【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
對于中層經(jīng)理的收益： ● 理解經(jīng)營，促進(jìn)管理，塑造復(fù)合型管理人才。 ● 了解企業(yè)系統(tǒng)運營流程，打破狹隘的部門分割，增強(qiáng)管理者的全局意識。 ● 克服極端現(xiàn)實主義，樹立負(fù)責(zé)的發(fā)展觀，構(gòu)建中層管理者的戰(zhàn)略縱深思維。 ● 演練團(tuán)隊決策，成為群體決策的高手。 ● 尋求不斷提升組織績效的管理改進(jìn)路徑，學(xué)習(xí)不同形式的管理改進(jìn)方法，樹立持續(xù)改進(jìn)的管理思想。 對于高層經(jīng)理的收益： ● 擬經(jīng)營為載體應(yīng)用與驗證以往形成的管理思想和方法，更新管理理念，暴露管理誤區(qū)。 ● 通過生動鮮活的現(xiàn)場案例，認(rèn)識不同競爭戰(zhàn)略與經(jīng)營業(yè)績之間的邏輯關(guān)系，反思現(xiàn)實企業(yè)戰(zhàn)略安排的正確性。 ● 通過模擬經(jīng)營，提高決策者洞察市場、理性決策的能力。 ● 練習(xí)管理溝通，體驗交流式反饋的魅力，學(xué)習(xí)建設(shè)積極向上的組織文化。 ● 拓展管理視角，立足產(chǎn)業(yè)鏈價值分配原則，謀求有利于企業(yè)發(fā)展的外部條件。

課程導(dǎo)入：
1. 組建新公司
2. 名稱
3. 成立新團(tuán)隊
4. 口號
5. 決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練

第一講：高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)基石——人
1. 熱身：人是企業(yè)唯一"動態(tài)"的資源
案例：大雁群飛的故事-團(tuán)隊建設(shè)的重要性
案例：天堂和地獄的區(qū)別
2. 團(tuán)隊定義-我們需要什么樣的團(tuán)隊？理解團(tuán)隊工作、團(tuán)隊規(guī)范
3. 團(tuán)隊凝聚力：決定團(tuán)隊凝聚力的因素
沙盤演練：制定共同的組織目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃

第二講：高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)基石——組織分工與協(xié)助
1. 通過模擬經(jīng)營，練習(xí)團(tuán)隊合理的分工模式與方法
2. 根據(jù)團(tuán)隊的目標(biāo)和任務(wù)，建立團(tuán)隊內(nèi)部的協(xié)作機(jī)制
3. 了解團(tuán)隊分工與協(xié)作的矛盾，學(xué)會處理團(tuán)隊矛盾
4. 尋求團(tuán)隊成員分工與協(xié)作的重要性

第三講：高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)基石：管理溝通與組織融合
1. 外部市場信息與內(nèi)部管理信息的收集、管理與共享
2. 演練不同的溝通方式，體驗不同溝通方式的特點
3. 通過現(xiàn)場案例分析常見的溝通障礙，解除溝通的誤區(qū)
4. 模擬同級溝通與上下級溝通的情景，解析傳統(tǒng)溝通的“代溝”
5. 學(xué)習(xí)一對一溝通、一對多溝通、多對一溝通的技巧與方法

第四講：高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)基石：跨部門溝通與團(tuán)隊協(xié)作
1. 跨部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，提升團(tuán)隊管理與內(nèi)部溝通
2. 通過模擬演練取得相互之間的信任
3. 學(xué)習(xí)團(tuán)隊角色的認(rèn)知，發(fā)揮團(tuán)隊角色的作用，體驗團(tuán)隊角色互補(bǔ)的重要性
4. 體驗高效管理團(tuán)隊所應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件
5. 建立共同的發(fā)展愿景，學(xué)習(xí)正確評估、采納非共識性建議

第五講：高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)基石：團(tuán)隊建設(shè)與管理
1. 通過模擬團(tuán)隊協(xié)作，認(rèn)識團(tuán)隊的實質(zhì)
2. 在模擬經(jīng)營中尋求團(tuán)隊的效率與效益來源
3. 利用管理團(tuán)隊的自我調(diào)整，破解團(tuán)隊建設(shè)中的困惑
4. 體驗溝通對團(tuán)隊建設(shè)的意義
5. 基于團(tuán)隊承諾，制定目標(biāo)和行動計劃，平衡資源，評價績效

