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醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理
課程編號:34539
課程價格:¥16000/天
課程時長:2 天
課程人氣:567
- 課程說明
- 講師介紹
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【培訓收益】
一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場營銷分析
1)當前醫(yī)藥市場的特點
2)國家政策對醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評價、帶量采購、招投標政策、行業(yè)監(jiān)管
3)醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷售的禁止
4)醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷商的發(fā)展方向
5)SWOT分析
案例分析:銷售額翻番年底算賬為什么沒賺多少錢
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的內(nèi)容
1)大客戶和大客戶管理
2)直供大客戶與渠道大客戶
3)大客戶管理的內(nèi)容
4)做個好顧問
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶分類分級管理
1)客戶價值評估
2)客戶分類分級
3)客戶關(guān)系評估
4)客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
5)大數(shù)據(jù)在大客戶管理中的應(yīng)用
案例研討:客戶分級與關(guān)系評估
4、客戶檔案管理
1)開戶建檔
2)信息收集
3)數(shù)據(jù)錄入、變更、補充、完善
4)分析:需求、價值、忠誠度、問題
5)交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6)提醒與預(yù)警
7)權(quán)限與密級管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管理
1、得渠道者得天下
1)渠道營銷的目的
2)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3)渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴重
獨立運作能力不強、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1)渠道客戶的準入——選擇渠道商的標準
2)渠道客戶的運營評估
3)渠道客戶淘汰與激勵——渠道商績效管理
4)渠道客戶的退出機制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計
1)導致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2)渠道層級和渠道成員
3)確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標
4)影響渠道選擇的因素
5)設(shè)計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計
4、渠道客戶關(guān)懷與客戶忠誠度計劃
1)什么是客戶關(guān)懷
2)服務(wù)感受矩陣
3)客戶滿意度指數(shù)模型
4)影響客戶服務(wù)感受的因素
響應(yīng)速度、對待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5)滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶的管理思路
1)幫客戶贏我們才能贏
2)引導客戶整合資源
3)提高客戶銷售和管理能力
4)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5)讓客戶與我們同路——雙贏實現(xiàn)模式圖
演練:代理商洽談訓練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控的要點
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶激勵政策的原則
1)尊重對方的付出
2)短期和長期結(jié)合
3)激勵公平原則
4)控制激勵成本
5)激勵示范原則
6)激勵形式多樣
4、渠道助銷上量的技巧
1)外圍造勢與營銷氛圍
2)渠道客戶協(xié)同拜訪
3)將壓貨庫存轉(zhuǎn)化為銷量
4)集中資源做樣板市場
5)幫助渠道客戶分析市場
案例研討:如何幫客戶拿下這個訂單
四、醫(yī)院市場開發(fā)實戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶信息收集與分析
1)需要收集哪些資料
2)客戶個人資料及喜好的七大方面
3)收集資料的八大方法
4)重點干系人:院方領(lǐng)導、藥劑科、科室主任、藥事委員會、采購、財務(wù)
5)繪制客戶干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
案例研討:人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點
2、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這個醫(yī)院能進嗎?
3、新醫(yī)院開發(fā)銷售控制范圍與應(yīng)對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
4、拜訪客戶的實戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效拜訪的步驟
4)5次拜訪的側(cè)重點——成交總在5次拜訪之后
5)締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
演練:客戶拜訪訓練
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復(fù)旦大學特約高級講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導力持續(xù)改善。
【導師背景】
世界500強企業(yè)中國船舶重工集團(CSIC)歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國500強企業(yè)紅桃開集團(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地)
國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān),中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗,精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練,熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務(wù),對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
1、職業(yè)化素質(zhì)系列
《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
《從技術(shù)走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》
3、營銷管理與銷售技巧系列
《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓練》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》
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第一講:銀行結(jié)算賬戶開立環(huán)節(jié)的風險一、對開戶申請資料的把握案例:銀行對開戶申請資料是實質(zhì)審查還是形式審查呢?二、對開戶申請主體的真實性審查實務(wù)方法1.企業(yè)賬戶開戶風險點案例:聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新,照片不符,是否可以拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)?1)實務(wù)難題:以下情況無權(quán)拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)?2)實務(wù)難題:開戶中哪些資料是有效證件材..
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課程背景面對不斷加速變化的運營環(huán)境,企業(yè)中各級營銷人員知識能力的差異,已成為影響其核心競爭能力的關(guān)鍵因素之一。各級銷售人員對企業(yè)銷售相關(guān)財務(wù)管理知識與技巧的掌握與運用,成為其理解并有效執(zhí)行公司營銷與財務(wù)管理政策、規(guī)避銷售風險、強公司獲利能力的必備能力。課程大綱一、概述篇 1. 醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀分析 2. 醫(yī)藥企業(yè)營銷價值鏈分析 3..
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了解針對客戶管理與銷售到系統(tǒng)理論;掌握對大客戶銷售過程的方法和技巧;掌握與大客戶建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶管理(KAM) 一、 什么是SAM? 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶導向的銷售 一、 什么是客戶導向的銷售 ..
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業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新,數(shù)量的高速增長,消費需求的日益分化,以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò)的價格擠壓,使國內(nèi)酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續(xù)擴充忠誠客戶,如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源,實現(xiàn)收入最大化,是直接關(guān)系酒店命運、決定能否在競爭中勝出的頭等大事。為此,聯(lián)合國際著名品牌酒店集團,先后舉辦了第一、第二期飯店客戶管理與收入最大化研修班,吸引了來自遼寧、吉林、..
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困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本? 如何讓顧客愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品? 為什么顧客光臨次數(shù)越多,對酒店忠誠度越高? 如何與顧客廣泛接觸,聽取顧客意見,快捷響應(yīng),努力使顧客100%的滿意? 各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起,競爭越來越厲害,出路在哪兒?如何保持業(yè)績的持續(xù)增長? 問題到底在哪里? 我..