【培訓對象】


【培訓收益】
1、理解禮儀公關在大客戶維護中的意義 2、掌握心智模式在公關中的作用 3、應用客戶關系維護的三個知識點 4、掌握大客戶溝通的切入方法與話題選擇 5、記憶一般饋贈的挑選核心點

課程引言：政商大客戶高層商務關系建交概述
1、分析：“知己知彼”的建交分析，明確與大客戶之間建立關系的方向
2、思考：政商大客戶“打交道”之下的關系建立，我們可以怎么行動？
3、工具：大客戶高層商務往來建交指引

一、項目經理與大客戶高層建交難點分析
1、與大客戶高層商務往來關系建立的煩惱
2、案例+思考：什么是大客戶高層？
企業(yè)公司層級如何區(qū)分接待級別
政商往來不可不知的政務職級及接待級別區(qū)分
3、與大客戶高層建交難的三大原因
4、分析：項目經理在政商建交中常見三問題分析
常見三問題分析，建立良好人脈關系，尊重是前提
是否找準甲方高層？高層與一般人員的對比分析
5、什么是和大客戶高層商務建交？
與大客戶高層建立商務交往關系，并非“拉關系”
從與大客戶高層建交的定義了解如何推進工作
與大客戶高層建交關鍵六方面
清晰為何是“商務關系”來建立交往，而不是從“銷售”開始建立
6、案例互動：被大客戶高層當成銷售員工的尷尬
7、商務形象資源力管理
案例分析：一個精心搭配所創(chuàng)造出的商業(yè)價值
商務形象細節(jié)中的表達及交往運用
在見多識廣的大客戶面前，形象不可鬧這些“笑話”

二、站在的對方角度感知“交往體驗”及交往原則
1、大客戶高層的8個特點分析
2、互動：切換角度感知大客戶高層決定的思考模式
3、與高層建交的六大原則
4、商務關系中如何建立大客戶高層對項目經理的信任？
人際關系中取得信任的因素有哪些？
案例分析：一個禮節(jié)贏得客戶的長期信任
商務關系中的信任是一個逐步累積的過程
在商務接待與拜訪中抓住關鍵時刻
5.高層公關商務往來流程

三、高層公關的商務建交策劃
1、高層公關策劃為什么很重要
2、高層公關的建交策略
3、案例互動：知彼知己，讓商務往來的關系靈活起來
4、三層面深入分析大客戶高層，提升關系的密碼
工作層面分析，抓住最實際的項目營銷突破點（案例）
工具：高層業(yè)務問題分析模型
個人層面分析：常見四類溝通風格及應對建議
關系地圖分析：有效信息搜集的方向指引
客戶高層信息整理與歸類
5、工具：大客戶高層分析模型
6、如何獲得信息來源？
7、知己：結合大客戶高層信息的自身優(yōu)勢分析
8、“知彼知己”的高層公關建交策略方案制定
9、制定實際行動大綱并實施

四、高層公關如何突破關系的“接洽關”
1、通過熟人關系推薦的大客戶高層接洽
熟人關系推薦類型與影響力分析
熟人與客戶高層關系分類分析及選擇價值
2、如何進行熟人推薦
案例分析：被熟人搞砸的關系
熟人推薦要點
工具：熟人推薦行動提示卡
熟人推薦注意事項
一定要向熟人反饋信息
3、通過下級與客戶高層接洽
找到要見客戶高層的理由
找到自己與客戶高層接洽的機會
4、通過電話的高層公關方式與禮儀應用
電話拜訪注意與目標
創(chuàng)造客戶認可度的電話溝通禮儀
5、電子郵件與微信溝通禮儀細節(jié)

-----第一日課程結束-----

五、把握住高層公關的第一次面談
1、思考：大客戶高層在面談中最擔心的問題？
2、第一次面談的商務拜訪準備
目標準備—關系建交目標
形象準備—第一印象的重要性
3、高效開展第一次面談，開啟高層公關成功大門
與高層心理保持同步的拜訪面談流程
流程分析與高層心理分析應對
商務拜訪流程中的禮儀應用（問候、稱呼、握手、名片等禮儀應用）
商務拜訪饋贈禮的應用及注意事項

