【培訓(xùn)對象】
營銷顧問、市場精英、商務(wù)代表、銷售經(jīng)理、農(nóng)區(qū)客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，提升主動營銷的意識，強化銷售技能。 3、通過培訓(xùn)，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過培訓(xùn)，有效提升電話邀約的到場率。 5、通過培訓(xùn)，把握農(nóng)區(qū)客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 6、通過培訓(xùn)，有效處理農(nóng)區(qū)客戶的異議，完成農(nóng)區(qū)客戶的成交，提高靈活應(yīng)變能力。 7、通過培訓(xùn)，培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 8、通過培訓(xùn)，深入了解銷售流程中農(nóng)區(qū)客戶方的核心關(guān)鍵人。 9、通過培訓(xùn)，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

第一部分、要知道農(nóng)區(qū)客戶為什么要來行購買產(chǎn)品
第一講、農(nóng)區(qū)客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給農(nóng)區(qū)客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給農(nóng)區(qū)客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給農(nóng)區(qū)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、農(nóng)區(qū)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險。
2、如何平衡農(nóng)區(qū)客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了農(nóng)區(qū)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別農(nóng)區(qū)客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷農(nóng)區(qū)客戶需求
2、農(nóng)區(qū)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第四講、農(nóng)區(qū)客戶畫像
1、什么是農(nóng)區(qū)客戶畫像?
2、農(nóng)區(qū)客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準營銷的技巧
第二部分：創(chuàng)新思維產(chǎn)說會之打造場景化一對多營銷技能
第一講、何為創(chuàng)新營銷思維
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
2、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢想變成“現(xiàn)實”
第二講、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
4、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
5、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
第三講、創(chuàng)新思維下的產(chǎn)說組織——做一場客戶樂意來的產(chǎn)說會
1、什么是會議營銷？
2、客戶邀約的準備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進管理
會后跟進要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進。
5、創(chuàng)新思維產(chǎn)說會的策劃
做一場走心的活動
案例：郵儲銀保“寫給父母的一封信”活動
做一場“見人下菜碟”的分類客群活動
案例：銀行健步走活動、國學(xué)、收納
做一場和別人（異業(yè)聯(lián)盟）一起做的活動
案例：郵儲安徽省行的品酒活動，酒水有人買單。郎酒與奔馳的合作。
第三部分：叫醒你的睡眠農(nóng)區(qū)客戶——電話營銷
第一講、電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、激烈殘酷的競爭互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起
2、農(nóng)區(qū)客戶消費習(xí)慣的改變
3、精準營銷的必然要求
第二講、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是推銷員還是顧問
2、是在向農(nóng)區(qū)客戶給予還是向農(nóng)區(qū)客戶索取
3、是在賣產(chǎn)品還是賣專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實
第三講、讓農(nóng)區(qū)客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守自如的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進句
6、農(nóng)區(qū)客戶主動邀約的結(jié)束句
7、“九式”臺詞設(shè)計
第四講、電話營銷的體系流程
1、農(nóng)區(qū)客戶信息的搜
2、農(nóng)區(qū)客戶領(lǐng)養(yǎng)
3、農(nóng)區(qū)客戶預(yù)熱
（1）農(nóng)區(qū)客戶預(yù)熱的涵義
（2）農(nóng)區(qū)客戶預(yù)熱的兩大要素
（3）知識營銷和情感營銷的分析運用
（4）知識營銷和情感營銷的話術(shù)示范
4、農(nóng)區(qū)客戶首電
（1）農(nóng)區(qū)客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話營銷的開場白怎么設(shè)計
（4）電話營銷的步驟分析
（5）電話營銷的閉環(huán)
5、電話營銷的聲態(tài)
6、電話營銷中的工具
