【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
了解全球零售銀行最新發(fā)展趨勢； 通過分享理解行業(yè)最佳實踐(Best Practice) ； 熟悉掌握客戶經(jīng)營過程管理的核心價值及工作方法； 與客戶建立長期信賴關(guān)系； 構(gòu)建體系化長期績效增長的價值經(jīng)營架構(gòu)。

 一．零售銀行業(yè)務現(xiàn)狀與趨勢分析（WHY）
1. 銀行轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)與機遇
2. 零售業(yè)務客戶營銷的困境
2.1 銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型涉及的三大體系問題
2.2 一線營銷隊伍的現(xiàn)狀分析
3. 從BANK1.0到BANK4.0
3.1 能力蛻變：客戶旅程視角重塑價值
3.2 2019年客群最新需求趨勢

二. 構(gòu)建高效及專業(yè)客戶經(jīng)營模式（WHO-HOW-WHAT）
1. 打造體系化內(nèi)生優(yōu)勢
1.1 財富管理業(yè)務發(fā)展重點摘要
1.2 高績效人才管理： “鐵三角”團隊
【招行】“專業(yè)化”：招行產(chǎn)能飛躍項目
1.3 銀行差異化競爭策略

2. 從粗放式管理到精細化管理
2.1 從結(jié)果導向到過程管理
2.2 過程管理：精準化+高效化+專業(yè)化
2.3 一個行之有效的銷售管理體系需要

三．WHO精細化客群管理
1. 現(xiàn)有存量客戶分層“九宮格”
2. 如何通過客戶分群維護提高客戶經(jīng)營成效
3. 客戶開發(fā)與轉(zhuǎn)介

四．HOW 標準化流程管理
1. 有效電訪盤活潛力客戶過程（錄音案例解析）
2. 了解并滿足客戶需求的過程（體系化工具）
3. 帶教輔導三把斧(市場分析模板、早晚三問、工作指導PESOS）
【交行】 “一體化+綜合化”：線上線下一體化模式

五．WHAT 專業(yè)化資產(chǎn)管理
1. 通過資產(chǎn)配置經(jīng)營核心客戶
2. 資產(chǎn)配置銷售邏輯、思路及訓練體系
3. 全方位產(chǎn)品平臺支撐資產(chǎn)配置銷售流程

國際銀行金融管理碩士
復旦大學、交通大學、浙江大學客座教授
PMP國際項目管理專業(yè)持證人
國際銀行金融工商管理（英國伯明翰大學商學院）PMP
曾任：
交行上海分行個人金融業(yè)務理財中心主任
交行總行“沃德財富”品牌設計團隊成員
交行總行對公業(yè)務信貸部總經(jīng)理
現(xiàn)任:
交行總部個人金融業(yè)務與私人銀行業(yè)務培訓部總經(jīng)理

實戰(zhàn)背景：
郁曉冰老師現(xiàn)于中國交通銀行股份有限公司（總部）負責個人金融業(yè)務與私人銀行業(yè)務培訓。專注領域：零售客戶、財富管理與關(guān)系管理；人才發(fā)展與培訓咨詢；“服務與營銷”專業(yè)能力模型-培訓課程體系-學習路徑圖的構(gòu)建、開發(fā)設計及其實施落地。
項目專注：
【業(yè)務條線關(guān)鍵崗位培訓體系】客戶經(jīng)理、私人銀行顧問、支行行長 
【專家型業(yè)務人才培養(yǎng)】 精英客戶經(jīng)理、總分行個人金融專才、私人銀行專才
【中高層業(yè)務管理研修】 省直分行行長、零售/私銀部總、轄行行長、支行行長
項目經(jīng)歷：
2005-2008年「貴賓理財品牌設計項目」
參與五大某上市銀行的貴賓理財品牌的設計與開發(fā)實施；負責其上海市分行白金貴賓理財中心的管理團隊，制定全行零售銀行客戶經(jīng)理業(yè)務執(zhí)行標準流程與推行管理等。
2009年 「《跨文化下的管理溝通》項目」
于英國匯豐銀行（HSBC）亞太中心接受全方位系統(tǒng)的培訓專業(yè)訓練與實踐。開發(fā)設計《跨文化下的管理溝通》項目課程。
2009-2011年 「19個業(yè)務條線核心課程體系建設項目」
負責某上市銀行該項目的運營管理，推進入職和提升兩大類別培訓課程的設計開發(fā)。帶領三個項目團隊主設計開發(fā)貴賓理財經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理、大堂經(jīng)理等核心能力提升專業(yè)課程多門，在全國范圍各分行實施傳授并獲好評。
2011年2013年 戰(zhàn)略性人才「私人銀行顧問核心能力提升培訓項目」
擔任項目經(jīng)理，負責項目整體方案的研發(fā)、課程配置設計指導和培訓實施等，該項目課程被認證為某上市銀行全行私銀顧問入崗必修課。
2012年至2014年 「客戶經(jīng)理資質(zhì)管理與能力培養(yǎng)項目」
對口負責零售板塊（Retail Banking）客戶經(jīng)理能力模型建設、研發(fā)設計課程體系和學習路徑圖，2014年實施精英零售客戶經(jīng)理系統(tǒng)性總行培訓項目，項目在實際工作中對銷售業(yè)績的顯著提升廣獲學員與分行高度好評，該項目課程被認證為全行精英零售客戶經(jīng)理提升必修課。
2015年 「“頭雁計劃”基層網(wǎng)點行長項目」
負責項目的能力模塊研發(fā)與核心課程體系、教學架構(gòu)的設計以及實施推廣，其實操性與針對性已經(jīng)學員廣泛實踐運用，獲取顯著績效成果。該項目課程被認證為某上市銀行全行基層網(wǎng)點行長入崗必修課。