第六講：高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)基石：群策群力群體決策
1. 親身體驗群體決策的優(yōu)勢與劣勢
2. 運用群體決策，學(xué)習(xí)制定公司各項經(jīng)營計劃
3. 利用期末總結(jié)，進(jìn)行經(jīng)營反思，認(rèn)清管理團(tuán)隊存在的問題
4. 在不斷實踐和運用中解析團(tuán)隊決策程序
5. 針對模擬計劃的決策失誤，認(rèn)識群體決策的優(yōu)點與缺點
6. 通過模擬經(jīng)營，檢驗、調(diào)整團(tuán)隊經(jīng)營決策

第七講：高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)基石——團(tuán)隊執(zhí)行力的提升
1. 通過模擬戰(zhàn)略執(zhí)行提升管理者的理解力與思考力
2. 通過戰(zhàn)略方案的分解提升管理者的轉(zhuǎn)化力與計劃力
3. 通過戰(zhàn)略環(huán)境測試和差異分析提升管理者的行動力與控制力
4. 通過應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭形勢鍛煉管理者的判斷力與創(chuàng)新力
5. 通過全程參與團(tuán)隊工作提升學(xué)員個體的執(zhí)行力
6. 通過團(tuán)隊協(xié)作與組織目標(biāo)的實現(xiàn)提升組織的執(zhí)行力
7. 在模擬經(jīng)營中暴露管理者在執(zhí)行中易犯的錯誤
8. 在模擬經(jīng)營過程中，探索團(tuán)隊執(zhí)行與效率改進(jìn)的路徑

沙盤模擬整體演練流程：

 

 

 

 

 

 

 

結(jié)語：全新的開始
練習(xí)：制定你的行動計劃
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

中、英、日三語授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師
曾任：美國通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團(tuán)隊,帶領(lǐng)團(tuán)隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
► 銷售團(tuán)隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團(tuán)隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
► 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：
✈曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際，后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊激勵》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理》（沙盤模擬）
《決戰(zhàn)市場——營銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤模擬)

部分客戶評價：
經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——太陽電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長瀨中國 Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機(jī)會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 國學(xué)思想和管理實踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權(quán)重領(lǐng)域3、大道至簡、大道相通和陰陽對立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實證、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化3、..

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• 企業(yè)效能建設(shè)：技術(shù)、營銷和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價值1、對企業(yè)核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場價值越大3、市場競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng)新、儲備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個更好？3、常見問題：技術(shù)浪費和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認(rèn)準(zhǔn)關(guān)鍵，梳理價值..

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• 民營企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個轉(zhuǎn)變?nèi)?、管理提升的主要方法和方?、企業(yè)管理的..

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• 實現(xiàn)基業(yè)長青和管理升級的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學(xué)習(xí)，一個基本不讀書學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內(nèi)在需求、管理前沿的時尚追求。當(dāng)今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

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• 酒店80后客戶市場的開發(fā)和管理

   

  課程目的本課程主要是讓酒店的銷售人員、酒店前臺專業(yè)部門負(fù)責(zé)人和酒店管理層，充分認(rèn)識到 80 后在未來 10-15 年對酒店行業(yè)客源結(jié)構(gòu)、消費模式、產(chǎn)品設(shè)計和包裝、酒店運營管理所帶來的影響。酒店如何通過對 80 后市場開拓和營銷，把握今后酒店行業(yè)的發(fā)展趨勢，利用對 80 后客戶群體的研究，制定合理的產(chǎn)品行銷策略，通過不同的市場宣傳推廣方式，利用現(xiàn)代化的..

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• 大客戶開發(fā)和管理

   

  第一部分:基本概念和定義 1）大客戶的特征和類型 2）大客戶的分級 3）大客戶的生命周期 第二部分:大客戶分析 1）大客戶的競爭分析  客戶分析——競爭地圖  競爭分析——SWOT分析法  案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭..

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