【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法 了解銷售人員的管理的管理模式和方法 學習如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法 導入凱爾曼理論、軍姿效應、GEM模式等工具 認知三層管理在銷售團隊建設中的應用 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓練方法。

 一、吸才：人才選擇的兩個根本原則。
1.如何區(qū)分人員和人才？
2.不是所有的精英團隊都需要人才
3.人才難找，又如何讓人才濟濟？
4.找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？
二、立規(guī)：行為和心理的規(guī)范是卓越團隊的基礎。
1.銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序
2.工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。
3.團隊之規(guī)--崗位有規(guī)矩
4.團隊之規(guī)--說話（溝通）有規(guī)矩
5.團隊之規(guī)--行為有規(guī)矩
6.團隊之規(guī)--態(tài)度有規(guī)矩（污水定律）
三、目標：營銷目標的設定與分解。
1.關于目標的認知
a)如果不是你制定任務，就不要管任務為什么是這個數(shù)字，迷信就好 。
b)不要考慮合理性，因為那不是你的工作內容
2.目標化管理的思維導向
3.倒推模式的目標完成法
4.完成計劃的執(zhí)行保障
四、技能：目標實現(xiàn)的營銷技能匹配-大客戶營銷要素
1.情感依賴打造-如何讓客戶喜歡你
2.專業(yè)依賴打造-如何讓客戶珍惜你
3.客戶心理特征分析及推論
五、管理：有效管理的要素舉要。
1.如何成為優(yōu)秀的教練
a)輔導員--做教練
b)督導員—做督導
c)計劃員—做計劃
d)管理員—做領導
e)信息員—做市場
2.團隊管理要素舉要
a)綱要管理
b)三層管理
c)心態(tài)管理
d)能力管理
e)時間管理
f)標準管理
g)合作管理
h)工具致勝
i)遞進式管理
j)習慣管理
六、激勵：如何激發(fā)人的最大潛能。
1.利：物質類激勵
“薪酬激勵” “危機激勵”“績效激勵” “福利激勵” “保障激勵”
2.名：位置類激勵
“授權激勵”法、“晉升激勵”法
3.情：情感類激勵：歸屬感、注重感、情感等社交需求的激勵措施
“感情激勵”法、“寬容激勵”法等；“尊重激勵”法、“贊美激勵”法、“鼓舞激勵”法、“支持激勵”法、“信任激勵”法、 “愿景激勵”法、“目標激勵”法、“競爭激勵”法、 “榜樣激勵”法
4.走向幸福法：人執(zhí)著于什么
什么叫幸福：人執(zhí)著什么？
肯定式激勵（贊美、認可、典型、榮譽）
物質式激勵
位置類類激勵（職位、職務、權利）
特殊關愛：家庭、榮譽餐
5.遠離痛苦法
位置負激勵
物質負激勵
體力負激勵：懲罰性
學習負激勵：問題點的500次重復
感覺負激勵：人拒絕被失望的感覺
6.氣氛氛圍才是最有效的激勵手段
目標激勵法
員工承諾法
競賽挑戰(zhàn)
弱勢管理法
7.根本性激勵

Ø 清華大學、北京大學、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機構名師團講師、營銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰(zhàn)心理學》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

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