【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，清晰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體思路，明確大客戶營(yíng)銷突破的策略； ● 明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶痛點(diǎn)，清晰開發(fā)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)； ● 能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉大客戶拓展與維護(hù)的路徑； ● 能掌握大客戶關(guān)系拓展、高端建交與運(yùn)營(yíng)把控，熟悉與客戶共贏的策略與方法論； ● 能全面掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

第一講：大客戶營(yíng)銷與新模式
一、大客戶營(yíng)銷體系
1. 營(yíng)銷之道：方式+價(jià)值
2. 營(yíng)銷之局：商務(wù)+技術(shù)
3. 銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、大客戶營(yíng)銷常見(jiàn)困境
1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2. 團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3. 銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
4. 協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度
5. 后臺(tái)協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
三、大客戶營(yíng)銷策略的突破
1. 背景洞察與組織滲透
2. 需求透視與立體公關(guān)
3. 智慧引導(dǎo)與兩極同頻
案例1：大客戶營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)案例
案例2：突破大天鵝集團(tuán)的案例

第二講：市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)聚焦
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1. 現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)：一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2. 二手資料：背景資料——思考與分析——marketing習(xí)性
3. 調(diào)研組織：技能——實(shí)踐——體系
二、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化
1. 行業(yè)調(diào)研
1）市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費(fèi)方式的演變研究
2. 客戶群調(diào)研
三、客戶組織體系的破譯
1. 銷售進(jìn)入的路經(jīng)
2. 滲透組織體系
3. 與決策者溝通
4. 培育線人與支撐者

第三講：客戶透視與策略組合
一、客戶需求透視
1. 客戶需求把控：宏觀，中觀，微觀
2. 客戶關(guān)系把控：點(diǎn)線面
3. 產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)
4. 服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)，維護(hù)
二、客戶的需求挖掘
1. 需求的定義與結(jié)構(gòu)
2. 需求的點(diǎn)、線、面
3. 需求的瀑布鏈分析
4. BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求
5. 通過(guò)引導(dǎo)挖掘需求與要求
三、策略組合
1. 客戶關(guān)系拓展策略
2. 服務(wù)交付策略
3. 技術(shù)方案策略
4. 項(xiàng)目方式策略
案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
案例3：瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級(jí)

第四講：客戶拜訪與高效溝通
一、軟件的準(zhǔn)備
1. 心理與精神準(zhǔn)備
2. 知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3. 分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1. 基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2. 會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、溝通的五項(xiàng)內(nèi)功
第一項(xiàng)：看的形式與神韻
第二項(xiàng)：說(shuō)的客觀與色彩
第三項(xiàng)：?jiǎn)柕膫刹炫c區(qū)隔——引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
第四項(xiàng)：聽(tīng)的歷史與邏輯——接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴
第五項(xiàng)：贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑——角度與要點(diǎn)

第五講：智慧引導(dǎo)與立體建交
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1. 交談的話題
2. 交流的目的
3. 交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1. 技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2. 權(quán)重類型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣
3. 女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、體態(tài)與微表情破譯
1. 紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2. 十種成交體態(tài)“密碼”
3. 談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例1：納愛(ài)斯集團(tuán)采購(gòu)的“如魚得水”
案例2：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講：解決方案與有效呈現(xiàn)
一、標(biāo)準(zhǔn)，建立心理契約
1. 透視客戶的標(biāo)準(zhǔn)背景
2. 主動(dòng)建立標(biāo)準(zhǔn)
3. 策略改變標(biāo)準(zhǔn)
二、呈現(xiàn)，決定關(guān)鍵勝負(fù)
1. 客觀的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 把控提交方案的時(shí)機(jī)
3. 方案包括的基本要素
4. 方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧

第七講：解決疑慮與思維創(chuàng)新
一、解決疑慮的策略
1. 解決疑慮，而非處理異議
2. 簽約前客戶的心理變化與應(yīng)對(duì)
3. 兩種情況的對(duì)策
4. 談判要素與把控
二、方案推進(jìn)與實(shí)施
1. 方案推進(jìn)中的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)與把控
2. 開發(fā)客戶的新需求策略

第八講：銷售技能與綜合素養(yǎng)
一、銷售顧問(wèn)的技能
1. 營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2. 素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
二、銷售經(jīng)理的素養(yǎng)
1. 心理技能與素養(yǎng)
2. 職業(yè)技能與素養(yǎng)
3. 學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)生涯
1. 行業(yè)與企業(yè)
2. 專業(yè)與職業(yè)干
3. 工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論：三度突破項(xiàng)目
1. 高度突破：需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)
2. 寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控
3. 深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練 

 

吳越舟 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理實(shí)戰(zhàn)專家

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師

西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、

寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司（香港上市）營(yíng)銷總監(jiān)

現(xiàn)任：香港某上市公司，集團(tuán)戰(zhàn)略顧問(wèn)

 

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師

23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

 

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

 

榮譽(yù)與成就：

專著1：《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》中國(guó)工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國(guó)內(nèi)著名

的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊合著），發(fā)行量2萬(wàn)冊(cè)，得到業(yè)界高度好評(píng)。

專著2：《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)手記。

專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評(píng)。

論文系列：1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)

《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

                        

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/span>

主講課程：

《大客戶銷售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》《卓有成效的管理者》《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《有效市場(chǎng)開發(fā)與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關(guān)系與管理》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》《項(xiàng)目營(yíng)銷策略與管理》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

特工電力集團(tuán)、三門俠電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、河南能化集團(tuán)、無(wú)錫阿曼達(dá)機(jī)電有限公司、中國(guó)電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽(yáng)鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上?？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國(guó)核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、晶宮設(shè)計(jì)裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬(wàn)和醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達(dá)、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團(tuán)、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。

 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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