【培訓(xùn)對(duì)象】
公司/地區(qū)部銷(xiāo)售主管、客戶(hù)經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開(kāi)發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 理解如何系統(tǒng)性提升重點(diǎn)項(xiàng)目的中標(biāo)成功率 ● 理解如何系統(tǒng)性降低項(xiàng)目回款風(fēng)險(xiǎn) ● 學(xué)習(xí)鐵三角組織和運(yùn)作機(jī)制 ● 學(xué)習(xí)鐵三角項(xiàng)目的考核和激勵(lì)機(jī)制 ● 掌握在項(xiàng)目運(yùn)作常見(jiàn)問(wèn)題的協(xié)同處理原則和方式

第一講：鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作體系
一、鐵三角項(xiàng)目體系概述
1. 什么是高質(zhì)量項(xiàng)目——客戶(hù)滿(mǎn)意度高、我們賺的到錢(qián)
2. 鐵三角精髓——項(xiàng)目成功四要素
3. 鐵三角產(chǎn)生——從項(xiàng)目問(wèn)題中來(lái)
討論：舉例我們的項(xiàng)目運(yùn)作中突出的問(wèn)題和根源要素
4. 跨組織保障客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造和滿(mǎn)意度
5. 鐵三角對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值
6. 華為鐵三角模式的演進(jìn)
7. 鐵三角拉通客戶(hù)與公司層面的統(tǒng)一界面
二、鐵三角組織職責(zé)與評(píng)價(jià)
1. 鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn)
2. 職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變
3. 鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義
4. 鐵三角人力資源分級(jí)定義
5. 價(jià)值評(píng)價(jià)方式——四維交叉
6. 項(xiàng)目組織成員利益共贏——價(jià)值評(píng)估、價(jià)值回報(bào)
三、鐵三角運(yùn)作機(jī)制
1. 鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制
2. 鐵三角成員在不同階段的主責(zé)
3. 鐵三角項(xiàng)目組運(yùn)作常見(jiàn)誤解
4. 針對(duì)不同類(lèi)型項(xiàng)目如何靈活利用資源
5. 項(xiàng)目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用
6. 華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整
討論：一線(xiàn)銷(xiāo)售組織運(yùn)作協(xié)同的問(wèn)題分析（根據(jù)時(shí)間靈活安排）

第二講：鐵三角項(xiàng)目管理法
一、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之機(jī)會(huì)
1. 多角色協(xié)同識(shí)別需求，捕獲項(xiàng)目機(jī)會(huì)
2. 客戶(hù)需要（需求）分析
3. 需求敏感度與機(jī)會(huì)分析
4. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析
5. 客戶(hù)溝通原則
討論：在標(biāo)前階段我們能夠提升什么？
二、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng)
1. 項(xiàng)目組織任命的藝術(shù)
2. 項(xiàng)目組織八大員
3. 重大項(xiàng)目分級(jí)原則和方法
4. 項(xiàng)目經(jīng)理能力和角色要求
5. 項(xiàng)目組織的優(yōu)秀意識(shí)培養(yǎng)
三、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃
1. 項(xiàng)目可以啟動(dòng)判斷
2. 開(kāi)好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
3. 制定項(xiàng)目計(jì)劃歷程碑和任務(wù)大廈
4. 建立項(xiàng)目溝通與反饋機(jī)制
5. 如何應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性
四、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控
1. 形成項(xiàng)目打法套路——客戶(hù)共識(shí)
2. 保持高效及時(shí)的相干人溝通
3. 領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣
4. 組織形成日清日結(jié)習(xí)慣
5. 合理控制項(xiàng)目節(jié)奏
6. 管理好分包商的原則和方法
7. 沖突處置三步法
討論：項(xiàng)目變更如果處置
五、重大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理之驗(yàn)收與回款
1. 化整為零的驗(yàn)收回款策略
2. 驗(yàn)收活動(dòng)與交付件
3. 收尾溝通與關(guān)閉項(xiàng)目時(shí)機(jī)
4. 轉(zhuǎn)維護(hù)移交不留后患
5. 客戶(hù)滿(mǎn)意度度量 

華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練
北斗集團(tuán)/軟通動(dòng)力 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
曾任：華為運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長(zhǎng)
曾任：華為運(yùn)營(yíng)商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理
曾任：華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁
曾任：華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn) 總裁
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線(xiàn)副總裁、全球流量經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)線(xiàn)總裁等多個(gè)崗位，涉及運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。
9年運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)：
▲ 曾在華為運(yùn)營(yíng)商BG語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部，全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)全球運(yùn)營(yíng)商增值語(yǔ)音業(yè)務(wù)，包括諸如運(yùn)營(yíng)商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)總裁， 負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營(yíng)組織體系，建立從門(mén)戶(hù)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷(xiāo)到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略合作，累計(jì)全球服務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億美金。
7年產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)總裁，首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施；其中華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國(guó)家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項(xiàng)目金額均在千萬(wàn)級(jí)以上。
▲ 曾為華為重裝旅項(xiàng)目支撐專(zhuān)家，是華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員，負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地；更是為華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練，負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才近千名。

