第一章、僵局好處與形式
第一節(jié)、物有所值，是由心理決定；
第一、太容易得到，就沒有成就感
一、會惋惜當(dāng)初為什么不能再低一點
二、給對方造成一種經(jīng)歷波折的成就感
三、雙方都盡力，對彼此公司有交待、充分體現(xiàn)彼此的價值；
第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)
一、談判前無法知道對方能承受壓力的程度
二、雙方一團和氣時都在繞彎子，沒有交底
第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式
一、忽視信息
二、籠統(tǒng)拒絕
三、斷章取義
四、歪曲事實
五、貶低來源

第二章、僵局的種類
第一節(jié)、雙方故意制造僵局
第一、試探對手
第二、意志較量
拖延時間、威脅離開，達到改變談判地位；
第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異
第一、欲望差異
一、對利益的認(rèn)識、分析、評價標(biāo)準(zhǔn)不一致
二、雙方對同一問題期望值有差距，導(dǎo)致談判進程受阻
第二、需求差異
1、精神需求
2、物質(zhì)需求
3、組織需求
4、個人需求
第三、溝通障礙
一、溝通理解障礙導(dǎo)致僵局
二、用語習(xí)慣，理解思維的差異而產(chǎn)生的
三、明明是說出的是一個客觀的問題， 卻被人當(dāng)做人身攻擊
第四、雙方信念不同
一、對方是可信的
二、對方是不可信的
第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局
第一、威脅
一、威脅恐嚇，強迫對方接受、追求面子
二、人在生氣時智商為0，聽不進任何道理的
第二、壓力
第三、防衛(wèi)
一、讓步時一定追求同等回報
二、彼此不信任，不確定退讓后是否能接受；
三、言談舉止，禮節(jié)，情緒失控等素質(zhì)低下行為

第三章、打破僵局的方法
第一節(jié)、暫時休會；
第一、讓雙方都冷靜
第二、平和談判氣氛
第三、誰著急誰先讓
第四、改變談判環(huán)境
第二節(jié)、更換主談；
第一、請求雙方領(lǐng)導(dǎo)面談
第二、等待雙方內(nèi)部統(tǒng)一
第三、找中間人調(diào)解
第三節(jié)、以硬碰硬；
第一、如何危脅對方？
第二、如何反駁對方？
第四節(jié)、獎罰對方；
第一、增加懲罰對方的能力
第二、培養(yǎng)承受懲罰的能力
第三、給予對方適當(dāng)利益
一、以遠利加以誘惑，做小的讓步
二、找利益相關(guān)方結(jié)盟
第五節(jié)、講道理
1、曉之以理，給客戶公司、團隊、供應(yīng)商造成損失
2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時限等
第六節(jié)、攀交情
一、相似背景
1、事實相同
2、第三方相同
3、曾經(jīng)相同
4、未來相同
二、認(rèn)可對方
第一、認(rèn)可對方的心情
第二、認(rèn)可對方的想法
一、拒絕和排斥讓人沒安全感
二、批評只讓人不變得更壞，但沒辦法讓人做得更好
三、所有矛盾，都源于差距，沒有誰對誰錯
第三、認(rèn)可對方的感受
一、找歸因
二、找對比
第四、認(rèn)可對方的觀點
一、不講大道理
二、讓對方敞開心扉
第七節(jié)、法律規(guī)則；
法律、先例、規(guī)則、慣例
第八節(jié)、不道德做法
第一、造成即成事實
第二、回扣、送禮
第三、不講信用
第四、耍賴到底
第五、消滅現(xiàn)任，成功上位

第四章、僵局處理原則
一、表情與內(nèi)心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實不一致
五、行為與實際不一致 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

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