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高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理
課程編號(hào):39080
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:451
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員
【培訓(xùn)收益】
● 明確清晰的管理基準(zhǔn)-目標(biāo),掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn),輔導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)。 ● 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)技能,輔導(dǎo)技能與激勵(lì)技能更有效地影響團(tuán)隊(duì): ● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團(tuán)隊(duì),建設(shè)和完善合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng): ● 實(shí)施合理的管理方法-工具、實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷(xiāo)售過(guò)程,及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售措施: ● 分析團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段和對(duì)策; ● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。
開(kāi)場(chǎng)游戲:齊眉棍,體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性
第一講:巔峰團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
一、團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體的區(qū)別
討論:齊眉棍游戲的啟示
1. 團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)
1)團(tuán)體的定義:目的+志趣=集體
2)團(tuán)隊(duì)的定義:5P(Purpose、Place、Plan、Power、People)
3)團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別:目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、技能
案例:我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示
二、團(tuán)隊(duì)的階段性管理
——團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段:形成、動(dòng)蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征
討論:四階段的可觀察到的員工行為和其對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、如何管理后80-90后員工
1. 管理的挑戰(zhàn)
1)員工流失嚴(yán)重
2)團(tuán)隊(duì)管理難度增加
3)情緒與態(tài)度的管理需求增大
4)過(guò)往成功的管理經(jīng)驗(yàn)遭遇困境
討論:后80-90后的需求
2. 后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型
1)傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
— 教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬的關(guān)系:信任、平等、支持、互動(dòng)
2)情感賬戶(hù)——不斷存款來(lái)建立高度信任
四、如何同后95后有效溝通
1. 與95后員工溝通要點(diǎn)
1)平民式溝通
2)開(kāi)放式溝通
3)少命令多委婉
4)多集體化決策
5)多理解多包容
2. 一問(wèn)二聽(tīng)三反饋:多用開(kāi)放式問(wèn)題,少用封閉式問(wèn)題
3. 運(yùn)用同理心反應(yīng):復(fù)述語(yǔ)句,加入解釋?zhuān)磉_(dá)感覺(jué),解釋加感覺(jué)
案例分析:加班太多,小李辭職,領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
第二講:巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定與管理
一、什么是目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的好處
1)目標(biāo)統(tǒng)一,勁兒往一處使
2)在各自的層面工作
3)激發(fā)主動(dòng)性
4)抓住重點(diǎn)
5)明確的考核依據(jù)
2. 目標(biāo)管理的特征
3. 目標(biāo)管理的難點(diǎn)
二、如何制定好目標(biāo)
1. 不達(dá)標(biāo)的目標(biāo)特征
1)目的和目標(biāo)混淆
練習(xí):案例解讀
2)定量目標(biāo)和定性目標(biāo)混淆
3)目標(biāo)太多
4)目標(biāo)沖突
2. 好目標(biāo)的特點(diǎn)
1)與高層一致
2)符合C-Smart原則
3)具有挑戰(zhàn)性
3. 設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟
1)正確理解整體目標(biāo),并向下屬傳達(dá)
2)制定符合C-SMART原則的目標(biāo)
3)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致
4)列出可能出現(xiàn)的問(wèn)題和阻礙,找出相應(yīng)的解決方法
5)列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí)
6)列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源
7)定目標(biāo)完成的日期,并對(duì)目標(biāo)予以書(shū)面化
4. 解決在制定目標(biāo)時(shí)來(lái)自下屬的阻力
方法一:解釋目標(biāo)帶來(lái)的好處
話術(shù):如何解釋
方法二:鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的目標(biāo)
方法三:循序漸進(jìn)
方法四:目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一
方法五:對(duì)下屬授權(quán)、輔導(dǎo)
三、目標(biāo)體系的制定
1. 目標(biāo)設(shè)定三要素:目標(biāo)名稱(chēng)、達(dá)成水平、達(dá)成期限
2. 目標(biāo)設(shè)定的三步驟:指標(biāo)設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認(rèn)、目標(biāo)值的設(shè)定
3. 正確傳達(dá)目標(biāo)的用法用語(yǔ):
1)Dos & Dont’s;
2)妥當(dāng)?shù)脑~匯與不妥當(dāng)?shù)脑~匯
4. 結(jié)果與過(guò)程的管理
1. 企業(yè)目標(biāo)
案例:西南航空公司
2.部門(mén)目標(biāo)
案例:西南航空公司KRA例
3.個(gè)人目標(biāo)
第三講:績(jī)效考核
一、如何為下屬設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
1.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)層面
1)公司層面
2)考核者層面
2.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
1)需求分析
2)事先溝通
3)共同確認(rèn)
3.不恰當(dāng)?shù)脑u(píng)分
1)仁慈或嚴(yán)厲
2)集中傾向
3)光環(huán)效應(yīng)
4)近因效應(yīng)
5)盲目的性格論
6)自以為公正
4.如何避免不恰當(dāng)評(píng)分
1)事先溝通
2)只評(píng)估與績(jī)效有關(guān)的方面
案例:銷(xiāo)售的績(jī)效到底是什么
3)公平公正
4)做好績(jī)效觀察
二、績(jī)效面談
討論:只和沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的員工面談嗎
