第一章、對(duì)決策鏈分析
第一節(jié)、了解權(quán)力架構(gòu)
第一、股權(quán)結(jié)構(gòu)圖
第二、資本構(gòu)成圖
第三、派系結(jié)構(gòu)圖
第四、決策流程圖
第五、相關(guān)政府部門(mén)
第二節(jié)、項(xiàng)目難點(diǎn)分析
第一、無(wú)人輕易愿意出頭替你打破平衡；
第二、培育關(guān)系、找出頭人、等待機(jī)會(huì)；
第三、大部分初次接待的人都不是決策者；
第四、獲得內(nèi)線支持
一、誰(shuí)希望我們獲勝?
1、反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盟友
2、反對(duì)支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盟友
3、尋找喜歡我們的盟友
二、內(nèi)線表明如何支持?
三、內(nèi)線的意愿與能力如何？

第二章、不同角色分析
第一節(jié)、購(gòu)買(mǎi)角色分析
一、決策的人
二、付錢(qián)的人
三、采購(gòu)的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定標(biāo)的人
七、促進(jìn)的人
八、刺激的人
九、破壞的人
第二節(jié)、誰(shuí)才是關(guān)鍵人
第一、關(guān)鍵人的重要性
一、跟項(xiàng)目就是跟人
二、區(qū)分關(guān)鍵少數(shù)人
1、你的優(yōu)勢(shì)，不如人家“一句話”；
2、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定；
第二、判斷關(guān)鍵人依據(jù)
一、基本條件
二、不同階段
三、團(tuán)隊(duì)文化
1、集權(quán)文化
不需要證明對(duì)錯(cuò)，只要“存疑”就要被擱置
99個(gè)人夸你，只要“老大”1個(gè)人不吭聲，你得負(fù)分，而不是99分
集權(quán)專(zhuān)注“老大”的中心工作，其余的都是“浮云”
2、授權(quán)文化
第三節(jié)、未知就是風(fēng)險(xiǎn)
第一、有的人不能讓你成功，但有辦法讓你失?。?br /> 第二、不要忽視每一個(gè)人；
一、忽略即是威脅，忽略容易引起報(bào)復(fù)
二、誰(shuí)說(shuō)了算？派系如何？如何站隊(duì)？和誰(shuí)走得近？
三、誰(shuí)控制這個(gè)資源，如何接近資源？

第三章、上下級(jí)的關(guān)系
第一節(jié)、上司是否認(rèn)可下屬
第一、懷疑下屬能力
一、下屬能力有限，難以達(dá)到要求
二、下屬說(shuō)服上司是件非常難的事
三、“疑人不用”是不負(fù)責(zé)！“用人不疑”是罪過(guò)
第二、名義上中層管理者
限于老板要求的事或習(xí)慣做的事，與基層沒(méi)任何區(qū)別
第二節(jié)、下屬是否服從上司
第一、水平低的領(lǐng)導(dǎo)水平高的，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
第二、資歷淺的領(lǐng)導(dǎo)資深的，空降兵領(lǐng)導(dǎo)本土兵、非關(guān)系戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系戶(hù)
第三、短期內(nèi)給自己帶來(lái)不方便，不愿意改變工作方式；
第四、無(wú)責(zé)、無(wú)過(guò)、無(wú)力、試探心態(tài)
第三節(jié)、上下級(jí)圈子文化
第一、內(nèi)圈
一、領(lǐng)導(dǎo)身邊的紅人，同樣的話，不同人說(shuō)效果不一樣
二、凡事找服從自己的人商量，而不是能力強(qiáng)的人
三、為追隨的高管工作，并不為企業(yè)工作；
第二、邊圈
第三、外圈

第四章、部門(mén)之間關(guān)系
第一節(jié)、部門(mén)常見(jiàn)沖突
第二節(jié)、組織分權(quán)制衡
第一、用的不買(mǎi)，買(mǎi)的不定、定的不用
第二、導(dǎo)致其他部門(mén)不配合的原因
第三、各部門(mén)都希望利益最大化地控標(biāo)；

第五章、同級(jí)之間關(guān)系
第一節(jié)、政績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
第二節(jié)、晉升競(jìng)爭(zhēng)
第三節(jié)、權(quán)威競(jìng)爭(zhēng)
第四節(jié)、信任競(jìng)爭(zhēng)
第五節(jié)、利益競(jìng)爭(zhēng)

第六章、派系之間關(guān)系
第一節(jié)、不同派系之間矛盾體現(xiàn)
第一、至愛(ài)層
第二、親密層
第三、普通層
第四、同事層
第五、陌生層
第六、最外層
第二節(jié)、不要接觸不該接觸的人
第三節(jié)、銷(xiāo)售要成功的五個(gè)步驟
第一、自己首先定要行
第二、需要有人說(shuō)你行
第三、說(shuō)你行的人要行
第四、你說(shuō)誰(shuí)行誰(shuí)就行
第五、誰(shuí)敢對(duì)說(shuō)你不行

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負(fù)責(zé)3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費(fèi)心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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