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醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理

課程編號(hào):48487

課程價(jià)格:¥16000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:348

行業(yè)類(lèi)別:醫(yī)藥醫(yī)院     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力,清晰和了解所在市場(chǎng)情況,根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略; 掌握大客戶(hù)管理的原則和策略,有效的整合公司資源,對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系; 建立大客戶(hù)管理體系,擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力; 針對(duì)大客戶(hù)采用正確的營(yíng)銷(xiāo)技法,贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)同; 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)
2)國(guó)家政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)、招投標(biāo)政策、行業(yè)監(jiān)管
3)醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷(xiāo)售的禁止
4)醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向
5)SWOT分析
案例分析:銷(xiāo)售額翻番年底算賬為什么沒(méi)賺多少錢(qián)
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理的內(nèi)容
1)大客戶(hù)和大客戶(hù)管理
2)直供大客戶(hù)與渠道大客戶(hù)
3)大客戶(hù)管理的內(nèi)容
4)做個(gè)好顧問(wèn)
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)管理
1)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
2)客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)
3)客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
4)客戶(hù)信息系統(tǒng)與客戶(hù)檔案管理
5)大數(shù)據(jù)在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用
案例研討:客戶(hù)分級(jí)與關(guān)系評(píng)估
4、客戶(hù)檔案管理
1)開(kāi)戶(hù)建檔
2)信息收集
3)數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4)分析:需求、價(jià)值、忠誠(chéng)度、問(wèn)題
5)交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6)提醒與預(yù)警
7)權(quán)限與密級(jí)管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管理
1、得渠道者得天下
1)渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的
2)不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
3)渠道客戶(hù)的現(xiàn)狀
不滿(mǎn)足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴(lài)心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶(hù)生命周期
1)渠道客戶(hù)的準(zhǔn)入——選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2)渠道客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3)渠道客戶(hù)淘汰與激勵(lì)——渠道商績(jī)效管理
4)渠道客戶(hù)的退出機(jī)制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2)渠道層級(jí)和渠道成員
3)確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4)影響渠道選擇的因素
5)設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計(jì)
4、渠道客戶(hù)關(guān)懷與客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃
1)什么是客戶(hù)關(guān)懷
2)服務(wù)感受矩陣
3)客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)模型
4)影響客戶(hù)服務(wù)感受的因素
響應(yīng)速度、對(duì)待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5)滿(mǎn)意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶(hù)的管理思路
1)幫客戶(hù)贏(yíng)我們才能贏(yíng)
2)引導(dǎo)客戶(hù)整合資源
3)提高客戶(hù)銷(xiāo)售和管理能力
4)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5)讓客戶(hù)與我們同路——雙贏(yíng)實(shí)現(xiàn)模式圖
演練:代理商洽談?dòng)?xùn)練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控的要點(diǎn)
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價(jià)格的控制
5)串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶(hù)激勵(lì)政策的原則
1)尊重對(duì)方的付出
2)短期和長(zhǎng)期結(jié)合
3)激勵(lì)公平原則
4)控制激勵(lì)成本
5)激勵(lì)示范原則
6)激勵(lì)形式多樣
4、渠道助銷(xiāo)上量的技巧
1)外圍造勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)氛圍
2)渠道客戶(hù)協(xié)同拜訪(fǎng)
3)將壓貨庫(kù)存轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量
4)集中資源做樣板市場(chǎng)
5)幫助渠道客戶(hù)分析市場(chǎng)
案例研討:如何幫客戶(hù)拿下這個(gè)訂單
四、醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)信息收集與分析
1)需要收集哪些資料
2)客戶(hù)個(gè)人資料及喜好的七大方面
3)收集資料的八大方法
4)重點(diǎn)干系人:院方領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科、科室主任、藥事委員會(huì)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)
5)繪制客戶(hù)干系人圖譜
演練:客戶(hù)決策干系人分析
案例研討:人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點(diǎn)
2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
1)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這個(gè)醫(yī)院能進(jìn)嗎?
3、新醫(yī)院開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售控制范圍與應(yīng)對(duì)
1)控制客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策
2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3)銷(xiāo)售失控的表現(xiàn)
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)有效拜訪(fǎng)的步驟
4)5次拜訪(fǎng)的側(cè)重點(diǎn)——成交總在5次拜訪(fǎng)之后
5)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
演練:客戶(hù)拜訪(fǎng)訓(xùn)練
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

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