【培訓(xùn)對象】
銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標(biāo)-未來
3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形
二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義
1、工業(yè)品的基本概念
2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異
3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變
三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)
1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件
4、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有
四、工業(yè)品銷售技巧提升之銷售目標(biāo)的設(shè)定與計劃
1、目標(biāo)意識
案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查
主題探討：我為誰工作
2、目標(biāo)與現(xiàn)狀
3、達成目標(biāo)的5要素
4、好目標(biāo)的特征表現(xiàn)
5、精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定的五個關(guān)鍵元素-SMART原則
五、工業(yè)品銷售技巧提升之營銷準(zhǔn)備三步法
1、銷售人員四大煩
2、客戶采購是有計劃有步驟進行的
3、第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場開發(fā)
1）獲得銷售線索的方法
2）客戶分級及標(biāo)準(zhǔn)
3）市場開發(fā)常用的三種方法
4、第二部：銷售前的準(zhǔn)備工作
1）平時的準(zhǔn)備
2）物質(zhì)資料的準(zhǔn)備
3）心理的準(zhǔn)備
5、第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準(zhǔn)備
3）電話約訪流程
六、工業(yè)品銷售技巧提升之溝通技巧提升
1、建立與客戶的信任度
2、第一印象的建立-親和感
3、溝通重要技能-寒暄-贊美
4、客戶深度接納我們的理由
5、溝通的基礎(chǔ)
6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
7、NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
8、NLP感官分類及應(yīng)對技巧
9、NLP深度溝通的七把飛刀
10、NLP深度溝通五步法
七、工業(yè)品銷售技巧提升之購買需求分析
1、天下第一難-尋找需求
2、人性行銷的秘訣-需求冰山
3、客戶需求的四度空間
4、客戶需求的三要素
5、客戶需求漏斗
6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求
7、個人利益加組織利益的平衡
8、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則
八、工業(yè)品銷售技巧提升之展示說明技巧
1、展示說明的框架
2、展示說明的技巧
3、展示說明的方法、公式
4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計）
5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法
6、顧客購買的五類模式（十種）
7、NLP視聽感說服策略
七、有效締結(jié)成交的方法
1、促成的恐懼
2、促成的信號與促成時機
3、促成的方法與技巧
4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束 

【專業(yè)資質(zhì)】
實戰(zhàn)營銷講師,8年營銷管理經(jīng)驗
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問
現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
工業(yè)品營銷/大客戶銷售實訓(xùn)講師
體驗式心態(tài)/團隊/執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
NLP教練技術(shù)管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應(yīng)用講師
項目式/咨詢式/定制式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)倡導(dǎo)者

【職業(yè)經(jīng)歷】
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領(lǐng)域工作背景和經(jīng)驗。
曾任某知名石油化工企業(yè)大區(qū)經(jīng)理，并且連續(xù)多次取得銷冠。
曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領(lǐng)團隊業(yè)績提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內(nèi)銷售總監(jiān)，在任期間用3個月的時間內(nèi)將團隊業(yè)績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個月的時間提升至1972萬。
歷任某上市公司，集團商學(xué)院院長，搭建其商學(xué)院運作體系，組建商學(xué)院運營團隊，實現(xiàn)集團公司商學(xué)院建設(shè)目標(biāo)。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了十五年的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型的實戰(zhàn)派營銷管理講師。
蘇老師自2015年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)的“落地式”管理培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的營銷管理骨干。

【擅長領(lǐng)域】
工業(yè)品、大客戶、直營連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專業(yè)銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學(xué)習(xí)與發(fā)展的工作經(jīng)驗10年，工作期間任企業(yè)內(nèi)、外部講師，授課總時數(shù)超過2800小時。
蘇海軍老師對于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓(xùn)有深入的研究，曾任多家國內(nèi)上市公司商學(xué)院院長、培訓(xùn)總監(jiān)，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【授課風(fēng)格】
蘇老師親和風(fēng)趣、肢體語言優(yōu)雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調(diào)動課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)。
針對企業(yè)客戶與學(xué)員的實際狀況，診斷培訓(xùn)的實際需求，定制化設(shè)計獨特的培訓(xùn)方案，將教練技術(shù)與各培訓(xùn)主題有效結(jié)合，并結(jié)合建構(gòu)主義、行動學(xué)習(xí)、小組討論、案例分析、團隊共創(chuàng)、角色扮演等豐富的授課形式，有效調(diào)動課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷售(經(jīng)理)銷售技巧提升》《打造銷售團隊狼性執(zhí)行力》《定心定責(zé)定目標(biāo)-工業(yè)品銷售(經(jīng)理)核心能力提升》《營銷人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)與業(yè)務(wù)素質(zhì)提升》《造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升》《項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧》《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》《卓越狼性銷售團隊的建設(shè)與管理》《從銷售骨干走向管理能手特訓(xùn)營》
 

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