- 極簡(jiǎn)績(jī)效™--管理者必備
- MTP—中高層管理者技能提升訓(xùn)練
- 跳出管理七個(gè)陷阱™--提
- 領(lǐng)變領(lǐng)導(dǎo)力®:數(shù)字化時(shí)代組
- 心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用
- 行政工作統(tǒng)籌管理
- 《勞動(dòng)合同法》《民法典》背景下企業(yè)用
- 管理心理與組織行為學(xué)
- 多品種小批量下的生產(chǎn)計(jì)劃與排程管理
- 數(shù)字化時(shí)代制造業(yè)運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新
- 毛澤東紅色管理智慧-考察研修班
- 儲(chǔ)備干部管理
- 海外工程項(xiàng)目管理
- 銀行風(fēng)險(xiǎn)管理
- 超市銷(xiāo)售管理
- 中層干部管理能力提升訓(xùn)練
- 目標(biāo)與計(jì)劃管理
- DISC行為風(fēng)格管理
- 銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)管理
- 快消品商超渠道管理
醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理
課程編號(hào):48487
課程價(jià)格:¥16000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:348
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)
【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力,清晰和了解所在市場(chǎng)情況,根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略; 掌握大客戶(hù)管理的原則和策略,有效的整合公司資源,對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系; 建立大客戶(hù)管理體系,擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力; 針對(duì)大客戶(hù)采用正確的營(yíng)銷(xiāo)技法,贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)同; 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。
一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)
2)國(guó)家政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)、招投標(biāo)政策、行業(yè)監(jiān)管
3)醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷(xiāo)售的禁止
4)醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向
5)SWOT分析
案例分析:銷(xiāo)售額翻番年底算賬為什么沒(méi)賺多少錢(qián)
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理的內(nèi)容
1)大客戶(hù)和大客戶(hù)管理
2)直供大客戶(hù)與渠道大客戶(hù)
3)大客戶(hù)管理的內(nèi)容
4)做個(gè)好顧問(wèn)
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)管理
1)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
2)客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)
3)客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
4)客戶(hù)信息系統(tǒng)與客戶(hù)檔案管理
5)大數(shù)據(jù)在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用
案例研討:客戶(hù)分級(jí)與關(guān)系評(píng)估
4、客戶(hù)檔案管理
1)開(kāi)戶(hù)建檔
2)信息收集
3)數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4)分析:需求、價(jià)值、忠誠(chéng)度、問(wèn)題
5)交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6)提醒與預(yù)警
7)權(quán)限與密級(jí)管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管理
1、得渠道者得天下
1)渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的
2)不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
3)渠道客戶(hù)的現(xiàn)狀
不滿(mǎn)足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴(lài)心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶(hù)生命周期
1)渠道客戶(hù)的準(zhǔn)入——選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2)渠道客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3)渠道客戶(hù)淘汰與激勵(lì)——渠道商績(jī)效管理
4)渠道客戶(hù)的退出機(jī)制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2)渠道層級(jí)和渠道成員
3)確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4)影響渠道選擇的因素
5)設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計(jì)
4、渠道客戶(hù)關(guān)懷與客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃
1)什么是客戶(hù)關(guān)懷
2)服務(wù)感受矩陣
3)客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)模型
4)影響客戶(hù)服務(wù)感受的因素
響應(yīng)速度、對(duì)待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5)滿(mǎn)意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶(hù)的管理思路
1)幫客戶(hù)贏(yíng)我們才能贏(yíng)
2)引導(dǎo)客戶(hù)整合資源
3)提高客戶(hù)銷(xiāo)售和管理能力
4)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5)讓客戶(hù)與我們同路——雙贏(yíng)實(shí)現(xiàn)模式圖
演練:代理商洽談?dòng)?xùn)練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控的要點(diǎn)
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價(jià)格的控制
5)串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶(hù)激勵(lì)政策的原則
1)尊重對(duì)方的付出
2)短期和長(zhǎng)期結(jié)合
3)激勵(lì)公平原則
4)控制激勵(lì)成本
5)激勵(lì)示范原則
6)激勵(lì)形式多樣
4、渠道助銷(xiāo)上量的技巧
1)外圍造勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)氛圍
2)渠道客戶(hù)協(xié)同拜訪(fǎng)
3)將壓貨庫(kù)存轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量
4)集中資源做樣板市場(chǎng)
5)幫助渠道客戶(hù)分析市場(chǎng)
案例研討:如何幫客戶(hù)拿下這個(gè)訂單
四、醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)信息收集與分析
1)需要收集哪些資料
2)客戶(hù)個(gè)人資料及喜好的七大方面
3)收集資料的八大方法
4)重點(diǎn)干系人:院方領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科、科室主任、藥事委員會(huì)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)
5)繪制客戶(hù)干系人圖譜
演練:客戶(hù)決策干系人分析
案例研討:人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點(diǎn)
2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
1)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這個(gè)醫(yī)院能進(jìn)嗎?
3、新醫(yī)院開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售控制范圍與應(yīng)對(duì)
1)控制客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策
2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3)銷(xiāo)售失控的表現(xiàn)
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)有效拜訪(fǎng)的步驟
4)5次拜訪(fǎng)的側(cè)重點(diǎn)——成交總在5次拜訪(fǎng)之后
5)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
演練:客戶(hù)拜訪(fǎng)訓(xùn)練
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。
【導(dǎo)師背景】
世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)(營(yíng)收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理(紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地)
國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管,十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn),精研豐田生產(chǎn)方式,接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練,熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù),對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
1、職業(yè)化素質(zhì)系列
《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》
3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》
-
第一講:銀行結(jié)算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)一、對(duì)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)資料的把握案例:銀行對(duì)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢?二、對(duì)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例:聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新,照片不符,是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)?1)實(shí)務(wù)難題:以下情況無(wú)權(quán)拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)?2)實(shí)務(wù)難題:開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..
-
項(xiàng)目環(huán)境下的客戶(hù)意識(shí) Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)? Ø 客戶(hù)管理和項(xiàng)目管理 Ø 店大還是客大? Ø 大客戶(hù)管理的深層意識(shí) ..
-
課程背景面對(duì)不斷加速變化的運(yùn)營(yíng)環(huán)境,企業(yè)中各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)能力的差異,已成為影響其核心競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素之一。各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售相關(guān)財(cái)務(wù)管理知識(shí)與技巧的掌握與運(yùn)用,成為其理解并有效執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理政策、規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)公司獲利能力的必備能力。課程大綱一、概述篇 1. 醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀分析 2. 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈分析 3..
-
了解針對(duì)客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統(tǒng)理論;掌握對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧;掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理(KAM) 一、 什么是SAM? 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 ..
-
業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新,數(shù)量的高速增長(zhǎng),消費(fèi)需求的日益分化,以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格擠壓,使國(guó)內(nèi)酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續(xù)擴(kuò)充忠誠(chéng)客戶(hù),如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源,實(shí)現(xiàn)收入最大化,是直接關(guān)系酒店命運(yùn)、決定能否在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的頭等大事。為此,聯(lián)合國(guó)際著名品牌酒店集團(tuán),先后舉辦了第一、第二期飯店客戶(hù)管理與收入最大化研修班,吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..
-
提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧(酒店管理)
困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本? 如何讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品? 為什么顧客光臨次數(shù)越多,對(duì)酒店忠誠(chéng)度越高? 如何與顧客廣泛接觸,聽(tīng)取顧客意見(jiàn),快捷響應(yīng),努力使顧客100%的滿(mǎn)意? 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害,出路在哪兒?如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)? 問(wèn)題到底在哪里? 我..