zhì)疑

12年招投標管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

政府招標委員會入庫專家

曾中國人民解放軍物資采購入庫專家

大連財經(jīng)學院商貿(mào)法客座講師

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應(yīng)商負責人

曾任：中船集團（特大型國企）丨合格供應(yīng)商負責人

現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：規(guī)范企業(yè)招標流程、投標團隊打造、投標項目輔導(dǎo)、招投標談判、標書制作

 

何老師一直專注于招投標采購領(lǐng)域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應(yīng)商的負責人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構(gòu)代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，時常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對分析采購任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標方案——組織實施招投標工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標管理辦法同時為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標團隊：

→公司產(chǎn)品進行生態(tài)化招標系統(tǒng)改革，實現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績

→入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類名錄

→成為中國人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)

→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元

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