【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
創(chuàng)新經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念與思路
提升經(jīng)銷商市場開發(fā)和管理能力
提升經(jīng)銷商營銷渠道創(chuàng)新的能力
全面提升企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系和渠道競爭力

課程特色：
有深度、有廣度、有高度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
案例豐富,有思路更有操作工具
 

課程大綱：
第一章 當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
1、建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、當(dāng)前建材市場營銷存在的問題
-競爭手段的同質(zhì)化
-營銷模式的同質(zhì)化
案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法
第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式
創(chuàng)新贏利模式1：重新定義目標客戶
1、細分目標客戶
最終消費者：B2C模式下的渠道末端
中間客戶：B2C模式下的產(chǎn)品供應(yīng)商
最終客戶：B2B模式下的渠道末端
2、客戶價值管理
STP市場研究、定位與目標
基于客戶需求的經(jīng)銷商角色定位
客戶終生價值管理
案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場商機，新客戶生意占比高達60%
創(chuàng)新贏利模式2：產(chǎn)品組合管理
-產(chǎn)品組合策略設(shè)計
-產(chǎn)品生命周期管理
-產(chǎn)品貨架管理
-新、老產(chǎn)品管理
-產(chǎn)品買斷（定制）
案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路
創(chuàng)新贏利模式3：培育差異化銷售方式
1、創(chuàng)造客戶體驗：零售生意管理
①店外小區(qū)推廣：
-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺進行品牌宣傳
-手機短信的內(nèi)容：免費信息、數(shù)字信息、負面信息
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣
小區(qū)掃樓：學(xué)會與五種人打交道；
創(chuàng)新性推廣：免費贈品、調(diào)查問卷
案例分享：馬鞍山服務(wù)站靠什么賣了60萬？
執(zhí)行工具：《小區(qū)推廣的三張表格》
②團購活動組織：
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團購，一天賣出200萬？
③店內(nèi)絕對成交：
-復(fù)制銷售尖兵：四種方法建立培訓(xùn)系統(tǒng)
-優(yōu)化銷售流程：八步分解門店銷售動作
-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法
-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下
-促銷活動創(chuàng)新：建材業(yè)五種實用促銷技巧
案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析
執(zhí)行工具：《門店產(chǎn)品銷售預(yù)算表》
2、品牌價值傳播：工程客戶開發(fā)
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發(fā)的基本步驟
-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
案例分享：高端床墊如何做酒店工程
3、完善市場布局：分銷網(wǎng)絡(luò)管理
-加強下游分銷商管理
-為分銷商提供周到的營銷服務(wù)
-加強渠道關(guān)系管理
案例分析：某電工公司客戶關(guān)系管理策略
4、整合行業(yè)資源，隱性渠道拓展
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點
-針對設(shè)計師的兩種推廣形式
案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200%
創(chuàng)新贏利模式4：提供增值服務(wù)
售前服務(wù)：顧客知識教育、免費家裝設(shè)計、設(shè)計師沙龍、網(wǎng)絡(luò)推廣
售中服務(wù)：一站式購物、行業(yè)聯(lián)盟、上門拜訪、產(chǎn)品試用
售后服務(wù)：精準的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修
案例分享：家電賣場的延保服務(wù)是怎么賺錢的？
創(chuàng)新贏利模式5：精細化管理
財務(wù)指標：從關(guān)注利潤率到關(guān)注投資回報率ROI
庫存管理：從關(guān)注庫存數(shù)量到關(guān)注庫存效益指標
人員管理：激發(fā)潛能，發(fā)揮他的大腦而不是雙手
日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本
信息技術(shù)：使用先進的終端銷售管理系統(tǒng)
案例分享：經(jīng)銷商如何打造自己的區(qū)域品牌影響力
第三章 建材行業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升
1、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商
2、建材行業(yè)經(jīng)銷商要實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
3、經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
 

• 施工企業(yè)應(yīng)用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng)新實踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點問題二．BIM的基本概念與應(yīng)用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應(yīng)用介紹3 BIM在設(shè)計和施工階段的應(yīng)用（3D-4D）4 BIM在造價管理和產(chǎn)品展示中的應(yīng)用（5D）5 BIM技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數(shù)為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的商業(yè)模式創(chuàng)新/傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型升

   

  為什么說傳統(tǒng)的商業(yè)模式與營銷模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質(zhì)：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類型的傳統(tǒng)行業(yè)？電子商務(wù)與移動互..

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• 銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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