【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
 理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。  了解渠道建設(shè)過程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。  明確渠道管理的核心要點(diǎn)  掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

第一部分：渠道資源（經(jīng)銷商）的認(rèn)知、甄別、規(guī)劃
一、 什么是渠道？
二、 渠道通路的根本屬性是什么？
三、 如何鑒別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核
四、 如何做好渠道梯隊(duì)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)？

第二部分：如何快速與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系
一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？
4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析
5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
二、 贏在客戶拜訪
1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長
三、 銷售復(fù)盤與升級(jí)
6. 精英的不貳過原則：復(fù)盤的作用和意義
7. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化
8. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化

第三部分：渠道管理
一、 如何分類管理或分級(jí)管理經(jīng)銷商
1. 做好個(gè)性化的渠道分類
2. 以分類為基礎(chǔ)的個(gè)性化管理
3. 渠道管理的PDCA法則
二、 如何做好渠道管理與維護(hù)
1. 如何做到客戶不離不棄
a) 思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會(huì)白頭偕老？
b) 制造產(chǎn)品類障礙：技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足
c) 品牌類障礙：獲取大家對(duì)品牌的認(rèn)同（領(lǐng)導(dǎo)-采購--使用者---用戶）
d) 感性類障礙：愧疚感、不平衡
e) 三不：不敢、不能、不想
f) 寫在最后：走不了的時(shí)候，再貼個(gè)高大上的標(biāo)簽
2. 如何讓客戶形成依賴心理
g) 如何讓對(duì)方喜歡你—以形成情感依賴
h) 如何讓對(duì)方信任你-以達(dá)成專業(yè)依賴
i) 如何讓對(duì)方離不開你—以達(dá)成生命依賴
j) 客戶的行為對(duì)應(yīng)的心理特征是什么？
3. 渠道管理
a) 渠道優(yōu)化
b) 渠道人員的核心工作
c) 如何贏取渠道的信任
d) 渠道培訓(xùn)
e) 風(fēng)險(xiǎn)管理
4. 服務(wù)、管理的基本角色
a) 輔導(dǎo)員--做教練
b) 督導(dǎo)員--特派員
c) 計(jì)劃員—做計(jì)劃
d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)
e) 信息員—做市場(chǎng)
5. 渠道培訓(xùn)
a) 培訓(xùn)的針對(duì)性：什么樣的人需要什么樣的培訓(xùn)方式
b) 培訓(xùn)類型？認(rèn)知類培訓(xùn)：價(jià)值觀、企業(yè)文化；建構(gòu)類培訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)；行為類培訓(xùn)：執(zhí)行者的培訓(xùn)
c) 針對(duì)經(jīng)銷商高層：取得支持—說話管用；傳播文化—深層認(rèn)同；獲得重視—支持培訓(xùn)、流程、話術(shù)、技能等
d) 中基層：基礎(chǔ)培訓(xùn)；專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
e) 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量：高層負(fù)責(zé)制、重效果、重系統(tǒng)
第四部分：渠道管理人員的商務(wù)素養(yǎng)提升
1. 如何處理經(jīng)銷商之間、不同層級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系
2. 三層管理：物質(zhì)管理、制度管理、文化管理
3. 通路能力打造
4. ……
 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯(cuò)誤；5)班組長的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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