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拿結(jié)果說話——優(yōu)秀業(yè)務(wù)精英營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營

課程編號(hào):53072

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:291

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn),掌握市場渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧。 2、通過培訓(xùn),明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認(rèn)知與定位 3、通過培訓(xùn),掌握區(qū)域市場開發(fā)、深耕的策略與方法 4、通過培訓(xùn),有效解碼市場精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 5、通過培訓(xùn),有效進(jìn)行市場開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 6、通過培訓(xùn),學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧; 7、通過培訓(xùn),學(xué)習(xí)結(jié)合目標(biāo)客戶實(shí)際情況,制定市場多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)客戶的網(wǎng)格營銷方案,進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局; 8、通過培訓(xùn),掌握市場渠道培訓(xùn)與溝通藝術(shù),提升市場渠道的積極性與忠誠度; 9、通過培訓(xùn),把握客戶心理以及性格特征,掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

前言:VUCA時(shí)代全面到來的情況下白酒行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么?
一、烏卡(VUCA)時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性(Volatility)
2、不確定性(Uncertainty)
3、復(fù)雜性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎?
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?
6、什么是大意失荊州?我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃?
第一篇:向基本素質(zhì)要結(jié)果,全面提升自身戰(zhàn)斗力
第一部分、自我素質(zhì)成長
一、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的內(nèi)生動(dòng)力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動(dòng)力的三個(gè)維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能?
二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的七大成功技能
△成就導(dǎo)向
△適應(yīng)能力
△主動(dòng)性
△人際理解
△關(guān)系建立
△服務(wù)精神
△收集信息
三、突破自我,改變心智模式
1、突破原有的觀念,建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
4、自我激勵(lì)
四、積極心態(tài)、陽光人生
1、什么是積極心態(tài)?----積極心態(tài)的力量!
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來的益處
五、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作?定位不同,結(jié)果差別甚遠(yuǎn)!
2、責(zé)任越大,成就越大!不好好工作,誰的損失最大?、
3、站在組織的角度想問題,你的成功隨即展開
5、放棄責(zé)任,就等于放棄成長!承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志!
6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人
六、執(zhí)行力決定因素之之——堅(jiān)持付出
1、職場成功的秘訣:熱愛工作堅(jiān)持到底 不找借口
2、盲目攀比:付出不同,怎能期待相同的回報(bào)?
3、工作就是你的銀行,投入越多,收獲越多!
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)!
5、尋找薪水以外的東西,你將會(huì)獲得更多!
七、執(zhí)行力決定因素之之——絕對執(zhí)行
1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ),沒有服從就沒有執(zhí)行,服從是成長最快的秘訣!
2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母,不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)!
3、執(zhí)行是工作的最基本道德,執(zhí)行成就自己
八、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊(duì)合作
1、成功在于配合:配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己
2、無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來自全體成員的傾力合作,如何加強(qiáng)合作?
3、合作是一種境界,如何打造合作團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”)
4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏
九、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩?--“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切,凡事感恩
3、感恩的偉大秘密:感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣:常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二部分、通過終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度
一、終端
1、終端的定義是什么?
2、廣義上的終端什么?
3、狹義上的終端是什么?
4、終端的種類有哪些?
二、掌控終端的意義是什么?
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方;
2、終端促銷是強(qiáng)有力的動(dòng)銷手段;
3、終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍,保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺(tái);
4、終端是收集竟品信息,加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么?
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運(yùn)作五力
4、終端市場建設(shè)
四、動(dòng)銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建,要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。
五、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng),
1、通過終端店的買贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購買行為。
2、通過客戶的購買來反向驗(yàn)證襯出客戶對我們品牌的忠誠度
六、終端銷售人員管理
1、小超市銷售人員管理
2、KA渠道導(dǎo)購人員管理
七、終端的庫存管理
1、讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤
2、我們以高頻次的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)對客戶的服務(wù)宗旨
八、利潤管理
1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤是我們管理客戶的唯一手段
第三部分、市場規(guī)劃能力
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步:信息收集
第二步:信息地圖
第三步:地圖策略
第四步:實(shí)施完善
第五步:動(dòng)態(tài)管理
四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用:
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
五、如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷提升?
(一)、常見的6個(gè)“缺”?
1、缺好的客戶
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創(chuàng)新
6、缺好的維護(hù)