視頻:一次糟糕的面談
1. 績(jī)效面談常見(jiàn)的誤區(qū)
1)不做面談
2)流于形式
3)有問(wèn)題才面談
2. 績(jī)效面談的步驟
討論:自我評(píng)估沒(méi)用嗎
1)如何做自我評(píng)估
2)簡(jiǎn)述做過(guò)的哪些工作
3)用約定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)所做工作
4)尋找差距
工具:自我評(píng)估表
5)提前約定
3. 績(jī)效面談的關(guān)鍵步驟:Gap(差距)Reason(原因)Action(行動(dòng))Follow(跟蹤)
1)GRAF輔導(dǎo)模型
2)GRAF輔助工作表
3)績(jī)效面談時(shí)的行為準(zhǔn)備
角色扮演:使用GRAF模型實(shí)踐銷(xiāo)售績(jī)效輔導(dǎo)方法
第四講:巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法
一、進(jìn)行激勵(lì)分析
1. 常見(jiàn)的激勵(lì)誤區(qū)
1)激勵(lì)是公司的事情
2)重業(yè)務(wù)不重業(yè)績(jī)
3)激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)劃等號(hào)
4)激勵(lì)是錢(qián)的問(wèn)題
5)我的激勵(lì)沒(méi)有問(wèn)題
2. 了解下屬的激勵(lì)需求
理論:馬斯洛理論;赫茲伯格理論
工具:?jiǎn)栴}清單法
工具:對(duì)抱怨的分析
工具:?jiǎn)柧矸?br />
3. 經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)薪酬的設(shè)計(jì)原則:基本工資+績(jī)效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)
4. 非經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境
案例:冰箱激勵(lì)法
二、激勵(lì)菜單
1. 激勵(lì)菜譜定義
2. 高層激勵(lì)菜譜:獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵(lì)菜譜
工具:中層激勵(lì)菜譜
工具:你的激勵(lì)問(wèn)卷
三、激勵(lì)技巧——認(rèn)可與贊美
1. 認(rèn)可與贊美的前提-信任
2. 認(rèn)可與贊美的環(huán)境-寬容
3. 認(rèn)可與贊美的技巧-及時(shí)、具體、針對(duì)滿(mǎn)意的部分、真誠(chéng)
4. 改善批評(píng)方式
工具:三明治法則
1)對(duì)事不對(duì)人
2)多采取建議方式
視頻分析:華爾街之狼-銷(xiāo)售激勵(lì)
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】
中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師
LIFO心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師
曾任:美國(guó)通用電氣(世界500強(qiáng))丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:法國(guó)索迪斯(世界500強(qiáng))丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略性合同,創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄,至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別項(xiàng)目,成功打開(kāi)索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng),創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對(duì)日企銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)業(yè)績(jī),且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬(wàn),從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈,企業(yè)利潤(rùn)提升40%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
► 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷(xiāo)冠,每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三
曾為索迪斯(中國(guó)區(qū))從“0”搭建日企事業(yè)部,積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶(hù)群,突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無(wú)日企客戶(hù)的局面,并將日企簽約年限1年平均升至3.5年,保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷(xiāo)冠,后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手:所開(kāi)發(fā)的OJT課程包,成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間,參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及,累計(jì)主導(dǎo)或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程,共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì),并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異,獲公司2007年培訓(xùn)之星。
部分成功案例:
✈曾為長(zhǎng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程,幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能,累計(jì)授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程,課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5%,累計(jì)授課10期。
✈曾為YKK中國(guó)(拉鏈行業(yè)鼻祖)中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓(xùn),幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程,其中旗下大連工廠銷(xiāo)售和采購(gòu)審批流程的問(wèn)題解決流程,被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際,后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù),課后立即返聘老師《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社(世界500強(qiáng))進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓(xùn),有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能,獲得學(xué)員一致好評(píng),返聘3期。
主講課程:
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》(沙盤(pán)模擬)
《決戰(zhàn)市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝,勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)
部分客戶(hù)評(píng)價(jià):
經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)下來(lái),發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好,氣質(zhì)佳,聲音甜美,更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘,善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來(lái)講,是很有效果的。