六、高層公關關系建立與維系
1、建立高層公關關系的4個常見問題
2、建立與維系關系的三方法
3、商務關系建交模型
4、建立和維系高層關系的兩大原則及應用
5、高層公關關系維系中，政商接待禮儀提升關系的軟實力
案例分析：不經意的一餐丟失的項目
政商接待的目的是什么
政商接待五要素分析
政商接待情景中的位序之禮：引導位序、會議座次位序、電梯位序等
政商接待中餐宴請禮

七、高層公關關系的保持
1、保持關系的重要性
2、關系保持3階段大客戶高層關注重點及工作要點
3、高層公關人際交往中的“談資”
案例分析：聊天背后的直接目的與深層次意義
需要掌握什么樣的談資才能聊得投入？
充分掌握“談資”的建議
在關系中如何靈活運用“談資”
4、高層公關保持長期有效的交往
卓越項目經理的3個特征
發(fā)揮團隊的力量
不斷的自我提升

-----第二日課程結束----- 

中國管理科學研究院學術委禮學研究中心 課題副組長
IPA 國際注冊禮儀專家委員會 專家/考評評委
人力資源社會保障部國家人才網 高級禮儀培訓師
華夏盛德禮商書院 首席禮儀講師
IPA國際注冊高級禮儀培訓師認證班 授課導師
行為儀態(tài)全國總教練
IPA禮儀課題研發(fā)組 核心成員
IPA國際注冊禮儀培訓師專業(yè)能力班 授課導師
課程研發(fā)成員之一
IPA 禮儀素養(yǎng) 國際班 授課導師
ISE 國際服務效能提升培訓中心 服務管理師
IPA 國際注冊禮儀培訓師認證管理中心 國學禮儀研修師
CATA 中國民航運輸協(xié)會 民航乘務教員
原中國國際航空公司 乘務長
重慶師范大學空乘與禮儀專業(yè) 乘務專業(yè)大學教師
中國國際進口博覽會 服務禮儀培訓師
IPA國際注冊情境模擬沙盤講師（高級）
中國沙盤模擬課程研究設計院 沙盤研發(fā)設計師
中國國家人事人才培訓網 高級家庭教育指導師

