開場破冰
我的好伙伴
課程介紹
建立信任關(guān)系，調(diào)整學(xué)習(xí)狀態(tài) 第一天
9:00-9:30
營銷的真面目 銷售的定義
直銷的定義
銷售的本質(zhì)
銷售團(tuán)隊管理者角色
主管的角色定位 用實際的日常工作去詮釋銷售與直銷的定義，引起學(xué)員的共鳴，從而調(diào)動情緒全身心參與

了解銷售主管將、帥、兵的角色
認(rèn)清銷售主管的職責(zé) 第一天
9:30-10:30

第一天 10:30-10:45 課間休息

團(tuán)隊業(yè)績從哪來
業(yè)績的來源
活動量分析
RAC模型
活動量平臺的概念
活動量平臺分析
業(yè)務(wù)員類型分析
銷售人員的價值 了解業(yè)績的來源

通過管理可以增加業(yè)績

人在直銷工作中的作用
市場平臺、工作平臺、購買平臺的分析

人在直銷中的決定性作用
第一天
10:45-12:00

第一天 12:00-13:00 午間休息

成功招聘選對人 專業(yè)銷售員的自畫像
人員現(xiàn)狀分析
深刻的“知己”
崗位、內(nèi)外部環(huán)境分析
離職分析
分析現(xiàn)在高流失的原因

崗位的SWOT分析
第一天
13:00-14:15
第一天 14:15-14:30 課間休息

成功招聘選對人 全面的“知彼”
簡歷分析“三看一畫”
測評報告分析
面試的六大要點
面試后的“四大效應(yīng)” 簡歷的篩選方法

面試技巧培養(yǎng)
面試后的注意點 第一天
14:30-15:50
第一天 15:50-16:00 課間休息
發(fā)揮他的優(yōu)勢用對人 資源與人員的擬合
優(yōu)勢和特長的運用
用好自己的平臺
做好業(yè)務(wù)管控 如何合理分配資源（劃分轄區(qū)）
發(fā)現(xiàn)、發(fā)展、發(fā)揮人員優(yōu)勢

業(yè)務(wù)管理與跟蹤 第一天
16:00-17:00
第一天 18:30-21:00 銷售模擬體驗活動《上帝的拜訪》

內(nèi)容回顧
重點內(nèi)容回顧
加深學(xué)員的記憶 第二天
9:00-9:30
鼓舞士氣的激勵 士氣與業(yè)績
員工需求“五層次”
性格分析測試
不同性格的激勵手段
教會學(xué)員性格分析的方法

分析員工想要什么


第二天
9:30-10:30
第二天 10:30-10:45 課間休息
情緒管理 直銷人員壓力源分析
找對原因用對方法
性格與情緒管理
調(diào)整壓力的方法
第二天
10:45-12:00
第二天 12:00-13:00 午間休息


高價值客戶開發(fā) 潛在客戶的分析（MAN）
要用客戶的頭腦想問題
4P轉(zhuǎn)為4C
分析客戶群特點
掌握購買需要
渠道和方法研究
如何用我們的產(chǎn)品滿足客戶的需求


第二天
13:00-14:45
第二天 14:45-15:00 課間休息
高價值客戶開發(fā) 接觸客戶的渠道與方法
客戶需求分析與滿足
老客戶的維護(hù)與開發(fā) 如何找到客戶

善用老客戶資源的方法 第二天
15:00-16:30
行動計劃
(總結(jié)) 分析你的業(yè)務(wù)員
拓展你的渠道 根據(jù)學(xué)到的知識給自己定個目標(biāo)和計劃 第二天
16:30-17：00

楊思成老師



主要背景：



【職稱】    國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師

【任職機(jī)構(gòu)】中國培訓(xùn)研究院金融專家、某國有銀行總部人力資源部 區(qū)域培訓(xùn)師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師



品牌課程：



《銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧》、《客戶經(jīng)理活動量管理》、《打造高效能主管》、《企業(yè)內(nèi)部課程開發(fā)》、《如何成為優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師》、《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧》、《銀行客戶經(jīng)理銷售流程》、《商業(yè)銀行銷售技巧》、《大堂經(jīng)理服務(wù)流程與技巧》 金融行業(yè)直銷系列課程



授課風(fēng)格：



授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點，結(jié)合實際需求開發(fā)。對學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細(xì)和務(wù)實的培訓(xùn)評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。





服務(wù)過的部分客戶



廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、中國建設(shè)銀行云南分行, 中國建設(shè)銀行山東分行, 中國建設(shè)銀行新疆分行, 中國農(nóng)業(yè)銀行青島分行, 中國農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，中國交通銀行鄭州分行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，信達(dá)證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。



學(xué)術(shù)成就



【學(xué)術(shù)成就】目前正在編寫《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)實操手冊》，深入研究課件《高效銷售管理》（重點針對金融服務(wù)業(yè)）



學(xué)員評價



【學(xué)員評價】每次接受過總部的培訓(xùn)（楊老師授課），對實際工作都具有很強的指導(dǎo)作用，每當(dāng)在工作中遇到問題總能在培訓(xùn)課堂上找到答案。這種培訓(xùn)才是我們一線銷售主任最需要的，希望能夠不斷參與，多接受培訓(xùn)。老師授課幽默務(wù)實，親切放松，能充分調(diào)動大家的積極性，成功展開互動，課堂氣氛良好。課程后還能不斷的與老師交流受益匪淺……

• 打造團(tuán)隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團(tuán)隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點服務(wù)管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網(wǎng)點服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點服務(wù)團(tuán)隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點營銷、團(tuán)隊管理及金融創(chuàng)新

   

  第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟(jì)形勢變化2.國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應(yīng)鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰(zhàn)略第三講：當(dāng)前形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ..

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• 無敵營銷——銷售團(tuán)隊管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營銷團(tuán)隊管理實務(wù)

   

  一、營銷管理者觀念與思維創(chuàng)新 自我認(rèn)知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營銷管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問：真相？本質(zhì)？規(guī)律？分享..

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