【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力，清晰和了解所在市場(chǎng)情況，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略； 掌握大客戶(hù)管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系； 建立大客戶(hù)管理體系，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力； 針對(duì)大客戶(hù)采用正確的營(yíng)銷(xiāo)技法，贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)同； 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)
2）國(guó)家政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)、招投標(biāo)政策、行業(yè)監(jiān)管
3）醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷(xiāo)售的禁止
4）醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向
5）SWOT分析
案例分析：銷(xiāo)售額翻番年底算賬為什么沒(méi)賺多少錢(qián)
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理的內(nèi)容
1）大客戶(hù)和大客戶(hù)管理
2）直供大客戶(hù)與渠道大客戶(hù)
3）大客戶(hù)管理的內(nèi)容
4）做個(gè)好顧問(wèn)
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)管理
1）客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
2）客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)
3）客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
4）客戶(hù)信息系統(tǒng)與客戶(hù)檔案管理
5）大數(shù)據(jù)在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用
案例研討：客戶(hù)分級(jí)與關(guān)系評(píng)估
4、客戶(hù)檔案管理
1）開(kāi)戶(hù)建檔
2）信息收集
3）數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4）分析：需求、價(jià)值、忠誠(chéng)度、問(wèn)題
5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6）提醒與預(yù)警
7）權(quán)限與密級(jí)管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管理
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的
2）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶(hù)的現(xiàn)狀
不滿(mǎn)足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴(lài)心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶(hù)生命周期
1）渠道客戶(hù)的準(zhǔn)入——選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2）渠道客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）渠道客戶(hù)淘汰與激勵(lì)——渠道商績(jī)效管理
4）渠道客戶(hù)的退出機(jī)制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
4、渠道客戶(hù)關(guān)懷與客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃
1）什么是客戶(hù)關(guān)懷
2）服務(wù)感受矩陣
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)模型
4）影響客戶(hù)服務(wù)感受的因素
響應(yīng)速度、對(duì)待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5）滿(mǎn)意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶(hù)的管理思路
1）幫客戶(hù)贏(yíng)我們才能贏(yíng)
2）引導(dǎo)客戶(hù)整合資源
3）提高客戶(hù)銷(xiāo)售和管理能力
4）戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5）讓客戶(hù)與我們同路——雙贏(yíng)實(shí)現(xiàn)模式圖
演練：代理商洽談?dòng)?xùn)練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控的要點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶(hù)激勵(lì)政策的原則
1）尊重對(duì)方的付出
2）短期和長(zhǎng)期結(jié)合
3）激勵(lì)公平原則
4）控制激勵(lì)成本
5）激勵(lì)示范原則
6）激勵(lì)形式多樣
4、渠道助銷(xiāo)上量的技巧
1）外圍造勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)氛圍
2）渠道客戶(hù)協(xié)同拜訪(fǎng)
3）將壓貨庫(kù)存轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量
4）集中資源做樣板市場(chǎng)
5）幫助渠道客戶(hù)分析市場(chǎng)
案例研討：如何幫客戶(hù)拿下這個(gè)訂單
四、醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)信息收集與分析
1）需要收集哪些資料
2）客戶(hù)個(gè)人資料及喜好的七大方面
3）收集資料的八大方法
4）重點(diǎn)干系人：院方領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科、科室主任、藥事委員會(huì)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)
5）繪制客戶(hù)干系人圖譜
演練：客戶(hù)決策干系人分析
案例研討：人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點(diǎn)
2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這個(gè)醫(yī)院能進(jìn)嗎？
3、新醫(yī)院開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售控制范圍與應(yīng)對(duì)
1）控制客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷(xiāo)售失控的表現(xiàn)
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效拜訪(fǎng)的步驟
4）5次拜訪(fǎng)的側(cè)重點(diǎn)——成交總在5次拜訪(fǎng)之后
5）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)訓(xùn)練
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 賬戶(hù)管理操作風(fēng)險(xiǎn)全案例解析

   

  第一講：銀行結(jié)算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)一、對(duì)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)資料的把握案例：銀行對(duì)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對(duì)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權(quán)拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..

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• 項(xiàng)目環(huán)境下的大客戶(hù)管理

   

  項(xiàng)目環(huán)境下的客戶(hù)意識(shí) Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ Ø 客戶(hù)管理和項(xiàng)目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶(hù)管理的深層意識(shí) ..

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• 醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)管理

   

  課程背景面對(duì)不斷加速變化的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)中各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)能力的差異，已成為影響其核心競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素之一。各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售相關(guān)財(cái)務(wù)管理知識(shí)與技巧的掌握與運(yùn)用，成為其理解并有效執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理政策、規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)公司獲利能力的必備能力。課程大綱一、概述篇 1. 醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀分析 2. 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈分析 3..

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• 卓越大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售訓(xùn)練

   

  了解針對(duì)客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統(tǒng)理論；掌握對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售 ..

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• 酒店行業(yè)客戶(hù)管理與精細(xì)化收益

   

  業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新，數(shù)量的高速增長(zhǎng)，消費(fèi)需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格擠壓，使國(guó)內(nèi)酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續(xù)擴(kuò)充忠誠(chéng)客戶(hù)，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實(shí)現(xiàn)收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運(yùn)、決定能否在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國(guó)際著名品牌酒店集團(tuán)，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶(hù)管理與收入最大化研修班，吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..

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• 提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數(shù)越多，對(duì)酒店忠誠(chéng)度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿(mǎn)意？ 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..

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