【培訓(xùn)對象】
區(qū)域經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、渠道主管、市場代表等

【培訓(xùn)收益】
● 了解渠道分類并掌握有效設(shè)計營銷渠道的方法； ● 掌握營銷渠道布局基本要素和參數(shù)等要點，實現(xiàn)廠商共贏； ● 掌握經(jīng)銷商的選、用、育、留流程和注意要點，有效管控經(jīng)銷商； ● 有效激勵并系統(tǒng)化管理經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)發(fā)展，攜手提升業(yè)績。 ● 掌握經(jīng)銷商深度營銷管理的管理，分析經(jīng)銷商異動情，提供應(yīng)對方法。

第一講：渠道分類和營銷渠道設(shè)計
一、渠道分類
1. 長渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營銷渠道和水平營銷渠道
4. 單一營銷渠道和多種營銷渠道
5. 傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
二、營銷渠道設(shè)計
1. 營銷渠道的長度設(shè)計
1）零層渠道
2）一層渠道
3）多層渠道
2. 營銷渠道寬度的設(shè)計
1）密集分銷渠道
2）選擇分銷渠道
3）獨家分銷渠道
3. 多種渠道組合設(shè)計

第二講：廠商共贏的經(jīng)銷商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷量
2. 分銷成本
3. 分銷利益
4. 投資報酬
5. 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢
二、營銷渠道布局基本參數(shù)
1. 點
2. 線
3. 面
4. 層級
三、營銷渠道布局基本要求
1. 循序漸進(jìn)
2. 與目標(biāo)市場一致
3. 注重渠道的戰(zhàn)略價值
4. 注重渠道商能力
四、營銷渠道成員選擇的原則
1. 達(dá)成共識原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟(jì)原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產(chǎn)品展示會、訂貨會
3. 網(wǎng)絡(luò)尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場尋找

第三講：經(jīng)銷商的選用育留
一、經(jīng)銷商的選擇
小組討論：你心目中的優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是？
1. 選擇經(jīng)銷商的基本要素
2. 經(jīng)銷商精準(zhǔn)畫像描述
3. 經(jīng)銷商選擇的原則
1）基于平等
2）彼此價值認(rèn)同
3）相互吸引
4. 經(jīng)銷商的選擇條件
案例討論：選誰來做經(jīng)銷商
二、經(jīng)銷商能力發(fā)揮
1. 經(jīng)銷商自身能力和資源盤點
2. 廠家如何配合經(jīng)銷商
3. 有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性
三、經(jīng)銷商的發(fā)展培養(yǎng)
1. 完善的培訓(xùn)體系
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營思想和企業(yè)發(fā)展方向一致
3. 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理
四、經(jīng)銷商的保有
1. 經(jīng)銷商的期望值管理
2. 如何提升經(jīng)銷商的滿意度
3. 經(jīng)銷商忠誠度的培養(yǎng)
4. 經(jīng)銷商流失的防范方法

第四講：經(jīng)銷商深度營銷管理
一、經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌鯯WOT分析
二、營銷推廣
1. 新產(chǎn)品支持
2. 銷售政策支持
3. 營銷活動支撐
4. 區(qū)域保護(hù)支持
三、經(jīng)銷商竄貨管理
1. 竄貨的類型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規(guī)避和管理
案例分享：某知名企業(yè)的竄貨管理
四、營銷渠道業(yè)績的主要原因和應(yīng)對方法
1. 渠道透支現(xiàn)象嚴(yán)重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴(yán)重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強(qiáng)
情景劇：攜手向市場要錢
五、經(jīng)銷商營銷管理系統(tǒng)使用
1. 營銷管理好幫手：系統(tǒng)或APP
2. 營銷管理工具增強(qiáng)經(jīng)銷商粘性
3. 營銷管理工具數(shù)據(jù)分析監(jiān)控經(jīng)銷商異動情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解：資源整合帶來經(jīng)銷商盈利提升

