【培訓(xùn)對象】
銷售人員，零售管理人員、督導(dǎo)、店長，培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
什么是正確處理顧客異議的心態(tài) 掌握處理異議的三步驟 不斷練習(xí)熟練運(yùn)用

1、是顧客對自己的期望沒有得到滿足的一種表述
2、是顧客期望與收益不平衡
3、是否處理好客訴決定了客戶的忠誠度
4、客戶投訴是信任，是禮物
案例分享（銷售案例）
一、案例分享
案例：一個(gè)導(dǎo)購在銷售中沒有正確處理異議導(dǎo)致沒有成交
二、如何看待顧客異議？
1、認(rèn)識顧客異議
認(rèn)識顧客異議：針對產(chǎn)品或服務(wù)提出各種疑問，懷疑，否定等問題
我們把這些統(tǒng)稱為顧客異議
不是否定是機(jī)會
是化被動為主動的開始
2、對待異議的態(tài)度
同理心
忌爭辯
忌打斷
忌放棄
三、如何處理異議更有效
1、處理異議三部曲
肯定
理解從重
相對論
巧用客套話
案例分享：衣服領(lǐng)子小
練習(xí)：異議情境練習(xí)
解釋
說專業(yè)的話
提供解決辦法
案例分享：羊毛起球
練習(xí)：異議情境練習(xí)
突出優(yōu)勢
面料
設(shè)計(jì)
側(cè)才
版型
搭配
品牌
案例分享：9月買秋冬裝有點(diǎn)厚
練習(xí)：異議情境練習(xí)
2、當(dāng)顧客異議點(diǎn)不明確時(shí)
再次詢問
尋找替代款
練習(xí)：異議情境練習(xí)
3、非產(chǎn)品異議
心情不好
希望得到重視
不是真異議
只是發(fā)表感嘆
顧客認(rèn)為自己合適但并不合適
以上所有都需要觀察溝通三要素給出回應(yīng)
4、避免或者減少異議
提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
異議前置 

曾任MaxMara品牌全國品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾負(fù)責(zé)歐時(shí)力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任北京同仁堂培訓(xùn)師
曾任綾致時(shí)裝華東區(qū)培訓(xùn)師
中國免稅集團(tuán)（CDF）、美團(tuán)外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師
對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個(gè)人簡介】
于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。
主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項(xiàng)目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點(diǎn)帶教店鋪業(yè)績提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項(xiàng)目覆蓋了全國6個(gè)品牌，100家店鋪；
于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達(dá)到15門以上；
負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國內(nèi)的Elearning平臺，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成課程設(shè)計(jì)及落地100多門課程。
作為歐時(shí)力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營運(yùn)及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級別培訓(xùn)課程及考核制度。
主持課程開發(fā)，設(shè)定跟進(jìn)及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長，控制流失率，在職期間歐時(shí)力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。
針對重點(diǎn)培養(yǎng)店鋪/對象進(jìn)行教練式指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)管理及銷售技能，所有重點(diǎn)店鋪在帶教后三個(gè)月內(nèi)平均業(yè)績增長為25%以上
針對不同的節(jié)假日及商場活動，帶領(lǐng)營運(yùn)一起制定店鋪激勵計(jì)劃并實(shí)施，所有激勵計(jì)劃的完成率均在110%以上。
幫助企業(yè)推動項(xiàng)目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場推廣活動，與營運(yùn)一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷售目標(biāo)，激勵計(jì)劃等，并在現(xiàn)場跟蹤及針對細(xì)節(jié)問題進(jìn)行調(diào)整。
幫助凌志時(shí)裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；
負(fù)責(zé)自營華東區(qū)域40余家以及全國代理商800余家銷售終端測評，調(diào)研，授課及課程追蹤
與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計(jì)劃并考核的工作，每家業(yè)績在培訓(xùn)后三個(gè)月內(nèi)平均增長20%以上。
于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營管理模式，可結(jié)合實(shí)際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營運(yùn)問題，針對銷售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績。
能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團(tuán)隊(duì)，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營運(yùn)過程中出現(xiàn)的問題，讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場變化中走的更快更穩(wěn)。
對服裝搭配有自己獨(dú)到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問題，快速提升團(tuán)隊(duì)管理效率。

【主講課程】
《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》
《搭配的秘密－服裝搭配技巧實(shí)戰(zhàn)方法論》、
《會議管理－高效會議，一擊即中》、
《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》
《異議處理－正確面對異議，挖掘銷售情報(bào)》

【客戶評價(jià)】
于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細(xì)落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌總監(jiān) 陳莉莉
于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過這門課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。 ——CDF HRD 張嬙
于老師擅長用案例結(jié)合理論，更多的從實(shí)際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更生動更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點(diǎn)，并且現(xiàn)場互動氛圍非常好，希望以后多多合作。
——ABB HRBP 陳北 

• 客戶異議處理與二次銷售

   

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