【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓(xùn)收益】
掌握基于信用卡營銷的五大典型營銷情境，營銷方案制定、營銷策略、營銷話術(shù)、工具： 1. 信用卡——營銷話術(shù)及異議處理 2. 信用卡——廳堂常態(tài)化銷售情境 3. 信用卡——走進(jìn)商圈/商戶情境 4. 信用卡——走進(jìn)事業(yè)單位/企業(yè)營銷情境 5. 信用卡——走進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷情境 6. 信用卡——異業(yè)聯(lián)盟營銷情境 7. 信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷模式情境

情境一：信用卡廳堂營銷
案例：某網(wǎng)點(diǎn)員工每天要求完成10張信用卡的任務(wù)，并且要求員工進(jìn)行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經(jīng)有了，員工營銷一段時(shí)間以后，積極性受挫………
一、信用卡營銷過程現(xiàn)狀及痛點(diǎn)？
1. 不會(huì)處理異議
2. 營銷缺乏工具
3. 一句話營銷流于形式
成功案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，廳堂一天實(shí)現(xiàn)119張開卡；
案例研討：這個(gè)案例成功之處？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)
關(guān)鍵四：動(dòng)靜態(tài)營銷氛圍營銷
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營銷
三、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例：農(nóng)行信用卡營銷話術(shù)
案例：建行信用卡營銷話術(shù)
研討：郵儲(chǔ)信用卡營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
四、營銷工具設(shè)計(jì)
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學(xué)員設(shè)計(jì)：郵儲(chǔ)信用卡營銷工具
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1. 靜態(tài)營銷氛圍打造
2. 動(dòng)態(tài)營銷氛圍打造
五、信用卡——四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）
1. 信用卡——人民幣識(shí)別微沙龍
2. 信用卡——詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3. 信用卡——有獎(jiǎng)問答型微沙龍
4. 信用卡——直入主題型微沙龍
六、信用卡——廳堂客戶識(shí)別七種技巧
1. 客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí)
2. 客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí)
3. 客戶年齡/性別
4. 等候區(qū)客戶識(shí)別
5. 系統(tǒng)推薦
6. 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
7. 客戶辦理業(yè)務(wù)類型

情境二：信用卡——走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略
研討：走進(jìn)企業(yè)營銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？
一、基于信用卡推薦——走進(jìn)企業(yè)營銷策略
1. 企業(yè)沙龍
2. 走進(jìn)辦公室
3. 擺攤設(shè)點(diǎn)
4. 項(xiàng)目定制
二、沙龍營銷三大淚點(diǎn)
1. 參與度低
2. 控場(chǎng)不佳
3. 促單不成
案例：華潤集團(tuán)管理層——安全用卡沙龍
案例：7套猴票+32張信用卡+5戶聚財(cái)+50張客戶意向調(diào)查表
三、沙龍前錦囊——九個(gè)關(guān)注點(diǎn)
演練：設(shè)計(jì)一個(gè)走進(jìn)企業(yè)的沙龍方案
四、沙龍中錦囊——六大關(guān)注點(diǎn)
演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
1. 沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
2. 沙龍中——如何潤物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售——信用卡
5. 現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用
6. 現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
五、沙龍后錦囊——四個(gè)關(guān)注點(diǎn)
1. 沙龍總結(jié)表
2. 沙龍跟進(jìn)表
3. 客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4. 微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)營銷產(chǎn)品推薦及有獎(jiǎng)問答；
案例：走進(jìn)辦公室——走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間 （35張信用卡）
研討：走進(jìn)辦公室營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點(diǎn)，6個(gè)小時(shí)被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；
研討：案例為什么會(huì)失??？企業(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點(diǎn)營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例：深圳某事業(yè)單位項(xiàng)目定制——信用卡/手機(jī)銀行（信用卡53張+手機(jī)銀行30戶）
研討：案例成功關(guān)鍵及改進(jìn)
小組討論：制定本行信用卡進(jìn)企業(yè)營銷策略

情境三：信用卡——商圈異業(yè)聯(lián)盟
案例：深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì)，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張
1. 信用卡——聯(lián)盟商家篩選
2. 信用卡——商家談判關(guān)鍵
3. 信用卡——聯(lián)盟活動(dòng)過程把控
4. 信用卡——后期交叉銷售策略
案例：云南省農(nóng)商行某縣域網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合建材市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)常態(tài)貸款及信用卡銷售，3個(gè)月實(shí)現(xiàn)信用卡新增300張、貸款500萬……
1. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)客戶分析
2. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶聯(lián)盟策略
3. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)宣傳造勢(shì)
4. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶洽談話術(shù)
5. 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶客戶營銷話術(shù)
小組研討：基于本行異業(yè)聯(lián)盟商家選擇及洽談方案！

