【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)各條線人員

【培訓(xùn)收益】
參考全國千百佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)考核標(biāo)準(zhǔn) ● 打磨銀行服務(wù)七步曲，夯實(shí)基礎(chǔ) ● 塑造員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，升級網(wǎng)點(diǎn)全新形象價(jià)值 ● 增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，規(guī)范服務(wù)流程，提升投訴處理能力

第一講：網(wǎng)點(diǎn)崗位服務(wù)流程專項(xiàng)提升
一、柜面標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)“七步曲“打造
1. 舉手迎——標(biāo)準(zhǔn)站姿、舉手招迎、請客入座
1）站立式及坐式“舉手禮”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作示范
2）“舉手迎”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和動(dòng)作演練
2. 笑相問——微笑問候、了解需求、業(yè)務(wù)確認(rèn)
1）一般情況和特殊情況下，詢問客戶業(yè)務(wù)種類的話術(shù)
2）提問的技巧：開放式問題和封閉式問題區(qū)別
3. 禮貌接——雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出
1）不同的柜臺(tái)設(shè)置“雙手接”的動(dòng)作要領(lǐng)
2）“雙手接”動(dòng)作及話術(shù)演練
4. 及時(shí)辦——請輸密碼、核對簽字、過鈔提醒
討論：如何把握業(yè)務(wù)速度和服務(wù)完整之間的平衡
1）唱收唱付語等7種“快速辦”常用話術(shù)及動(dòng)作
2）柜面服務(wù)語言溝通要點(diǎn)
5. 巧營銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
1）柜面營銷的時(shí)機(jī)
2）一句話營銷話術(shù)
3）針對不同業(yè)務(wù)營銷推薦技巧
6. 提醒遞——再問需求、遞送單證、核對收好
1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和動(dòng)作要領(lǐng)
2）遞出物品時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)
7. 目相送——標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、揮手告別
1）“目相送”的合適時(shí)機(jī)
2）柜面送別客戶需注意的服務(wù)細(xì)節(jié)
3）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及動(dòng)作示范
情景演練：柜員“七部曲”流程和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)演練
二、廳堂標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)“七步曲”打造
1. 站相迎——標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2. 快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo)
3. 速識(shí)別——主動(dòng)溝通、快速識(shí)別、差別服務(wù)
4. 簡營銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5. 緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6. 助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理
7. 禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
案例分享：廳堂聯(lián)動(dòng)客戶的識(shí)別推薦
案例分享：客戶銀行卡遺失后的緊急掛失
第二講：銀行客戶投訴抱怨處理技巧
一、為什么要重視客戶投訴處理
頭腦風(fēng)暴：客戶投訴想得到什么
1.不滿行為的具體表現(xiàn)形式
2.消費(fèi)者行為調(diào)查數(shù)據(jù)分析
二、有效處理客戶投訴帶來的價(jià)值
1.投訴體現(xiàn)客戶的忠誠度
2.有效處理投訴給企業(yè)帶來的好處
3.有效處理投訴給個(gè)人帶來的好處
互動(dòng)課堂：
問題討論1：投訴是好事還是壞事？
問題討論2：做為消費(fèi)者遇到不滿你會(huì)投訴嗎？
三、客戶投訴處理的陰陽之道——去危尋機(jī)
1.以柔克剛
2.以剛制剛
3.以剛克柔
4.剛?cè)岵?jì)
四、客戶投訴處理應(yīng)對巧計(jì)
1.案例分享—以逸待勞（處理環(huán)境）
2.案例分享—辨別氣象（情緒與動(dòng)機(jī)）
3.案例分享—李代桃僵（心理特征）
4.案例分享—擒賊擒王（關(guān)鍵對話）
情景演練：運(yùn)用投訴處理話術(shù)進(jìn)行演練，情節(jié)：客戶沖進(jìn)支行，大聲抱怨及投訴
（之前所辦業(yè)務(wù)產(chǎn)生的投訴），柜員接待
第三講：客戶服務(wù)通關(guān)訓(xùn)練
一、客戶服務(wù)常見場景
通關(guān)內(nèi)容：
1.柜面服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化
2.服務(wù)場景通關(guān)：隨機(jī)抽取業(yè)務(wù)場景進(jìn)行模擬通關(guān)
3. 可以自設(shè)主題、自定場景、精準(zhǔn)把握營銷觸點(diǎn)、突出服務(wù)特色，結(jié)合廳堂服務(wù)，面對不同的“客戶需求”，準(zhǔn)備不同的道具、角色和話術(shù)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，充分展現(xiàn)日常工作中“客戶服務(wù)七步曲的場面
4.通關(guān)場景：舉例：
1）1、窗口太少，客戶排隊(duì)過長。(3人)
情景描述：
某日早晨，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只開了兩個(gè)對私窗口，休息區(qū)等候的客戶非常多。時(shí)間過去了一刻鐘，其中一個(gè)窗口還沒有叫號，后面客戶開始躁動(dòng)，紛紛向前探個(gè)究竟。原來前面一位客戶正在存款，鈔票全是零鈔，柜員正埋頭數(shù)著小票，后面的客戶終于按捺不住，紛紛抱怨小票太多，柜員數(shù)鈔太慢….
2）取號過期，客戶要求提前辦理（3人）
情景描述：
3號柜員連續(xù)叫了三遍155號，仍舊沒有客戶來辦理業(yè)務(wù)，正當(dāng)?shù)?56號客戶剛剛坐下準(zhǔn)備辦理業(yè)務(wù)時(shí)155號客戶匆匆趕來，要求先幫他辦理業(yè)務(wù)……
3）客戶來存款，發(fā)現(xiàn)假幣（3人）
情景描述：
某日，張女士來存款10萬，柜員小李在點(diǎn)錢時(shí)發(fā)現(xiàn)一張假幣，按規(guī)定要沒收。張女士很惱火：“怎么可能有假幣？”并表示不存款了，要求將假幣退還……
4）客戶因早上來行辦業(yè)務(wù)，系統(tǒng)故障。（2人）
情景描述：
一大早，張女士來銀行辦理業(yè)務(wù)，突然系統(tǒng)故障無法正常辦理業(yè)務(wù)，且代替的查詢系統(tǒng)都無法正常使用。張女士很著急客戶信迷信，覺得不順，在廳內(nèi)吵鬧
5）客戶不明原因的大額轉(zhuǎn)賬（3人）
情景描述：
下午快下班的時(shí)候，王女士匆匆忙忙來辦理轉(zhuǎn)賬，柜員問起原因，王女士只說是給朋友轉(zhuǎn)賬，但是朋友名字卻說不出來，柜員覺得有異議，但王女士面色焦急，一直在催促柜面快速辦理，柜員找來同事進(jìn)行與王女士溝通。。。
。。。。。。 

