【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


        房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧?jí)到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

       隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。該培訓(xùn)從三個(gè)方面介紹：


第一部分：職業(yè)化的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)（6課時(shí)）
1、建立新的銷售模式
（1）銷售的80/20法則（整合管理資源，正確的管理，提高工作效率。用于人力資源、銷售、客戶服務(wù)等）
（2）針對(duì)競爭對(duì)手做出項(xiàng)目的SWOT分析
（3）明確銷售目標(biāo)
2、辨定購房客戶的需求
（1）客戶需求信息的挖掘（高級(jí)提問的技巧）
（2）客戶的需求分析、客戶的思維分析、客戶的行為分析、客戶的群體分析等
（3）判斷有效客戶的依據(jù)
3、銷售過程中的談判與異議處理
（1）房地產(chǎn)銷售人員尋找客戶的技巧
（2）房地產(chǎn)銷售人員接聽電話技巧
（3）打動(dòng)客戶內(nèi)心的項(xiàng)目介紹與展示技巧
（5）留住客戶的方法
（6）啟發(fā)和誘導(dǎo)客戶的技巧
4、客戶關(guān)系（售后）管理
（1）客戶資料的收集分析整理存檔
（2）客戶的級(jí)別管理
（3）如何處客戶投訴
（4）銷售情況日清表和月報(bào)表

第二部分：客戶關(guān)系管理課程（6課時(shí)）
1、顧客需要（次重點(diǎn)）
（1）人的個(gè)性
（2）人的本能
（3）人的氣質(zhì)
（4）人的性格
（5）人的能力
（6）需要、欲望、需求
2、顧客心理（重點(diǎn)）
（1）感知心理過程
（2）情感心理過程
（3）意志心理過程
（4）消費(fèi)心理導(dǎo)向
（5）消費(fèi)流行類型
（6）消費(fèi)流行與消費(fèi)心理
（7）消費(fèi)文化的心理表現(xiàn)
（8）消費(fèi)心理變化四階段
（9）消費(fèi)的個(gè)性化表現(xiàn)
（10）顧客消費(fèi)決策內(nèi)容等
3、操縱顧客（重點(diǎn)）
（1）顧客可操縱的理由
（2）顧客分類策略
（3）顧客與利潤
（4）操縱女性顧客
（5）以消費(fèi)坐標(biāo)操縱顧客
（6）以行為模式操縱顧客
（7）針對(duì)特殊顧客的操縱
（8）按“體態(tài)語言”操縱顧客行為
（9）按“心理細(xì)節(jié)”操縱顧客決策
（10）循序漸進(jìn)消除顧客的警戒心理
（11）對(duì)不愛說話的顧客要“循循善誘”
（12）對(duì)愛多講話的顧客要“洗耳恭聽”
（13）對(duì)心直口快的顧客要“將就將就”
（14）對(duì)性急的顧客說話要“簡明扼要”
（15）對(duì)追根問底的顧客要“百問百答”
（16）對(duì)于愛辯論的顧客要“據(jù)理力爭”
（17）對(duì)似懂非懂的顧客要“予以肯定”

第三部分 房地產(chǎn)銷售體系的建立（6課時(shí)）
一、房地產(chǎn)的營銷策略
1、營銷組合：從4P、6P到4C的提升。
2、整合營銷傳播
3、強(qiáng)勢(shì)營銷
4、綠色營銷
5、體育營銷等

二、房地產(chǎn)營銷心理學(xué)
1、賣房子：質(zhì)量，戶型，賣產(chǎn)品，賣癪活，賣心情。
2、零距離交往：四種距離到零距離。
3、客戶是可以操縱的

三、房地產(chǎn)成交的策略及方法
1、認(rèn)真準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)知識(shí)和心理
2、接近關(guān)系的方法
3、如何“星”“鏈”“鉤”談判成交
4、鎖定法與制造緊迫感。
5、克服異議
6、成交時(shí)機(jī)
7、提出購買請(qǐng)求
8、處理客戶異議

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  課程特色全面：從無動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細(xì)化LCIA再到手元化等高級(jí)LCIA；治具類、操作類、搬運(yùn)類、品質(zhì)類等等，一應(yīng)俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場內(nèi)親自設(shè)計(jì)、動(dòng)手制作，全情體驗(yàn)（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計(jì)）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場LCIA模擬，茅塞頓開；系統(tǒng)：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢(shì)與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營銷必殺技全程解析

   

  一、龍湖營銷模式解析1.龍湖營銷新打法1)營銷的四大組成要素；2)營銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營銷人才管理與發(fā)展1)摩托車?yán)碚摻馕?mdash;—一個(gè)成功的營銷人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷售心態(tài)認(rèn)知篇1.兩大維度認(rèn)知“自我觀”2.三大維度認(rèn)知“客戶觀&rdqu..

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