情境四：信用卡——走進(jìn)農(nóng)區(qū)
案例：湖南省某行縣域網(wǎng)點(diǎn)，為了更好開發(fā)農(nóng)村客戶，每周一次在農(nóng)村集市中心進(jìn)行宣傳，經(jīng)過一段3個(gè)月推廣，實(shí)現(xiàn)存款1000萬、信用卡300張……
案例:農(nóng)村集市擺攤設(shè)點(diǎn)——營銷成功關(guān)鍵
1. 農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)分析
2. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)——時(shí)間點(diǎn)選擇
3. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)——營銷氛圍營銷
4. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)前——村里宣傳造勢(shì)
小組研討：基于本行農(nóng)區(qū)常態(tài)化營銷策略！

情境五：信用卡——存量掘卡
案例：某行網(wǎng)點(diǎn)有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場(chǎng)存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?
小組討論：存量掘卡策略
1. 存量掘卡——精準(zhǔn)客戶篩選
2. 存量掘卡——如何讓客戶愿意來辦理
3. 存量掘卡——短信營銷策略
4. 存量掘卡——電話營銷策略及話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 存量掘卡——存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉(zhuǎn)介技巧
小組研討：基于本行存量常態(tài)化營銷策略！

情境六：信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷
案例：某行信用卡線上營銷，成功讓朋友圈聯(lián)動(dòng)
案例：幼兒園小朋友評(píng)選，朋友圈點(diǎn)贊與圈粉
小組研討：線上營銷成功關(guān)鍵
1. 開卡理由
2. 聯(lián)盟商家選擇
3. 禮品選擇
案例：某行微信公眾號(hào)，開卡與營銷互動(dòng)
1. 信用卡——微信宣傳話術(shù)
2. 信用卡——微信宣傳工具
小組研討：制定本行信用卡線上營銷策略！
 

肖廣老師 銀行績效提升專家
清華大學(xué)EMBA
17年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
8年銀行輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn)
300多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn)
每年150天以上現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與課程講授
《PTT國際》認(rèn)證講師
《全腦表達(dá)沙盤》認(rèn)證講師
《高級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)師》認(rèn)證講師
《從輔導(dǎo)到教練》認(rèn)證講師
《管理起航-銀行新任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人》認(rèn)證講師

肖老師具備17年?duì)I銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)輔導(dǎo)建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點(diǎn)，其中包括云南建行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”30家網(wǎng)點(diǎn)、廣西建行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”10家網(wǎng)點(diǎn)、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”50家網(wǎng)點(diǎn)。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓(xùn)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)：老師每年定制20個(gè)以上的項(xiàng)目方案，設(shè)計(jì)的方案有廣西建行300萬項(xiàng)目、南京浦發(fā)150萬項(xiàng)目、云南建行130萬項(xiàng)目等等；
★ 項(xiàng)目經(jīng)理：老師每年擔(dān)任10個(gè)以上銀行咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理，為南京浦發(fā)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升30多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)（800名以上）、云南省建網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個(gè)銀行進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)；
★ 網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)及授課：老師每年150天以上進(jìn)行課程講授與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，其中負(fù)責(zé)某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負(fù)責(zé)云南省某行網(wǎng)點(diǎn)支行行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓(xùn)項(xiàng)目策劃及部分課程講授；負(fù)責(zé)某行35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及項(xiàng)目落地。
★ 課程開發(fā)：老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程，參與并指導(dǎo)興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險(xiǎn)、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動(dòng)。

主講課程：
《奪勢(shì)——開門紅360度全場(chǎng)景營銷訓(xùn)練營》
《業(yè)績倍增——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》
《業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理其服務(wù)營銷情境》
《業(yè)績倍增——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下場(chǎng)景營銷》
《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品場(chǎng)景營銷》
《精準(zhǔn)授信——銀行貸款七大場(chǎng)景化營銷》
《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項(xiàng)目）》

課程風(fēng)格：
輕松愉悅，富有激情，能根據(jù)學(xué)員對(duì)象進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)及教學(xué)，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)均用情景教學(xué)，致力于課程中學(xué)、練、用、評(píng)閉環(huán)設(shè)計(jì)，讓學(xué)員從了解到掌握

