【培訓(xùn)對象】
全體保險(xiǎn)代理人

【培訓(xùn)收益】
● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長； ● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)； ● 掌握個(gè)性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員； ● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。

第一講：破局：把握保險(xiǎn)新趨勢，打造壽險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)
一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢
1. 后疫情時(shí)代下傳統(tǒng)行業(yè)的困境
2. 企業(yè)生存之困
3. 個(gè)人自保之難
數(shù)據(jù)分析：企業(yè)數(shù)據(jù)解析
二、保險(xiǎn)大時(shí)代
1. 保險(xiǎn)大時(shí)代的到來
2. 中國保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心因素
3. 時(shí)刻準(zhǔn)備站在保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)口

第二講：重構(gòu)：新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維
一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路
1. 摒棄方案推動(dòng)式增員
案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)
2. 摒棄可隨時(shí)打破標(biāo)準(zhǔn)的增員
研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時(shí)被打破？
3. 摒棄保姆式增員和管理
案例及研討：主管月度7張單的苦楚
4. 摒棄自生自滅式成長
初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃
二、增員前的自我心態(tài)梳理
1. 十大金句重新梳理增員觀念
1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落（金句1-3）
模型：成功循環(huán)123及錯(cuò)誤循環(huán)123
2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷（金句4-6）
3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個(gè)理由（金句7-10）
2. 正確認(rèn)識職業(yè)命脈——基本法
模型：壽險(xiǎn)生命之樹
3. 增員的時(shí)間管理：1.4.7原則
研討：自己目前的時(shí)間分配
模型：增員成功方程式

第三講：可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)
工具：增員系統(tǒng)流程圖
增員系統(tǒng)流程一：決定增員的輪廓
1. 你想建什么樣的團(tuán)隊(duì)？
2. 適合做保險(xiǎn)的人擁有的6種基本特質(zhì)
3. 評估準(zhǔn)增員是否合適做保險(xiǎn)的6種標(biāo)準(zhǔn)
增員系統(tǒng)流程二：開拓增員的來源
1. 尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象
1）傳統(tǒng)增員渠道及成功率解析
2）其他增員渠道及成功率解析
2. 每月成功增員一人的方法
工具：月增一人成功方程式
增員系統(tǒng)流程三：增員面談
步驟一：接觸
1）如何切入保險(xiǎn)話題——初步激發(fā)興趣的面談
話術(shù)及劇本演練：4問5法話術(shù)攻略
話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略
2）挖掘準(zhǔn)增員不滿——四象限法動(dòng)搖激發(fā)
模型：四象限動(dòng)搖模型
話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿
步驟二：說明（講壽險(xiǎn)的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司）
1）壽險(xiǎn)的意義與功用簡單介紹——改變觀念10分鐘
話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險(xiǎn)、保險(xiǎn)營銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作
2）講自己，成功吸引成功
工具：增員相冊使用范本
作業(yè)：打磨自己的吸引力故事
3）講行業(yè)優(yōu)勢
模型：手掌圖
模型：井字圖
4）講公司（進(jìn)行本公司的實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)模壓，如有成型的公司介紹，則此步驟省略）
模壓訓(xùn)練：講公司
步驟三：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼
1）明確異議處理的底層邏輯
模型：小政府決策模型
2）拿走四個(gè)擔(dān)憂——化陰謀為陽謀
3）以不變應(yīng)萬變——異議處理萬能模型
話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議
步驟四：促成——邀請準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測評，參加創(chuàng)說會(huì)或崗前培訓(xùn)
1）促成隨時(shí)在進(jìn)行，不一定等到最后
2）一般促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)
3）講故事促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)
增員系統(tǒng)流程四：建立人才庫檔案
1. 把沒有上崗的人員記錄在人才庫中
2. 準(zhǔn)增未必馬上來
3. 至少一個(gè)月聯(lián)系一次
4. 當(dāng)準(zhǔn)增員有不滿的導(dǎo)火線時(shí)，誰在他身邊，他就會(huì)跟隨
工具：人才庫卡片

第四講：穩(wěn)固留存體系
一、減少脫落也是增員
1. 增員脫落的原因
2. 增員在四個(gè)象限中的轉(zhuǎn)化
3. 增員在象限中的留存力
模型：增員四象限分布模型
二、留存的兩大關(guān)鍵要素
1. 留住心——抓好新人心理波動(dòng)的三個(gè)“二”
1）新人入職第二天——迎新會(huì)及工作面談
2）新人入職第二周——主動(dòng)面談并提供幫助
3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)
2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個(gè)“率”
1）出勤率——新人成長和成熟的生命線
2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會(huì)銷售技能
3）公司活動(dòng)參會(huì)率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)
三、新人輔導(dǎo)的十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
工具：新人十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具包
課程總結(jié)：
1）要：復(fù)盤課程要點(diǎn)，羅列準(zhǔn)增員名單
2）感：反思課程感受，將名單分門別類
3）動(dòng)：落地行動(dòng)計(jì)劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)

