【培訓(xùn)對(duì)象】
經(jīng)銷商總經(jīng)理、高管

【培訓(xùn)收益】

第一章、汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理策略
一、汽車經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
1、汽車經(jīng)銷商發(fā)展歷史
2、汽車經(jīng)銷商行業(yè)現(xiàn)狀
3、汽車經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)
4、汽車經(jīng)銷商存在的問(wèn)題
二、汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模型
1、蓄水池理論模型
2、客戶代表模式
3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的二元訴求論
4、多業(yè)務(wù)循環(huán)控制論模型
三、整車銷售業(yè)務(wù)分析
1、整車銷售的業(yè)務(wù)地位
2、整車銷售的四大渠道
3、五類意向客戶管理
4、銷售表單管理
5、潛客跟蹤與戰(zhàn)敗管理
6、銷售流程管理
7、大客戶開發(fā)管理
8、保險(xiǎn)與金融業(yè)務(wù)
四、售后服務(wù)業(yè)務(wù)分析
1、售后服務(wù)的兩個(gè)目標(biāo)
2、售后服務(wù)開展的五大系統(tǒng)
3、蓄水池理論與存量客戶誘導(dǎo)
4、客戶代表模式與服務(wù)接待規(guī)范
5、業(yè)務(wù)細(xì)分與經(jīng)典服務(wù)流程改善
五、業(yè)務(wù)開發(fā)與業(yè)務(wù)監(jiān)督策略
1、打通4S店業(yè)務(wù)的任督二脈
2、單項(xiàng)業(yè)務(wù)組合分析
3、業(yè)務(wù)監(jiān)督的三種方式
4、有效監(jiān)管的六種方法
5、業(yè)務(wù)考核的KPI系統(tǒng)
6、業(yè)務(wù)開展的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
7、利用二線部門推動(dòng)一線部門發(fā)展
頭腦風(fēng)暴：你的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)并有效開展
第二章、經(jīng)銷商客戶滿意與客戶忠誠(chéng)策略
一、廠家客戶滿意度調(diào)查體系
1、J．D．POWER的指標(biāo)體系
2、調(diào)查取樣的四種方法
3、調(diào)查結(jié)果處置
4、現(xiàn)行行業(yè)客戶滿意度體系的問(wèn)題
5、建立正確客戶滿意度體系的四種方法
二、客戶滿意度行動(dòng)公式
1、商用車客戶滿意度的三個(gè)怪現(xiàn)象
2、客戶滿意度=服務(wù)能力+MOT實(shí)踐+服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)
3、客戶滿意度公式構(gòu)成要素的權(quán)重及排序
4、客戶滿意度公式構(gòu)成要素的工作范疇和機(jī)制
三、客戶忠誠(chéng)度行動(dòng)公式
1、客戶忠誠(chéng)度=客戶滿意度+客戶管理系統(tǒng)+客戶維系政策
2、客戶忠誠(chéng)度行動(dòng)公式各組成要素解析
3、有效提升客戶忠誠(chéng)度的三個(gè)方法
四、客戶滿意度及忠誠(chéng)度管理工具
1、用戶畫像
2、用戶旅程圖
3、服務(wù)質(zhì)量模型
4、服務(wù)藍(lán)圖
5、服務(wù)創(chuàng)新
頭腦風(fēng)暴：你準(zhǔn)備如何提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶服務(wù)流程設(shè)計(jì)
第三章、經(jīng)銷商管理者管理技能提升
一、統(tǒng)攬全局與系統(tǒng)思考
1、目標(biāo)分解與工作控制
2、管理應(yīng)該管什么
3、管理=過(guò)程+結(jié)果
4、領(lǐng)導(dǎo)如何檢查工作
5、員工考核的兩種策略
6、判斷≠事實(shí)
7、管人還是管事
二、管理制度設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1、制度=（過(guò)程+結(jié)果）×利益
2、管理的上下限與員工積極性
3、制度彈性與人為因素
4、貴人賤人理論
5、制度有效的八個(gè)要點(diǎn)
6、制度執(zhí)行的八個(gè)要點(diǎn)
三、帶人的藝術(shù)
1、利益相關(guān)者理論
2、人性的上下限理論
3、人生三度空間理論
4、基于人性假設(shè)的管理藝術(shù)
5、錢動(dòng)=心動(dòng)
6、讓員工像老板一樣工作
7、愿景管理
8、利益分配與總體平衡定律
9、團(tuán)隊(duì)效率與個(gè)人效率
10、領(lǐng)導(dǎo)不要太心軟
11、組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
四、管理者個(gè)人修煉
1、管理者必須對(duì)他人負(fù)責(zé)
2、夢(mèng)想與激情
3、條理性與計(jì)劃性
4、管理者要有陽(yáng)光心態(tài)
5、精氣神與行動(dòng)力
案例分析：制度不好，害死自己
第四章、經(jīng)銷商集團(tuán)化管理思路
一、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
1、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化的形式與規(guī)模
2、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化與供應(yīng)鏈控制
3、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化與管理制高點(diǎn)之爭(zhēng)
4、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化面臨的管理挑戰(zhàn)
二、經(jīng)銷商集團(tuán)化管理分析
1、“大”與“小”的辯證關(guān)系
2、集團(tuán)化是個(gè)管理范疇
3、總部、廠家與4S店總經(jīng)理的定位
三、集團(tuán)總部與4S店的關(guān)系
1、以4S店總經(jīng)理為核心
2、形散而神不散
3、不治而治
四、集團(tuán)總部的定位
1、集團(tuán)總部的工作目標(biāo)
2、集團(tuán)總部的工作范圍
3、集團(tuán)總部的四個(gè)定位
4、集團(tuán)總部做強(qiáng)還是做弱
5、集團(tuán)總部的部門設(shè)計(jì)
6、集團(tuán)對(duì)旗下4S店的業(yè)務(wù)管理
案例分析：某商用車集團(tuán)總部的管理策略
課程復(fù)盤，問(wèn)題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具 

大客戶增值營(yíng)銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
2015年度中國(guó)品牌講師
2017年課程百花獎(jiǎng)
2018年好講師人物獎(jiǎng)

專業(yè)營(yíng)銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營(yíng)銷時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷課程首選導(dǎo)師”！
專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營(yíng)銷領(lǐng)域，對(duì)大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道、服務(wù)營(yíng)銷、顧問(wèn)式銷售、銷售談判及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》
5、《金牌銷售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團(tuán)隊(duì)游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內(nèi)容實(shí)操、氣氛活躍
標(biāo)準(zhǔn)班：（35人以內(nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶營(yíng)銷策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計(jì)》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車4S店銷售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷售談判高手特訓(xùn)營(yíng)》
9、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實(shí)際需求開發(fā)定制 

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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