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營(yíng)業(yè)廳5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升 ——5G遷轉(zhuǎn)營(yíng)銷技能提升

課程編號(hào):36984

課程價(jià)格:¥14000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:790

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:林瑜

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)員、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】


前言:
1、案例思考:是什么影響了客戶的成交/未成交?
2、營(yíng)銷的本質(zhì)
3、5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心

模塊一、5G營(yíng)銷——5G產(chǎn)品與顧問(wèn)式營(yíng)銷模式
1、5G市場(chǎng)環(huán)境與5G遷轉(zhuǎn)
1)2020年5G發(fā)展格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2)推動(dòng)用戶向5G遷轉(zhuǎn)是必然趨勢(shì)
3)5G潛在客戶徘徊、觀望的心理
4)制約5G用戶規(guī)模發(fā)展的關(guān)鍵因素
2、消費(fèi)者決策心理與顧問(wèn)式營(yíng)銷關(guān)鍵觸點(diǎn)
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
1)思考:營(yíng)銷應(yīng)以誰(shuí)為中心?
2)思考:營(yíng)銷者與客戶是什么關(guān)系?
3)思考:營(yíng)銷的關(guān)注焦點(diǎn)是什么?
4)思考:營(yíng)銷中,營(yíng)銷者應(yīng)扮演什么角色?
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷總則——以客戶為中心+“所薦即所需 “
5、客戶需求分析四步走
1)基于不同客戶類型的需求分析——個(gè)人客戶
2)課堂練習(xí):不同家庭類型,客戶對(duì)5G產(chǎn)品的需求的差異?
3)基于不同應(yīng)用場(chǎng)景的客戶需求分析
4)消費(fèi)者應(yīng)用端的5G典型需求和場(chǎng)景應(yīng)用

模塊二、營(yíng)銷有法——營(yíng)業(yè)廳5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷六步法
1、 建立客戶聯(lián)結(jié)
1)場(chǎng)景判斷 :有沒有與客戶建立聯(lián)結(jié)?
2)思考:如何判斷是否與客戶建立聯(lián)結(jié)?
3)建立客戶聯(lián)結(jié)的兩種方式
4)案例練習(xí):如何與客戶建立聯(lián)結(jié)?
2、客戶需求識(shí)別
1 )思考:了解客戶需求的角度?
2 )掌握客戶需求的五個(gè)維度
3 )黃金三問(wèn)——匹配5G套餐、5G終端、5G應(yīng)用前,問(wèn)什么
4 )從需求到產(chǎn)品——四類需求關(guān)聯(lián)的方法及運(yùn)用
5)課堂練習(xí):如何把發(fā)現(xiàn)的需求與產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)?
3、基于客戶視角的產(chǎn)品推薦與介紹
1)案例思考:什么是客戶視角?是否基于客戶視角介紹產(chǎn)品的差異?
2 )基于客戶視角產(chǎn)品介紹的6大特征
3)5G產(chǎn)品介紹:把握產(chǎn)品的微小屬性
4)課堂練習(xí):5G產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理
5)比算——用“比”“算”出(省錢)賬
6) 案例練習(xí):5G融合資費(fèi)比算三步走
7)課堂練習(xí):當(dāng)客戶對(duì)標(biāo)競(jìng)品比較時(shí),如何運(yùn)用“比算法”,幫客戶“比算”
4、邀約客戶體驗(yàn)與營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)環(huán)境搭建
1)體驗(yàn)的價(jià)值——實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是服客戶最好的方法
2)有效的營(yíng)銷觸點(diǎn)增加了客戶購(gòu)買的可能性
3)營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)環(huán)境的搭建——體驗(yàn)場(chǎng)景營(yíng)銷“四有”
4)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷氛圍營(yíng)造的六個(gè)維度
5)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶體驗(yàn)四步走
6)課堂練習(xí):運(yùn)用邀約客戶體驗(yàn)的四個(gè)步驟,引導(dǎo)體驗(yàn)5G產(chǎn)品
5、處理客戶疑議
1 )思考:如何正確看待客戶的異議?
2 )面對(duì)異議的話術(shù)運(yùn)用——情理法
3 )課堂練習(xí):5G產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中客戶常見異議處理
6、促進(jìn)成交——幫助消費(fèi)者決策
1 )案例分析:客戶通常的顧慮和擔(dān)憂,是如何影響客戶成交決策?
2 )客戶常見的四大類顧慮
3)課堂練習(xí):找出客戶對(duì)推薦5G產(chǎn)品可能的顧慮,并用恰當(dāng)理由消除客戶的顧慮 。
4 )提議客戶做決定的五個(gè)角度
5 )思考:當(dāng)購(gòu)買或拒絕時(shí),應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?

模塊三、情景演練——基于客戶需求的5G產(chǎn)品營(yíng)銷與技巧運(yùn)用
1、以營(yíng)業(yè)廳實(shí)際客戶為原型,以顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程,從建立客戶銷售連接開始,以促進(jìn)客戶購(gòu)買目標(biāo),運(yùn)用模塊二的方法和技巧,分組進(jìn)行如下十個(gè)營(yíng)業(yè)廳實(shí)際場(chǎng)景的現(xiàn)場(chǎng)演練。
2、小組互評(píng);
3、講師總結(jié)并提煉可復(fù)制的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn);

模塊四、服務(wù)助力——營(yíng)銷中的服務(wù)提升與售后服務(wù)追蹤
1、5G時(shí)代:服務(wù)越好,客戶愿意消費(fèi)更多

1)客戶具有 “多品牌忠誠(chéng)”的特征——客戶在“比較“中選擇
2)案例分析:服務(wù)的好與差,決定客戶有“錢包份額“
2、好服務(wù)——貫穿營(yíng)銷的全過(guò)程
1)售前——主動(dòng)、到位、滿意的服務(wù)體驗(yàn)
2 )案例判斷: 如此營(yíng)銷,是否令客戶感知到好的服務(wù)?
3 ) 售中——考慮客戶的需要,減少服務(wù)缺失
4 )售后——客戶關(guān)系的維系與經(jīng)營(yíng)
3、營(yíng)銷中影響客戶滿意度的雷區(qū)
1)思考:營(yíng)銷中,影響客戶滿意度的雷區(qū)
2)思考:營(yíng)銷中如何避免客戶誤會(huì)/不滿或投訴?
4、客戶關(guān)系的維系與經(jīng)營(yíng)
1)思考:客戶購(gòu)買后,可以提供哪些后續(xù)的服務(wù)?
2)客戶互動(dòng)與經(jīng)營(yíng)——“服務(wù)、互動(dòng)、留存、精準(zhǔn)營(yíng)銷、裂變傳播”
3)促動(dòng)客戶客戶復(fù)購(gòu)
4)促動(dòng)客戶口碑傳遞——情感驅(qū)動(dòng)、利益驅(qū)動(dòng)

課程回顧與結(jié)語(yǔ) 

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