(二)、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個(gè)經(jīng)營理念?
1、上接戰(zhàn)略,下接績效。
2、上下同欲,內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。
3、穩(wěn)根據(jù)地,辟新戰(zhàn)場。
4、批量營銷,精準(zhǔn)高效。
5、虛實(shí)結(jié)合,鎖定客戶。
6、知彼知己,廟算多助。
7、戒驕戒躁,長遠(yuǎn)布局。
8、戰(zhàn)略布局,戰(zhàn)術(shù)落地。
9、多管齊下,專注一孔。
10、一勞永駐,長期維護(hù)。
(三)、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個(gè)“有”
1、心里有數(shù)
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…
第二篇:市場渠道的開發(fā)與管理
第一部分、市場渠道概述
一、企業(yè)需要什么樣的市場渠道?
1.市場渠道選擇的關(guān)鍵要素
2、 市場渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
二、為什么總?cè)毕胍氖袌銮溃?
1.選擇市場渠道太浮躁
2.沒有標(biāo)準(zhǔn)
3.缺乏管理與服務(wù),
三、市場渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
1.市場渠道的開發(fā)管理公式
2.開發(fā)市場渠道就是占山頭。
3.開市場就是找大戶。
第二部分:市場渠道的開發(fā)
一、市場渠道開發(fā)前的準(zhǔn)備
1、 市場背景的了解
 市場了解的主要內(nèi)容
 了解市場背景的途徑
2、 區(qū)域市場的規(guī)劃
 你有目標(biāo)嗎:市場在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3、 公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉
 先說服你自己
 提煉公司的優(yōu)勢
4、了解客戶想要什么
期望獲得的利益?擔(dān)心產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?
二、尋找,選擇目標(biāo)市場渠道
1、我們與市場渠道之間的關(guān)系
買賣
供應(yīng)商
朋友
戰(zhàn)略合作伙伴
2、市場渠道經(jīng)營現(xiàn)狀分析
3、市場渠道的主要類型
 大哥大
 中產(chǎn)階級
 潛力股
 散兵游勇
4、選擇市場渠道的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、判斷市場渠道優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛,看清客戶類型,對癥下藥
1、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析市場渠道的性格特性
客戶屬性劃分為:
 D型客戶識(shí)別
 I型客戶識(shí)別
 S型客戶識(shí)別
 C型客戶識(shí)別
不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
2、從客戶自身綜合實(shí)力分
3、從客戶決策者的個(gè)性特征分
4、從客戶利益需求分
5、從合作心態(tài)分
四、開發(fā)市場渠道的流程
1、 遴選:合適的市場渠道在哪里
2、 初步溝通:留下好印象
3、 考察:各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4、 評估:綜合評估,一票否決
5、 談判:在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6、 建立合作關(guān)系
五、市場渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
(一)、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
(二)、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
(三)、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
(四)、面對競爭對手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對手
第三部分、市場渠道服務(wù)與管理
一、 銷售人員與市場渠道應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
1、 市場渠道對廠家的重要性
2、 廠家對市場渠道的重要性
3、 市場渠道與廠家的正確關(guān)系
4、 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5、 廠家業(yè)務(wù)人員和市場渠道的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情:“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與市場渠道關(guān)系分析
1、 公司在市場渠道心目中的地位
2、 “專營、主營、兼營”的差別
三、市場渠道服務(wù)與管理三步曲
1.布局和選擇
2.引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.管理和控制
四、市場渠道服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1、 市場渠道經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變:“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2、 市場渠道的正規(guī)化
 “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
 市場渠道的公司化運(yùn)營
 市場渠道團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
 市場渠道團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、市場渠道管理的四種策略
六、市場渠道管理的十大方法
七、市場渠道的激勵(lì)和調(diào)整:胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和市場渠道同盟之道
1、 沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益
2、 常來常往,市場渠道拜訪
3、 市場問題的及時(shí)處理
4、 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5、 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6、 心目中有你,領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7、 優(yōu)秀市場渠道評比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8、 信用管理:看得見的支持
第三篇:向終端客戶要結(jié)果
第一部分、向終端市場要結(jié)果,如何提升終端的產(chǎn)出
一、創(chuàng)新營銷拉動(dòng)市場業(yè)績提升
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術(shù)性:策略決定成敗
1)國內(nèi)市場差異性
2)營銷不確定性
3)行為競爭特性
4、營銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行PDCA
1、認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計(jì)劃的步驟與方法
4、對下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則
第二部分、向終端市場要結(jié)果,如何維護(hù)終端客戶
一、終端維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟——拜訪八步驟
(一)、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個(gè)人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價(jià)格:價(jià)格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購客戶信息
7、競品信息收集:
8、正常拜訪
(二)、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
(三)、與客戶溝通
1、打招呼問好;
2、面帶笑容、充滿激情和陽光;
3、溝通的技巧
(四)、終端店內(nèi)生動(dòng)化
1、檢查貨架
2、廣宣品
(五)、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團(tuán)購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策
(六)、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫存;
3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》
(七)、確定訂貨
(八)、向客戶告別及填寫報(bào)表
1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間;
2、向客戶致謝告別;
3、填寫日報(bào)表
二、終端客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
12、位置距離時(shí)刻保持 

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