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醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理

課程編號:34539

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:567

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場營銷分析
1)當前醫(yī)藥市場的特點
2)國家政策對醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評價、帶量采購、招投標政策、行業(yè)監(jiān)管
3)醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷售的禁止
4)醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷商的發(fā)展方向
5)SWOT分析
案例分析:銷售額翻番年底算賬為什么沒賺多少錢
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的內(nèi)容
1)大客戶和大客戶管理
2)直供大客戶與渠道大客戶
3)大客戶管理的內(nèi)容
4)做個好顧問
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶分類分級管理
1)客戶價值評估
2)客戶分類分級
3)客戶關(guān)系評估
4)客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
5)大數(shù)據(jù)在大客戶管理中的應(yīng)用
案例研討:客戶分級與關(guān)系評估
4、客戶檔案管理
1)開戶建檔
2)信息收集
3)數(shù)據(jù)錄入、變更、補充、完善
4)分析:需求、價值、忠誠度、問題
5)交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6)提醒與預(yù)警
7)權(quán)限與密級管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管理
1、得渠道者得天下
1)渠道營銷的目的
2)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3)渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴重
獨立運作能力不強、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1)渠道客戶的準入——選擇渠道商的標準
2)渠道客戶的運營評估
3)渠道客戶淘汰與激勵——渠道商績效管理
4)渠道客戶的退出機制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計
1)導致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2)渠道層級和渠道成員
3)確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標
4)影響渠道選擇的因素
5)設(shè)計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計
4、渠道客戶關(guān)懷與客戶忠誠度計劃
1)什么是客戶關(guān)懷
2)服務(wù)感受矩陣
3)客戶滿意度指數(shù)模型
4)影響客戶服務(wù)感受的因素
響應(yīng)速度、對待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5)滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶的管理思路
1)幫客戶贏我們才能贏
2)引導客戶整合資源
3)提高客戶銷售和管理能力
4)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5)讓客戶與我們同路——雙贏實現(xiàn)模式圖
演練:代理商洽談訓練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控的要點
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶激勵政策的原則
1)尊重對方的付出
2)短期和長期結(jié)合
3)激勵公平原則
4)控制激勵成本
5)激勵示范原則
6)激勵形式多樣
4、渠道助銷上量的技巧
1)外圍造勢與營銷氛圍
2)渠道客戶協(xié)同拜訪
3)將壓貨庫存轉(zhuǎn)化為銷量
4)集中資源做樣板市場
5)幫助渠道客戶分析市場
案例研討:如何幫客戶拿下這個訂單
四、醫(yī)院市場開發(fā)實戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶信息收集與分析
1)需要收集哪些資料
2)客戶個人資料及喜好的七大方面
3)收集資料的八大方法
4)重點干系人:院方領(lǐng)導、藥劑科、科室主任、藥事委員會、采購、財務(wù)
5)繪制客戶干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
案例研討:人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點
2、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這個醫(yī)院能進嗎?
3、新醫(yī)院開發(fā)銷售控制范圍與應(yīng)對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
4、拜訪客戶的實戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效拜訪的步驟
4)5次拜訪的側(cè)重點——成交總在5次拜訪之后
5)締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
演練:客戶拜訪訓練 

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