第五講：經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
一、廠商關(guān)系的三種情況
1. 廠家說了算。代表企業(yè)：車企、兩油、格力等
2. 經(jīng)銷商說了算。代表企業(yè)：蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰說了都不算。代表企業(yè)：中國移動
沙盤推演：紅牌與黑牌
二、渠道走訪
1. 渠道走訪的頻次
2. 渠道走訪八步驟
3. 渠道走訪服務(wù)要點
三、與渠道商合作要點
四、渠道客戶關(guān)懷
1. 日常關(guān)懷
2. 重要日子關(guān)懷
3. 關(guān)懷其家人或骨干員工
4. 損失、對不起、不好意思
無、渠道危機(jī)處理
場景1：渠道威脅要反水時，如何處理？
場景2：渠道經(jīng)營不善，準(zhǔn)備退出時？
場景3：渠道已經(jīng)反水做競爭對手產(chǎn)品時？

第六講：經(jīng)銷商的激勵
一、經(jīng)銷商激勵的意義
二、經(jīng)銷商激勵的原則
三、經(jīng)銷商激勵的方法
1. 激勵對象
1）經(jīng)銷商及其家人
2）門店店長
3）績優(yōu)員工
2. 物質(zhì)激勵
1）金錢或返點
2）等價值商品
3. 精神激勵
1）表彰會
2）公開宣傳
3）旅游獎勵
4）外派培訓(xùn)
5）參加高逼格會議
討論：你會選擇哪種方式激勵經(jīng)銷商？ 

“黃飛企業(yè)經(jīng)營法”創(chuàng)始人

著名企業(yè)管理專家
三維系統(tǒng)分析法創(chuàng)始人

中國中國十大策劃專家
人事部全國人才流動中心商務(wù)策劃師培訓(xùn)教師
中企聯(lián)高級職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)師
中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等眾多高校總裁研修班特聘老師

1976 ～ 1991年，在內(nèi)地某大學(xué)教授15年，曾擔(dān)任過系級領(lǐng)導(dǎo)
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業(yè)中從事經(jīng)營管理工作15年。
在30多年的職業(yè)生涯中，細(xì)心觀察中國經(jīng)濟(jì)與社會的發(fā)展規(guī)律，不斷探索企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，形成獨立的原創(chuàng)知識體系，重點解決企業(yè)發(fā)展模式設(shè)計、公司治理與領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化的生產(chǎn)經(jīng)營等問題。
【工作經(jīng)歷】
 某大型投資公司運營總監(jiān)
 中國某商品國際交易中心（籌備處）首席商務(wù)顧問，該交易中心年交易額將高達(dá)3000億人民幣；
 某大型國有企業(yè)改制、重組首席顧問，項目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔(dān)任過大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業(yè)的協(xié)調(diào)運作；
 曾經(jīng)組建大陸、香港、臺灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經(jīng)理，對合資公司的成功與失敗有著深刻的認(rèn)識；
 曾經(jīng)組建大型中資合資企業(yè)，并出任合資公司總經(jīng)理，對中資企業(yè)合作的特殊性有著直接的實踐經(jīng)驗；
 曾經(jīng)在大型商業(yè)公司工作4年，對國有、外資、民營零售企業(yè)的經(jīng)營管理有著深入的比較研究；
 曾執(zhí)筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項目，熟悉企業(yè)投融資策略的運作技巧，尤其對投融資的風(fēng)險控制有著豐富的經(jīng)驗；
 北京市東城區(qū)政府制定過有關(guān)防止國有資產(chǎn)流失的政策法規(guī)。
 曾為全國各地多家大中型企業(yè)、政府部門、清華、北大等眾多高校開展講課、培訓(xùn)，得到各界人士的廣泛認(rèn)同。

 
【主要著作】
　　《三維管理》 《三維商戰(zhàn)》 《國企改制新思維》
　　《經(jīng)濟(jì)新思維》 《三維領(lǐng)導(dǎo)》 《三維分析法》；
《人力資源開發(fā)新思維》 《企業(yè)文化的生產(chǎn)與經(jīng)營》。

【品牌課程】
《公司治理的系統(tǒng)策略》
《公司戰(zhàn)略的設(shè)計與執(zhí)行》
《企業(yè)文化建設(shè)的系統(tǒng)策略》
《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的策略與設(shè)計》

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  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動說規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計的4種因素2.2 渠道設(shè)計的..

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