專業(yè)領域：
2014年至今，榮獲IPA年度禮儀形象親善大使、ISE服務效能推動成就獎、IPA禮儀傳播優(yōu)秀獎、優(yōu)秀教學成果獎、服務效能杰出講師、禮儀文化中國行行業(yè)杰出人物獎、中國十佳年度國際禮儀培訓師獎、中國年度十佳服務禮儀培訓師獎、ISE國際服務效能年度行業(yè)杰出講師獎、禮儀培訓年度十大杰出人物獎等等。
至今具有十五年的航空公司、高等院校航空禮儀專業(yè)、酒店管理集團、央企、國企、大型企業(yè)、政府部門、醫(yī)療機構服務禮儀顧問等工作及培訓實戰(zhàn)經驗。曾任中國國際航空公司乘務長，執(zhí)飛國際國內航線，在職期間被選拔為國航標桿精品組-“金鳳組”成員，執(zhí)飛國際國內專機包機等精品航線及任務航班。并獲得CATA中國民航協(xié)會乘務教員資格認證，隨后擔任重慶師范大學航空與禮儀專業(yè)任課教師，任教期間曾多次帶領學員參加全國高等院?？粘送扑]展示會，在團體、單項等各類比賽項目中皆榮獲多項前三名獎項。歷年來，已為國內外航空業(yè)、鐵路運輸業(yè)、酒店服務業(yè)、大型企業(yè)等高端服務行業(yè)培養(yǎng)了近萬名優(yōu)秀的乘務員、窗口服務人員等職位工作人員。
任《IPA禮儀素養(yǎng) 國際班》、《IPA國際注冊高級禮儀培訓師認證班》、《IPA國際注冊禮儀培訓師專業(yè)能力班》授課導師，ISE國際服務效能提升培訓中心核心研發(fā)團隊成員及金牌服務督導管理師。同時具備近十多年的企業(yè)內訓和服務項目咨詢經驗，并擔任多家知名企業(yè)、機構高級服務顧問、特聘講師、服務項目主咨詢師等，同時擔任多家企業(yè)服務禮儀手冊編寫的主編工作，為上海、北京、廣州、深圳、重慶、湖南、安徽、浙江、河南、山東、四川等區(qū)域的各行業(yè)公司進行過培訓和顧問咨詢，其中包括銀行、醫(yī)院、物業(yè)、政府、航空、鐵路運輸、地產行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、美業(yè)、傳媒、零售業(yè)、制造業(yè)等。
授課風格：
楊理老師具有豐富的理論修養(yǎng)和專業(yè)的實戰(zhàn)經驗。培訓風格注重專業(yè)性、實用性、靈活性、系統(tǒng)性；授課親切、風趣幽默、輕松互動、擅長體驗式教學，課程內容豐富并配有大量案例分享分析。注重與學員的互動與共鳴，注重知識的落地執(zhí)行力，點評精辟、具有較強的針對性，廣受企業(yè)和學員好評。
授課形式：課堂講授、視頻教學、游戲教學、案例分析、分組討論、頭腦風暴、講師點評、角色扮演等。 
主講課程：
【商務禮儀類】：《禮贏商運》、《禮贏溝通力》、《禮贏職場》、《職業(yè)風采，善禮者勝》、《以誠信至尊 以禮通天下》、《禮儀待人—商務接待應用之道》
【形象禮儀類】：《高端商務形象管理》、《職場印象傳達藝術》、《“妝”出您的職業(yè)范—職業(yè)妝容塑造方案》
【服務品質提升類】：《服務禮儀實戰(zhàn)方案》、《員工服務意識與個人素養(yǎng)》、《行之有效 效必興企—服務行為轉化效能訓練》、《妝容有度 淡雅相宜—服務行業(yè)職業(yè)形象統(tǒng)籌解決方案》《服務流程優(yōu)化及禮儀綜合應用》
【服務心態(tài)課程】：《邁步向陽 激活心力—心態(tài)塑造課程》《齊“心”協(xié)力—卓越團隊向心力凝聚》《服務意識源動力開拓》
【民航技能類】：《民航服務禮儀》、《民航面試技能技巧》、《航空職業(yè)形象塑造》、《民航廣播詞播音技能技巧》、《溫潤至心—民航乘務服務技巧實訓》
【醫(yī)務禮儀類】：《醫(yī)護服務禮儀》、《護士職業(yè)形象塑造》《醫(yī)院窗口服務人員服務禮儀培訓》、《導醫(yī)服務禮儀專項實訓》、《醫(yī)院全員職業(yè)素養(yǎng)與服務效能提升培訓》
【女性精品類】：《魅力新女性》、《魅力職場》、《儀態(tài)萬千 優(yōu)雅氣質》、《旗裳袍影-旗袍文化盛宴》
【職場新人類】：《大學生形象禮儀》、《大學生面試技巧》、《新進職員不可不知的商務禮儀》
【定制課程類】：根據(jù)企業(yè)需求，量身定制落地實效的禮儀、服務等相關課程。
部分項目案例：
江蘇鹽城市共青團委--《“青春美起來”職業(yè)形象手冊》項目主咨詢、手冊主編、課程講授
上海市崇明區(qū)文廣局—服務優(yōu)化及管理提升項目主咨詢師、授課主講
華夏銀行--2018年度服務禮儀大賽，大賽主策劃、授課、現(xiàn)場輔導
成都銀行—2018年度服務禮儀大賽、現(xiàn)場服務輔導、大賽策劃、參賽輔導
中國國際進口博覽會—大會志愿者服務禮儀培訓項目 課程設計、培訓導師
心追醫(yī)美機構—全員高端形象設計、服務系統(tǒng)優(yōu)化、《醫(yī)美高端客戶服務禮儀綜合應用指導手冊》項目策劃、手冊主編
杭州蕭山義橋街道衛(wèi)生服務中心—醫(yī)療系統(tǒng)服務禮儀綜合提升項目
杭州蕭山北干街道衛(wèi)生服務中心—醫(yī)療系統(tǒng)服務禮儀綜合提升項目
中國南方航空--《應急處置及現(xiàn)場管理》課題研發(fā)及航空內訓師資授權認證項目主咨詢、課題研發(fā)組長、課程講授、內訓師授課輔導及授權師資認證主考官
雷克薩斯--《汽車銷售4S店服務品質提升綜合訓練營》項目主咨詢師、授課導師、服務評測主考官
長興實驗小學等中小學--《國禮成長禮儀式》項目主咨詢、執(zhí)行指導
君瀾集團—服務優(yōu)化提升培訓項目主咨詢師；《研國學 論管理》集團高管禮儀文化研習項目主咨詢師；《國禮成人禮儀式》項目主咨詢師、執(zhí)行指導