【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
1.提升技能：學(xué)會快速判斷客戶性格的方法，實現(xiàn)快速成交。 2.批量復(fù)制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。 3.業(yè)績提升：增強團隊信心，提升團隊能力，提升團隊業(yè)績。

一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點
1.團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長
2.課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗阿里鐵軍的PK文化（有獎有罰）
3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
4.業(yè)績倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點
產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績倍增的七個突破點

二、客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法
1.清晰用戶畫像
1）有需求
2）有預(yù)算
2.增加客戶開發(fā)的有效方法（拓客七劍）
1）盤點現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道
2）開發(fā)技巧：拓客七劍
3）共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道
產(chǎn)出：開發(fā)客戶的十種有效方法

三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
1.目標(biāo)：求上的中，求中得下
2.如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)
3.心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
4.實戰(zhàn)體驗：小組PK，現(xiàn)場俯臥撐破新高挑戰(zhàn)
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第二個突破點——提升目標(biāo)第一的心態(tài)

四、習(xí)慣篇——每天銷售過程管理
1.案例：寧波銀行股價攀升的秘密
2.銷售知識：
1）有效客戶和無效客戶
2）決策人（PK）和影響人
3）有效拜訪和無效拜訪
4）客戶分類：ABCD
3.每日過程管理：8232
1）早啟動：打雞血、列計劃、做指導(dǎo)
2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進、1家新客戶有效）、10個電話
3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進、2家新客戶有效）、10個電話
4）晚效率：倒垃圾、補養(yǎng)分、拔尖扶貧
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第三個突破點——每日過程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交
1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
2.阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：PDP性格分析
3.性格測評：10分鐘快速測評
4.掌握PDP5種動物性格
1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強勢女老板）
2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
3）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹）
5）變色龍型：代表人物（王石、李開復(fù)、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結(jié)拜兄弟）
5.判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷
1）破冰PMP：優(yōu)點+證據(jù)
2）老虎型：王之掌控
3）孔雀型：活躍搭腔
4）無尾熊型：溫和附和
5）貓頭鷹型：就事論事
6）變色龍型：言語得體
6.精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法
1）老虎型：多個方案、你來決定
2）孔雀型：先做朋友、再做客戶
3）無尾熊型：多問想法、半推半就
4）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說話
5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1）先談朋友
2）再說產(chǎn)品
3）你強我弱、你弱我強
4）久攻不下、利益最大
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第四個突破點——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程SOP快速復(fù)制銷售鐵軍
1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰(zhàn)斗力）
2.銷售SOP：獨孤九式
1）開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價值）
2）話天地——快速建立信任感（PMP、確定KP）
3）挖需求：了解、強化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）
4）拋賣點：激發(fā)強烈購買欲望（FABE法則）
5）初締結(jié)：號召客戶采取行動（提出今天成交）
6）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險（3F成交法）
7）給方案——把標(biāo)準(zhǔn)賣給客戶
8）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個理由）
9）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）
3.實戰(zhàn)演練：角色扮演實際銷售場景
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第五個突破點——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP

七、方法篇——提升客單價的三個方法
1.增值服務(wù)
2.簽兩年
3.多平臺
4.小組探討：提升客單價的方法
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第五個突破點——提升客單價的方法

八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購率
1.基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意
2.個性服務(wù)——讓客戶感動
3.增值服務(wù)——讓客戶驚喜
4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單
產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第七個突破點——三種服務(wù)提升復(fù)購率

九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績提升
1.ORID：行動學(xué)習(xí)
1）你立刻能回想起的1-3個知識點是什么？
2）課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷？
3）回到工作中，你馬上可以運用的知識點是什么？怎么用？
2.小組分享：讓一個人收獲，變成一群人收獲
產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。
 

阿里巴巴資深講師
支付寶認證講師
阿里中供鐵軍“5年陳”
阿里巴巴CEO“最佳師徒大獎”獲得者
高級企業(yè)培訓(xùn)師
九芒星九型人格 認證導(dǎo)師
九型人格測評高級解析師
國際中華九型人格應(yīng)用研究會 常務(wù)理事
ACI注冊國際心理咨詢師