部分戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目：
● 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán) | 物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢(xún)
曾為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)進(jìn)行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶(hù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并結(jié)合中國(guó)移動(dòng)公司自身用戶(hù)群、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，制定中國(guó)移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車(chē)、農(nóng)業(yè)、家居細(xì)分市場(chǎng)切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)與端模組組合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應(yīng)用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國(guó)移動(dòng)創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，使得當(dāng)年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶(hù)3000萬(wàn)。
● 江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢(xún)
曾為江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場(chǎng)業(yè)態(tài)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，推動(dòng)北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，聚焦政府、公安、農(nóng)業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應(yīng)用。實(shí)施內(nèi)部組織調(diào)整和IPD流程導(dǎo)入，各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)年度規(guī)劃輔導(dǎo)，當(dāng)年?duì)I收同比增長(zhǎng)50%。
● 軟通動(dòng)力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢(xún)
曾為軟通動(dòng)力面向以云服務(wù)、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動(dòng)應(yīng)用及智慧城市為代表的新技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)對(duì)趨勢(shì)、市場(chǎng)、對(duì)手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶(hù)需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實(shí)施內(nèi)部組織梳理和IPD研發(fā)流程對(duì)接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)拓。
● 易事特集團(tuán)股份有限公司 |客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)
曾為易事特集團(tuán)股份有限公司面向云計(jì)算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，針對(duì)性對(duì)中高層管理人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、組織變革、市場(chǎng)管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓(xùn)；課程得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，也得到學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。
......

主講課程：
《華為核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的“道”與“法”》
《華為奮斗者文化與成功之道》
《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之面向客戶(hù)的需求管理》
《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規(guī)劃》
《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之行業(yè)解決方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)》
《迎接5G的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》
《新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)用》
《鐵三角之解決方案組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理》

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：
聽(tīng)了吳江老師的課程，總覺(jué)得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機(jī)會(huì)，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！
——中國(guó)移動(dòng) 王磊經(jīng)理
沒(méi)想到華為管理是那么的體系化，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)他們的這個(gè)優(yōu)秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導(dǎo)，讓我們?cè)诙潭痰膬商靸?nèi)體驗(yàn)了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。
——蘇寧集團(tuán) 曹鵬經(jīng)理
初次聽(tīng)吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽(tīng)講，沒(méi)想到一聽(tīng)就沉迷了，這華為管理的課程與平時(shí)聽(tīng)的管理課程太不一樣了，這對(duì)公司的管理系統(tǒng)提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機(jī)會(huì)，也感謝吳老師帶來(lái)這么精彩的課程。
——綠地集團(tuán) 陳杰經(jīng)理
第一次聽(tīng)吳江老師的戰(zhàn)略型課程，讓我感覺(jué)一個(gè)好的戰(zhàn)略是需要一位好的老師指導(dǎo)，感謝吳江老師的戰(zhàn)略課程，讓我們明白了一個(gè)好公司是需要長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略的。
——寶信集團(tuán) 宋昌欣經(jīng)理
希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽(tīng)一次不夠，聽(tīng)兩次回味，聽(tīng)三次得以真諦，真的太棒了！
——銀江科技 王軍經(jīng)理
吳江老師是個(gè)很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識(shí)點(diǎn)，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！
——騰訊 南曉杰經(jīng)理
感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準(zhǔn)備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識(shí)內(nèi)容也很實(shí)戰(zhàn)，對(duì)于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來(lái)公司指導(dǎo)我們哈~
——比特大陸 汪施樂(lè)經(jīng)理 

• 打造鐵三角無(wú)敵團(tuán)隊(duì)

   

  一、華為銷(xiāo)售組織模式的三次轉(zhuǎn)型1、從“魏武卒”到“狼狽為堅(jiān)”2、從“狼狽為堅(jiān)”到“鐵三角”3、從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”2、“鐵三角”模型1)“鐵三角&r..

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• 工作管理

   

  課程內(nèi)容：一、部門(mén)的工作1.界定部門(mén)的職責(zé)2.確定與其它部門(mén)的關(guān)系3.梳理部門(mén)的工作流程4.確定對(duì)完成部門(mén)工作任務(wù)有重大影響的關(guān)鍵點(diǎn)二、目標(biāo)設(shè)定1.目標(biāo)管理的意義2.部門(mén)目標(biāo)的構(gòu)成3.設(shè)定目標(biāo)的原則4.目標(biāo)設(shè)定的方法三、目標(biāo)的分解1.人人有目標(biāo)，人人有責(zé)任2.目標(biāo)分解的方法3.分配目標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 ..

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• 酒店經(jīng)營(yíng)管理-運(yùn)作管理動(dòng)作分解

   

  一、酒店主管、經(jīng)理如何有效、主動(dòng)的工作 1.如何檢查你工作的完成情況 2.你的工作是否按計(jì)劃完成 3.有效管理你的下屬 4.適當(dāng)“管理”你的上司 5.如何管理我們自己 6.保持良好的溝通與你的同事或部門(mén) 二、目標(biāo)管理 1.什么是目標(biāo) 2.制定目標(biāo)的區(qū)域 3.如何制定目標(biāo) 4.如何分解并達(dá)..

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• 郵政現(xiàn)代物流運(yùn)作管理

   

  一、郵政企業(yè)發(fā)展現(xiàn)代物流的環(huán)境分析與戰(zhàn)略定位二、現(xiàn)代物流的基本原理與方法三、郵政現(xiàn)代物流服務(wù)及其運(yùn)作四、配送的理論與實(shí)踐五、傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)與現(xiàn)代郵政業(yè)務(wù)的比較六、郵政現(xiàn)代物流運(yùn)作案例分析..

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