【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用大客戶信息的能力，清晰和了解所在市場(chǎng)情況，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷策略； 通過大客戶管理了解客戶需求，尋找銷售機(jī)會(huì)； 根據(jù)大客戶信息推進(jìn)和維護(hù)客戶關(guān)系，提高服務(wù)響應(yīng)速度，為后續(xù)訂單創(chuàng)造條件； 加強(qiáng)大客戶信息管理，防范因人員流失而帶來(lái)的客戶流失； 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

一、大客戶采購(gòu)分析與信息收集
1、鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1）當(dāng)前鋁業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)
2）國(guó)家政策對(duì)鋁業(yè)的影響
3）國(guó)際市場(chǎng)對(duì)鋁業(yè)的影響
4）SWOT分析
2、大客戶的采購(gòu)模式及變化
1）大客戶采購(gòu)流程
2）總成本領(lǐng)先的采購(gòu)策略
3）控制不良采購(gòu)成本和成本分析
4）基于供應(yīng)鏈思維的降低成本的采購(gòu)方式
采購(gòu)平臺(tái)、采購(gòu)?fù)獍?、集采分供、電子采?gòu)
5）采、購(gòu)分離
workshop研討：大客戶的的采購(gòu)策略分析
3、需要收集哪些大客戶信息
1）為什么需要收集——大客戶信息收集的底層邏輯
2）需要收集哪些客戶信息
3）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面
4）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
workshop研討：大客戶干系人分析
二、大客戶信息收集的方式
1、線下收集
1）購(gòu)買數(shù)據(jù)報(bào)告
2）參加論壇峰會(huì)展會(huì)
3）實(shí)地觀察
4）交談
5）尋找知情者
6）市場(chǎng)調(diào)查、委托調(diào)查
2、線上收集
1）年報(bào)、媒體報(bào)道
2）關(guān)鍵詞搜索
3）招聘廣告
4）論貼、貼吧
5）網(wǎng)絡(luò)檢索
3、非公開情報(bào)的收集
1）區(qū)分情報(bào)收集與竊取商業(yè)機(jī)密
2）謹(jǐn)慎對(duì)待灰色情報(bào)來(lái)源
3）避免掉入執(zhí)法陷阱
4）合法合規(guī)的非公開情報(bào)的收集方式
福爾摩斯法、內(nèi)線法、反向工程法、挖角法、神秘買家法、
同行交流法、權(quán)威助力法、樣本估算法、火力偵察法、誘敵深入法
workshop研討：大客戶信息收集方式
三、大客戶信息的應(yīng)用
1、大客戶信息收集的要求
1）信息可信度、真實(shí)性、合法性、準(zhǔn)確度、關(guān)聯(lián)度、影響度、機(jī)密度
2）定量指標(biāo)：以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為主要評(píng)價(jià)依據(jù)，可以用數(shù)值表示評(píng)價(jià)結(jié)果的硬指標(biāo)。
3）定性指標(biāo)：通過主觀評(píng)價(jià)得出評(píng)價(jià)結(jié)果的軟指標(biāo)。
4）指標(biāo)名稱、指標(biāo)定義、標(biāo)志、標(biāo)度、信度
2、大客戶檔案管理
1）開戶建檔
2）信息收集
3）數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4）分析：需求、價(jià)值、忠誠(chéng)度、問題
5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6）提醒與預(yù)警
7）權(quán)限與密級(jí)管理、信息使用與共享
3、大客戶信息在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
1）業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
workshop研討：我們的機(jī)會(huì)在哪里
四、大客戶信息管理
1、大客戶信息管理體系的構(gòu)建
1）大客戶信息管理體系的設(shè)計(jì)
2）大客戶信息管理體系的收集子系統(tǒng)、分析子系統(tǒng)、應(yīng)用子系統(tǒng)
3）大客戶信息管理體系的運(yùn)作流程與反饋機(jī)制
4）數(shù)據(jù)建檔、歸口管理、信息分類、歷史數(shù)據(jù)整理
2、防范人員流失帶來(lái)的客戶流失
1）客戶信息首先是公司資源
2）嚴(yán)格的信息上傳與獎(jiǎng)懲措施
3）大客戶基本信息的完善和洽淡紀(jì)要
4）規(guī)范的回訪與客戶交接流程及制度
3、大客戶信息的使用管理
1）大客戶信息使用的原則
2）大客戶信息的平臺(tái)分享要求
3）大客戶信息的讀取權(quán)限
4）大客戶信息對(duì)內(nèi)部用戶的影響和作用
workshop研討：大客戶信息管理怎么做
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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