近年部分項(xiàng)目案例：
2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》4期
2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》
2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經(jīng)理能力提升》
2020年8月【郵政儲(chǔ)蓄張家界分行】《信用卡營銷項(xiàng)目》
2020年7月【郵政儲(chǔ)蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項(xiàng)目》
2020年6月【江西井岡山農(nóng)商行】【官渡農(nóng)商行】【河南民權(quán)農(nóng)商行】【江蘇南通農(nóng)商行】《業(yè)績倍增——場(chǎng)景營銷技能提升》
2020年5月【農(nóng)業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場(chǎng)景營銷項(xiàng)目》
2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農(nóng)商行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場(chǎng)景營銷線上項(xiàng)目》
2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場(chǎng)景營銷線上項(xiàng)目》
2020年2月【北京某行】《客戶經(jīng)理線上輔導(dǎo)項(xiàng)目》
2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經(jīng)理輔導(dǎo)7天】
【呂梁農(nóng)商行】【福建工行開門紅分管行長經(jīng)營策略班】
2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學(xué)總裁辦網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略】【北京農(nóng)商行信用卡項(xiàng)目】
2019年10月【昆明建行】【延安農(nóng)商行】【廣州農(nóng)商】《支行長網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略》
2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》
2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農(nóng)商行存款貸款營銷】
2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期
2019年6月【湖南郵儲(chǔ)銀行】《信貸營銷項(xiàng)目》
2019年5月【廣州農(nóng)行】《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造》
2019年4月【北京工行】《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目》
2019年3月【農(nóng)村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經(jīng)理外拓營銷》
2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》
2019年1月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年12月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年8-9月【深圳郵政儲(chǔ)蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;
2018年7月【中郵保險(xiǎn)】《從輔導(dǎo)到教練的團(tuán)隊(duì)打造技巧》
2018年5-6月【福建農(nóng)商行】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》
2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》
2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》
2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》
2017年8-9月【廣州農(nóng)行】《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》
2017年7月【福建建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景營銷》《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》
2017年6月【福建建行】《網(wǎng)點(diǎn)輔訓(xùn)師情景微課》《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》
2017年5月【廣州農(nóng)行】【上海農(nóng)行】《智能化轉(zhuǎn)型》《電話邀約技巧》《產(chǎn)品推薦與異議處理技巧》《大堂經(jīng)理廳堂營銷技巧》
2017年4月【浙江省建行】《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》《大堂經(jīng)理情景營銷》
2017年4月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》
2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
2017年3月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》
2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

往年項(xiàng)目案例：
☛ 云南建行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”30家網(wǎng)點(diǎn)講師，省行指定輔導(dǎo)講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等
☛ 廣西建行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”10家網(wǎng)點(diǎn)講師
☛ 南京浦發(fā)銀行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升”10家支行講師
☛廣東農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”50家網(wǎng)點(diǎn)講師，廣州農(nóng)行省行指定輔導(dǎo)老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程
☛ 青島建行“網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目”15家網(wǎng)點(diǎn)講師
☛ 興業(yè)銀行“卓藍(lán)綻放”項(xiàng)目15家分行講師
☛ 滄州建行《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力》10家網(wǎng)點(diǎn)講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》
☛ 福建省建行4次返聘授課《網(wǎng)點(diǎn)輔訓(xùn)師》《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》《大堂經(jīng)理情景營銷》等課程
☛ 浙江省建行2次返聘《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》等課程

部分客戶評(píng)價(jià)：
導(dǎo)師各項(xiàng)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，導(dǎo)入技巧很接地氣，網(wǎng)點(diǎn)收益良多，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷有很大提升，導(dǎo)入后3個(gè)月業(yè)績保持持續(xù)增長！
——廣州花都農(nóng)行 陳行長
肖老師非常實(shí)戰(zhàn)，理論結(jié)合實(shí)際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實(shí)戰(zhàn)中成功營銷919張，廳堂更是實(shí)現(xiàn)1天營銷119張的經(jīng)典案例。
——深圳沙井農(nóng)行 曹行長
為期一周的集訓(xùn)給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會(huì)了我們?cè)S多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會(huì)將所學(xué)融入更好的營銷服務(wù)客戶。
——建行大堂 某經(jīng)理
肖老師授課生動(dòng)、有趣、吸引力強(qiáng)，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實(shí)用。
——蘇州建行 某學(xué)員
培訓(xùn)師講課氣氛活躍、講的生動(dòng)，內(nèi)容切合實(shí)際度高，給市場(chǎng)拓展工作很大的引導(dǎo)，幫助非常大。
——滄州建行 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
參加這次《網(wǎng)點(diǎn)輔訓(xùn)師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網(wǎng)點(diǎn)營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網(wǎng)點(diǎn)輔訓(xùn)師參加，更適合所有網(wǎng)點(diǎn)支行長參加！
——福建建行 行長
肖老師講課講得好，有內(nèi)容、有技巧、有深度，我將全行50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)推廣您的方法技巧。
——建行 范行長

部分授課照片：

沈陽鐵嶺工行
《個(gè)人金融業(yè)務(wù)技能提升》 廣州農(nóng)商行
《外拓營銷技能提升》

昆明建行
《開門紅360度全場(chǎng)景營銷訓(xùn)練營》 齊魯銀行
《奪勢(shì)開門紅-營銷方案設(shè)計(jì)》

工行廣西分行
《開門紅360度全場(chǎng)景營銷訓(xùn)練營》 貴州興業(yè)銀行
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沐陽農(nóng)商行
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湛江工行
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濱州農(nóng)行
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《全情境營銷》

廣州民生銀行
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蘇州建行
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廣東省農(nóng)行
《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》 福建省建行
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廣東農(nóng)行
《150人廳堂營銷技巧》 廣東農(nóng)行
《120人廳堂營銷技巧》

太原中行
《信用卡營銷》 蘇州建行
《卡霸怎么練成》

運(yùn)城農(nóng)行
《信用卡營銷》 遵義農(nóng)行
《電話營銷》