【老師履歷】
李吉老師是阿里巴巴資深講師（工號：8384），與2006年加入阿里巴巴B2B事業(yè)部浙江大區(qū)，負責(zé)阿里巴巴“中國供應(yīng)商”銷售工作。
在從事銷售的第一年，李老師就獲得了浙江大區(qū)的銷售業(yè)績前三，獲得新人王稱號。
在從事銷售的第二年，李老師因為業(yè)績優(yōu)異、價值觀優(yōu)異，直接晉升為團隊管理者。并在之后的PK大戰(zhàn)中，帶領(lǐng)團隊屢次獲得月度、季度、年度業(yè)績第一名。
鑒于李老師的銷售技能和輔導(dǎo)他人的能力，他兼任阿里鐵軍內(nèi)部培訓(xùn)項目《徑舟學(xué)堂》負責(zé)人，培養(yǎng)出浙江大區(qū)楊榮躍、林巧萍、盧小立等多位TOP sales。
因培訓(xùn)業(yè)績突出，他于2009年獲得阿里巴巴時任CEO衛(wèi)哲親自頒發(fā)《最佳師徒大獎》。
李吉老師于2015年開始轉(zhuǎn)型做職業(yè)培訓(xùn)師，累計培訓(xùn)課程數(shù)百場。
作為阿里巴巴資深講師，李吉老師不僅傳授阿里巴巴銷售管理方法，同時把自己在阿里鐵軍5年管理工作的親身經(jīng)歷分享給學(xué)員；在課程現(xiàn)場，李吉老師會結(jié)合阿里鐵軍的PK文化，讓學(xué)員在收獲知識的同時，更能現(xiàn)場體驗阿里鐵軍舍我其誰的PK文化。
李老師的課程邏輯清晰，深入淺出；運用大量實戰(zhàn)案例，多樣化的教學(xué)形式：案例分析、角色扮演、情景模擬、小組研討、視頻解析、互動交流等方式，深得學(xué)員們喜愛。

【主講課程】
1.阿里銷售管理系列
①技巧篇：《阿里鐵軍打造：可復(fù)制的銷售鐵軍訓(xùn)練營》 （版權(quán)課）
②管理篇：《阿里巴巴管理轉(zhuǎn)身：從執(zhí)行思維到管理思維》
③管理篇：《阿里巴巴業(yè)務(wù)循環(huán)：定目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果》
④管理篇：《阿里巴巴高績效團隊打造：扣動員工的心靈扳機》
⑤阿里三板斧：《阿里巴巴管理三板斧》

2.九型人格系列
①職場篇：《九型人格—知己知彼的人性智慧》
②職場篇：《九型人格測評與高效溝通》 （版權(quán)課）
③管理篇：《九型人格勝任力與精準(zhǔn)招聘》 （版權(quán)課）
④管理篇：《九型人格測評與團隊管理》
⑤管理篇：《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
⑥管理篇：《性格與創(chuàng)業(yè)——跨越創(chuàng)業(yè)的性格瓶頸》
⑦家庭篇：《本能性格——家庭和諧的幸福密碼》

3.通用管理系列
①MTP自我管理：《管理轉(zhuǎn)身：管理者角色認知與技能提升》
②MTP業(yè)務(wù)管理：《業(yè)績達成：目標(biāo)管理與計劃實施》
③MPT團隊管理：《打造高績效團隊：扣動員工的心靈扳機》
④領(lǐng)導(dǎo)力：《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
⑤溝通課：《LEG高情商溝通》 （版權(quán)課）
⑥情壓課：《認知升級與情緒壓力管理》
⑦PDP：《PDP性格分析與高效溝通》
⑧DISC：《DISC性格與管理應(yīng)用》
⑨心智課：《心智成長與管理者認知升級》
 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團隊效率低下，各種..

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