第四部分：巧妙的與農(nóng)區(qū)客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握農(nóng)區(qū)客戶性格順利在溝通中打開農(nóng)區(qū)客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析農(nóng)區(qū)客戶的特性
1、農(nóng)區(qū)客戶屬性劃分為：
D型農(nóng)區(qū)客戶識別
I型農(nóng)區(qū)客戶識別
S型農(nóng)區(qū)客戶識別
C型農(nóng)區(qū)客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型農(nóng)區(qū)客戶的特點以及溝通策略
I型農(nóng)區(qū)客戶的特點以及溝通策略
S型農(nóng)區(qū)客戶的特點以及溝通策略
C型農(nóng)區(qū)客戶的特點以及溝通策略
第二講、農(nóng)區(qū)客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出農(nóng)區(qū)客戶的說明；
2、利用提問測試農(nóng)區(qū)客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深農(nóng)區(qū)客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)農(nóng)區(qū)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給農(nóng)區(qū)客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清農(nóng)區(qū)客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓(xùn)練：如何與農(nóng)區(qū)客戶面對面溝通
第三講、農(nóng)區(qū)客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：
第五講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
農(nóng)區(qū)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為農(nóng)區(qū)客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得農(nóng)區(qū)客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的農(nóng)區(qū)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
第五部分 客戶需求深挖的創(chuàng)新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷
第一講：我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的線上交流平臺
1、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的線上交流平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是線上交流平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區(qū)
淘寶，剁手黨用戶的聚集地
2、可以針對自己的客戶群、社群等團隊進行線上交流
3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強關(guān)系社群及定位維護
4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
5、進入微信群后在活動促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時間安排和消費者互動
6、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費行為
7、活動結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第四部分、政府客戶拜訪商務(wù)禮儀
第一講、禮儀的本質(zhì)：職業(yè)意識與職業(yè)態(tài)度
1、第一印象
a、決定第一印象的要素
b、調(diào)整你的第一印象表現(xiàn)風(fēng)格
2、 什么是禮儀
a、禮儀的內(nèi)涵
b、禮儀的分類
3、為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀
4、禮儀四大原則
5、禮儀四大功能
第二講、商務(wù)“儀表”禮儀 ------為商務(wù)人員設(shè)計形象
1、外在形象及服飾的重要性
2、商務(wù)人員形象四原則
3、商務(wù)著裝的場合及要素
4、女商務(wù)人員的形象要求
A、 場合著裝
B、 裙裝五不準
C、 佩戴首飾四大原則
D、 化妝注意事項
5、男商務(wù)人員的形象要求
A、公務(wù)西裝的選擇
B、公務(wù)襯衫穿著“五”原則
C、公務(wù)領(lǐng)帶的搭配原則和禁忌
D、商務(wù)休閑服裝的定義
E、走出商務(wù)休閑服裝的色彩、款式搭配誤區(qū)
第三講、商務(wù)“行為舉止”禮儀 -為商務(wù)銷售人員樹立形象
1、站姿、坐姿――保持良好姿態(tài)的技巧
2、男士標準站姿
3、女士標準站姿
4、標準坐姿
5、握手――這5秒鐘意味著經(jīng)濟效益
6、眼神――你的眼睛會說話
7、微笑――運氣和財富的交換器
第四講、 商務(wù)“公務(wù)”禮儀 ------使公務(wù)更加規(guī)范
1、商務(wù)介紹禮儀
A、自我介紹三要素
B、為他人做介紹
C、 商務(wù)介紹的順序原則
2、遞送名片的原則
3、商務(wù)迎接的禮儀 （重點培訓(xùn)）
a、商務(wù)接待應(yīng)注意的細節(jié)
b、商務(wù)接待的基本過程分析
c、商務(wù)接待應(yīng)注意的問題
d、商務(wù)接待的要點分析
e、接待顧客3s分析
4、商務(wù)接待陪同禮儀
5、商務(wù)送別禮儀
6、交談禮儀
--商務(wù)交往六不談
--私人交往五不問
--適宜交談的話題

 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機會等等。隨著國家政..

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