【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)骨干

【培訓(xùn)收益】
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

 一、中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1.現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2.現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：
a)不同市場(chǎng)前提下的客戶(hù)關(guān)系管理
b)商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶(hù)關(guān)系管理
c)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理
d)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶(hù)關(guān)系管理
3.什么是產(chǎn)品？
4.營(yíng)銷(xiāo)從未像今天這樣重要
二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模型要素
1.邏輯工具：營(yíng)銷(xiāo)邏輯：
a)買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯
b)需要的時(shí)候你在
c)比較的時(shí)候你好
d)使用的時(shí)候很值
2.工具：3P理論
a)無(wú)處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3.營(yíng)銷(xiāo)三維度管理
a)寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
b)深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
c)黃金接觸面
4.案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？
5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、BD類(lèi)大客戶(hù)的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)
1.贏在客戶(hù)分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a)他是誰(shuí)
b)他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
c)他制約誰(shuí)
d)喜好、性格、價(jià)值觀……
e)客戶(hù)的特需和偏好
f)為什么同競(jìng)品關(guān)系好？
2.贏在參照物分析：
a)競(jìng)品：產(chǎn)品分析
b)競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……
c)競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
3.贏在客戶(hù)拜訪(fǎng)
a)如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)別浪費(fèi)客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
四、AC類(lèi)客戶(hù)的維護(hù)和升級(jí)
1.老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
2.客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3.病毒式營(yíng)銷(xiāo)
4.營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型
a)極致服務(wù)超出預(yù)期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5.終端三層依賴(lài)打造
a)勝于感性-情感依賴(lài)
讓客戶(hù)喜歡，可能就成功了一半。
如何讓客戶(hù)喜歡—感性溝通、弱勢(shì)溝通法
儀式感打造
情感依賴(lài)
b)勝于理性-專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
如何讓客戶(hù)信任你
如何成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人
專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
c)勝于根本-生命依賴(lài)
終極技巧
如何讓客戶(hù)一輩子離不開(kāi)你
生命依賴(lài)
五、大客戶(hù)心理與行為分析
1.心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a)心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche
b)心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c)心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；
2.客戶(hù)心理及行為分析
a)消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
b)消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化
c)消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度成都不同而不同
d)消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同
e)如何提升用戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的信任值
f)消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同
六、如何做好大客戶(hù)的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術(shù)
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場(chǎng)景下的溝通要素
4.全語(yǔ)言溝通
5.溝通中的有效說(shuō)服

 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1089  

  

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1627  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負(fù)責(zé)3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費(fèi)心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1503  

  

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1263  

  

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

  ￥23,000   元/ 天

  人氣：775  

  

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國(guó)客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶(hù)第二節(jié)中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節(jié)客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1057