行業(yè)：銀行
領域：零售轉(zhuǎn)型、私人銀行

主講課程：
服務與營銷類：
《互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆下的：零售銀行“客戶體驗至上”轉(zhuǎn)型》（新）
《增加客戶滲透率技巧》（新）
《“新常態(tài)”下財富管理轉(zhuǎn)型的突圍關(guān)鍵》（新）
《“新常態(tài)”下零售銀行轉(zhuǎn)型與財富管理高績效突圍關(guān)鍵 》
《互聯(lián)網(wǎng)金融模式下：零售銀行客戶拓展策略與關(guān)系經(jīng)營之道》
《場景化營銷》
《零售客戶經(jīng)理銷售服務流程與技巧》 
《客戶組合管理策略與技巧》
《電話營銷-成功邀約客戶技巧》
《零售客戶面談技巧-挖掘客戶財富管理需求》
策略管理類：
《零售銀行轉(zhuǎn)型趨勢下的人才發(fā)展與績效提升》（新）
《零售銀行關(guān)鍵崗位高績效核心能力培養(yǎng)策略與路徑》
《零售銀行成功之道：“客戶體驗至上”服務轉(zhuǎn)型》
《探索財富管理與精準營銷之道》
培訓技巧類：
《基于客戶需求導向的培訓演講技巧》（新）
《如何設計一門培訓課程》
個人素養(yǎng)類：
《高顏值時代的自我管理與客戶管理》（新）

• 互聯(lián)網(wǎng)時代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費者為中心的會員、支付、庫存、服務等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應鏈更深層次打通，滿足消費者更為個性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買方市場+..

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• 汽車4S店的新零售玩法

   

  一、汽車行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設計體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷售中心向體驗中心和服務中心轉(zhuǎn)變（2）線下服務向線上服務轉(zhuǎn)變（3）依托汽車品牌向打造自身品牌轉(zhuǎn)變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗—新營銷

   

  課程背景：馬云在一場演講中提出：“純電商時代很快會結(jié)束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場正逐步進入發(fā)展成熟期，未來將是一個新零售的全..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時，是機遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡單！新零售是一場體驗戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構(gòu)新未來 崛起新零售

   

  課程背景：線下零售困難，線上也殺入線下，原來狼在天上，現(xiàn)在狼在身邊，未來零售何去何從？未來的戰(zhàn)爭純空軍會失敗，純線下地面部隊也會失敗，高效協(xié)同和融合才是未來，新零售的本質(zhì)就是線上和線下融合，時代呼喚全能融合的營銷模式，呼喚線上線下全能的特種部隊型營銷人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶為中心的產(chǎn)品，如何..

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• 新零售創(chuàng)新是一種態(tài)度

   

  1、 創(chuàng)新是什么？2、 創(chuàng)新是每時每刻都在想的事情3、 產(chǎn)品創(chuàng)新流程4、 僅僅技術(shù)是不夠的5、 創(chuàng)新是持續(xù)演進6、 創(chuàng)新驅(qū)動的不同方式7、 創(chuàng)新是有用的8、 創(chuàng)新的過程是曲折的9、 創(chuàng)新需要找到紅海中的藍海10、小米生態(tài)鏈簡介11、小米生態(tài)鏈投資邏輯12、小米生態(tài)鏈可以復制嗎？13、小米生態(tài)鏈案例分析1..

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