課程建議：培訓(xùn)安排2天1晚，現(xiàn)場配合課程進(jìn)行通關(guān)訓(xùn)練
課程福利：贈(zèng)送文字版增員話術(shù)手
 

墨凡老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）
中國壽險(xiǎn)管理師/中國銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師
中國個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國家二級營銷師
曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會(huì)/創(chuàng)說會(huì)/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理
R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會(huì)員500+人
R 曾為中國人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。
2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。
→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管
1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。
2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。
3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。
4-組織產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。
→ 中宏保險(xiǎn)|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
1-累計(jì)開展150+場次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。
2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會(huì)及產(chǎn)說會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。

部分授課/項(xiàng)目案例：
● 大額保單銷售課程（50余場）
為中宏保險(xiǎn)、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。
● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場）
為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購率不斷。
● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）
壽險(xiǎn)營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目
為中國平安、中國人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：
《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》
《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》
《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》
《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》
《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會(huì)）
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會(huì)）
《人對了，世界就對了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》
《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：
● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場景
● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容
● 落地工具顯實(shí)效：理論知識與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯
● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

服務(wù)過的客戶：
中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司
中宏保險(xiǎn)：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司
合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司
中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、江西分公司、云南分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司
招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機(jī)構(gòu)
中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、云南分公司、廣西分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
太平人壽：新疆分公司、廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機(jī)構(gòu)
其他：英大人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會(huì)、大童保險(xiǎn)、陽光人壽、大家保險(xiǎn)、天安人壽……

部分客戶評價(jià)：
墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛。
——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生
墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會(huì)發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。
——中國平安副總經(jīng)理黃女士
墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。
——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生
墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。
——人民銀行團(tuán)委書記黃先生
墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識生活化、簡單化，同時(shí)對知識和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。
——中國人壽部經(jīng)理鐘經(jīng)理

部分授課照片：

中宏保險(xiǎn)東莞中支
《年金沖鋒隊(duì)特訓(xùn)營》 中國人壽北海分公司
《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

英大泰和人壽福建分公司
《年金險(xiǎn)營銷技能提升》 太平人壽新疆分公司
《年金險(xiǎn)營銷策略》

英大人壽福建分公司
《2022—開門紅產(chǎn)品定位》 中國人壽保險(xiǎn)湖南省分公司
《年金險(xiǎn)啟動(dòng)會(huì)》

中國人民保險(xiǎn)公司江西省分公司
《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》 太平人壽保險(xiǎn)有限公司
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》

中國人民人壽保險(xiǎn)云南省分公司
《健康險(xiǎn)觀念及營銷技巧》 太平人壽保險(xiǎn)運(yùn)城中心支公司
《保險(xiǎn)創(chuàng)說會(huì)》

中宏保險(xiǎn)廣東分公司
《優(yōu)增項(xiàng)目訓(xùn)練營》 中國人保廣東分公司
《增員訓(xùn)練營》

中宏保險(xiǎn)深圳分公司
《大灣區(qū)高端人才增員戰(zhàn)斗營》 東莞平安人壽
《02起飛增員訓(xùn)練營》

太平保險(xiǎn)東莞支公司
《客戶答謝會(huì)暨少兒險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》 前海人壽
《客戶答謝沙龍暨小型事業(yè)說明會(huì)》

大童保險(xiǎn)
《財(cái)富沙盤暨創(chuàng)業(yè)說明會(huì)》 友邦保險(xiǎn)
《小交會(huì)·財(cái)富沙盤》

招商仁和廣東分公司
《開門紅年金大單訓(xùn)練營》 中國平安遼寧分公司
《保險(xiǎn)大單銷售之道》

中國人壽東莞分公司
《年金險(xiǎn)銷售》 中信保誠
《內(nèi)勤崗員工職場加速器》

中國人保東莞分公司
《壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)打造之有效表達(dá)訓(xùn)練營》 中國平安某分公司
《壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)打造之營銷主管輔導(dǎo)項(xiàng)目》

中國平安東莞分公司
《營銷主管輔導(dǎo)項(xiàng)目》 中國平安某分公司
《新人增員輪訓(xùn)》

 

• 保險(xiǎn)筑夢未來——構(gòu)建4.0時(shí)代的高效與高素質(zhì)增員系統(tǒng)

   

  課程背景：未來壽險(xiǎn)組織發(fā)展的核心競爭力是什么？進(jìn)入2019年，個(gè)險(xiǎn)渠道的人力趨勢變化帶來壽險(xiǎn)組織發(fā)展形勢的變化。人力增長拐點(diǎn)，金融強(qiáng)監(jiān)管，快速迭代的金融科技疊加宏觀經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整擠壓了傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場的需求。如果人均產(chǎn)能出現(xiàn)下滑，則營銷員收入下滑，進(jìn)而導(dǎo)致營銷員脫落率提升，13個(gè)月留存率開始下降。在此背景下，過去以粗放人力銷售低價(jià)值險(xiǎn)種構(gòu)成的惡性循環(huán)將被摒..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：964  

  

• 四步搭建高效增員系統(tǒng)——讓團(tuán)隊(duì)高效裂變

   

  課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時(shí)，高凈值人群財(cái)務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強(qiáng)烈呼喚大量優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員加入。對團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事..

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