——島津中國(guó) 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言,這次參加老師的培訓(xùn),在老師的再三鼓勵(lì)下,發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了,而且還可以說(shuō)的有理有據(jù)。通過(guò)這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能,會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。
——太陽(yáng)電線東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者,實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富,基本功扎實(shí),教學(xué)思路,邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中,工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍,擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長(zhǎng)瀨中國(guó) Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論,由繁入簡(jiǎn),由淺入深舉的例子即貼近工生活,又容易理解,并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣,上課氣氛活躍,平易近人,讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講,我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識(shí),更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長(zhǎng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù),又結(jié)合實(shí)際,不浮夸,很貼切舒服。張老師是既有理論,又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),特別擅長(zhǎng)循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷(xiāo)售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊,很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟,對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生
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課程背景:現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)一些現(xiàn)象:?jiǎn)T工抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持,對(duì)職場(chǎng)工作缺乏幸福感。整天消極抱怨、執(zhí)行力不佳、得過(guò)且過(guò),沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃,時(shí)間管理混亂,職場(chǎng)關(guān)系緊張,不懂如何與上司及同事溝通,導(dǎo)致效率低下,憂慮自己和組織的前途!這些現(xiàn)象的根源是員工的幸福感出了問(wèn)題,面對(duì)激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、生活壓力、人際關(guān)系沖突,很多..
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高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與協(xié)作——沙漠掘金模擬沙盤(pán)課程
【沙盤(pán)介紹】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】課程是從加拿大Eagle’s Flight公司引進(jìn)的經(jīng)典體驗(yàn)式培訓(xùn)課程;沙盤(pán)模擬課程已被清華、北大、浙大、復(fù)旦、交大等多家學(xué)府列入EMBA課程,可口可樂(lè)、飛利浦、聯(lián)想、上汽集團(tuán)等多家公司也將其列為核心內(nèi)訓(xùn)課程;沙盤(pán)模擬時(shí)學(xué)員直接反應(yīng)出自己平時(shí)的行事方法,通過(guò)沙..
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向阿里學(xué)習(xí)打造電商互聯(lián)網(wǎng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
課程背景:從18羅漢到3萬(wàn)員工,從50萬(wàn)起家到現(xiàn)在1000億美元市值,由馬云于1999年創(chuàng)立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺(tái),并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸到金融、物流、云計(jì)算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域,成為名副其實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)巨無(wú)霸。近20年的發(fā)展歷程里,阿里巴巴通過(guò)獨(dú)特的管理理念和方法,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)做到“形散而神不散”、&ldquo..
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一、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知引子:史上最大戰(zhàn)損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團(tuán)隊(duì)到卓越團(tuán)隊(duì)n認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)n團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙n團(tuán)隊(duì)曲線n高績(jī)效組織的基石l從高績(jī)效組織到高績(jī)效團(tuán)隊(duì)n高績(jī)效的要素:戰(zhàn)略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團(tuán)隊(duì)能力2.0+n團(tuán)隊(duì)能力3+3案例:史上最佳團(tuán)隊(duì)的各角色與關(guān)鍵行..
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第一章 解讀高績(jī)效團(tuán)隊(duì)1. 為什么人多力量卻不一定大?2. 如何正確理解團(tuán)隊(duì)精神?3. 怎樣才算是具備團(tuán)隊(duì)精神?4. 怎樣才是一支真正的團(tuán)隊(duì)?5. 在團(tuán)隊(duì)問(wèn)題上有哪些誤區(qū)?6. 如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?²案例:下一人倒下的會(huì)不會(huì)是華為?²案例:小米雷軍如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)叫板蘋(píng)果?第二章 高績(jī)效團(tuán)..
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第一單元:為什么團(tuán)隊(duì)如此流行團(tuán)隊(duì)實(shí)踐80%的中國(guó)企業(yè)沒(méi)有引進(jìn)團(tuán)隊(duì)模式!企業(yè)和部門(mén)是團(tuán)隊(duì)嗎?團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P要素團(tuán)隊(duì)為什么如此流行?團(tuán)隊(duì)活動(dòng):建立新團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的實(shí)踐問(wèn)題解決型:案例分享自我管理型:案例分享多功能型團(tuán)隊(duì):案例分享第二單元:挑選“夢(mèng)之隊(duì)”成員團(tuán)隊(duì)角色設(shè)計(jì)劍橋大學(xué)貝爾濱博..