銀行服務(wù)營銷專家
國際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院高級壽險(xiǎn)管理師
新零售金融智庫平臺(tái)特邀專家講師
國家高級職業(yè)指導(dǎo)師
高級企業(yè)培訓(xùn)師
高級心理咨詢師
廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)特約禮儀講師
DISD社群聯(lián)合創(chuàng)人/DISC授權(quán)導(dǎo)師/顧問
IPTA TTT 國際職業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動(dòng)策劃、商務(wù)禮儀等

工作經(jīng)歷：
11年培訓(xùn)經(jīng)歷，致力于服務(wù)營銷、溝通禮儀、職業(yè)化方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作。曾主持參與數(shù)百家企業(yè)的培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助數(shù)家企業(yè)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程。其中，“服務(wù)營銷”“溝通的力量”“視覺營銷”系列課程為多家企業(yè)輪訓(xùn)。
長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。

授課風(fēng)格：
采用體驗(yàn)式教學(xué)方法，運(yùn)用“大量案例十員工視頻十情境訓(xùn)練”等多種互動(dòng)模式，寓教于樂，寓教于景，針對實(shí)際通過輕松愉快的方式傳授知識(shí)。注重現(xiàn)場學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內(nèi)容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性強(qiáng)，因案例豐富、切合員工實(shí)際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶的高度認(rèn)可。

主講課程：

《銀行開門紅旺季營銷實(shí)訓(xùn)》
《銀行外拓技能提升訓(xùn)練》
《客戶心理學(xué)與溝通技巧》
《客戶投訴處理技巧》
《客戶經(jīng)理綜合效能提升》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與維護(hù)》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現(xiàn)場管理》
《服務(wù)人員綜合素質(zhì)強(qiáng)化訓(xùn)練》
《銀行柜面主動(dòng)營銷技巧》
《高端商務(wù)禮儀運(yùn)用之道》
《客戶經(jīng)理商務(wù)往來禮儀》
《營業(yè)廳堂服務(wù)溝通禮儀》
《網(wǎng)點(diǎn)柜面服務(wù)營銷禮儀》

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-曾制定信用卡審批電話照會(huì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，實(shí)行全行推廣，有效降低由話術(shù)引起的投訴風(fēng)險(xiǎn)，由于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推廣加快審核進(jìn)度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。
02-負(fù)責(zé)行內(nèi)開門紅營銷活動(dòng)項(xiàng)目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開門紅”營銷活動(dòng)積分計(jì)劃》、《客戶積分加速計(jì)劃》、《“開門紅”預(yù)算策劃方案》等項(xiàng)目策劃，并指導(dǎo)了183家網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲(chǔ)蓄存款同比增長23%，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量同比增長109%。
03-郵政儲(chǔ)蓄銀行云霄支行：老師曾管理團(tuán)隊(duì)近50人，且?guī)ьI(lǐng)公園路支行6人的銷售團(tuán)隊(duì)于2017年一季度保險(xiǎn)累計(jì)銷量近1600萬元，并使得網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設(shè)銀行河北分行：老師任職五年間，通過社區(qū)活動(dòng)、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護(hù)的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營理財(cái)產(chǎn)品余額有28000萬元上升至76000萬元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負(fù)責(zé)分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，并提供精準(zhǔn)的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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