《大客戶營(yíng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》
1、 課程目標(biāo)：
“帕累托法則”指出：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，所以80%的資源應(yīng)該應(yīng)用到20%的客戶身上，這也就是大客戶營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。
如何做好客戶關(guān)系管理，讓客戶也瘋狂，關(guān)鍵在于找對(duì)客戶，認(rèn)準(zhǔn)人。要想將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，找到企業(yè)的關(guān)鍵決策者是每個(gè)銷(xiāo)售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接近決策者，在較短的時(shí)間和決策者建立信任關(guān)系，都是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的技能。如何成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售，實(shí)時(shí)掌握客戶的心理、需求和要求、辨認(rèn)客戶的決策者是一個(gè)銷(xiāo)售的基本功；銷(xiāo)售將產(chǎn)品賣(mài)給客戶是水平、讓客戶找上門(mén)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品更是高水平。讓客戶將產(chǎn)品推銷(xiāo)給他的朋友，銷(xiāo)售就有了頂級(jí)的水平。如何能到達(dá)這種水平呢？這就需要很高的銷(xiāo)售技能。如何有這樣的技能呢。學(xué)習(xí)是非常重要的，可以遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，將客戶當(dāng)朋友對(duì)待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。
如何了解客戶的需求，滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費(fèi)行為、如何從沒(méi)有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的，作為一個(gè)銷(xiāo)售，必須掌握最基本的方法、技巧。如：傾聽(tīng)的技巧、 提問(wèn)的技巧、辨認(rèn)決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項(xiàng)目規(guī)劃的技巧、策略方法、為客戶提供解決方案都是項(xiàng)目成功最大的要素。在大項(xiàng)目管理時(shí)，銷(xiāo)售是政委、是導(dǎo)演。所以銷(xiāo)售應(yīng)具備全面的技能，學(xué)會(huì)利用一切資源。
“大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”是針對(duì)銀行大客戶銷(xiāo)售的具體情況設(shè)計(jì)的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購(gòu)買(mǎi)的流程、決策過(guò)程。該課程主要是針對(duì)大客戶、大項(xiàng)目銷(xiāo)售、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、決策不是一個(gè)人的大銷(xiāo)售、重要客戶的銷(xiāo)售而設(shè)計(jì)的。它包括了戰(zhàn)略銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、銷(xiāo)售給老總的綜合運(yùn)用。從而提高、增加客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員掌握銷(xiāo)售的基本技能、方法和技巧。
 學(xué)會(huì)如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃、如何將銷(xiāo)售標(biāo)桿變成銷(xiāo)售基地
 如何處理客戶的異議
 如何做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃
 通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解客戶的情況和需求。
 如何將一個(gè)小的銷(xiāo)售變成一個(gè)大的銷(xiāo)售。
 如何訪問(wèn)大的老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問(wèn)題。如何接近大老板。讓大老板滿意、如何快速和老板建立信任關(guān)系。
 如何辨認(rèn)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷(xiāo)售方法和模式。
 如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷(xiāo)售模式使得客戶滿意。
 學(xué)會(huì)交流和溝通的技巧，盡快找到項(xiàng)目的教練。使得項(xiàng)目成功。
 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的過(guò)程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門(mén)磚。

2、 學(xué)員的對(duì)象:
面向于直接銷(xiāo)售企業(yè)（客戶對(duì)象是企業(yè)）：大客戶銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售老總、市場(chǎng)人員和服務(wù)人員、企業(yè)高管。

3、 培訓(xùn)時(shí)間：
2天
4、 培訓(xùn)大綱：
第一講 客戶關(guān)系管理在企業(yè)盈利價(jià)值鏈中的地位
 客戶關(guān)系管理在企業(yè)價(jià)值鏈中的地位
 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)
 市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化流程
 客戶關(guān)系管理的流程
第二講 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的策劃
 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的“保齡球”效應(yīng)
 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃的案例
 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃所遵循的原則
 有效策劃市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)決策者參加
 搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則
 搶灘戰(zhàn)役的策劃
 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃
 9654321法則
 年度大客戶銷(xiāo)售計(jì)劃
 大客戶和普通客戶的平衡
第三講 大客戶購(gòu)買(mǎi)的行為分析
 購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)生—價(jià)值等式
 購(gòu)買(mǎi)決策心理模型
第四講 如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心
 營(yíng)銷(xiāo)人員成功的三大法寶（ASK）
 培養(yǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)人員的信心
 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心
 營(yíng)銷(xiāo)成功的法寶—目標(biāo)導(dǎo)向
第五講 如何獲得大客戶
 小品《賣(mài)拐》的咨詢式銷(xiāo)售啟示
 如何識(shí)別和選擇大客戶
 事先介入潛在客戶的特征
 選擇具體目標(biāo)客戶的MANICAT理論
 探詢潛在大客戶的方法和技巧
 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的CUTE理論
 戰(zhàn)略銷(xiāo)售的CUTE理論
 CUTE的角色和特征
 了解潛在客戶的基本背景信息
 了解客戶的擴(kuò)充背景信息
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
 匹配關(guān)鍵角色
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
 各種“小紅旗”的出現(xiàn)
 如何接近大客戶關(guān)鍵決策者
 接近老總的技巧
 逆境給老總郵件也可使項(xiàng)目成功
 企業(yè)和老總贏的結(jié)果
 企業(yè)決策者贏的結(jié)果舉例
 大客戶需要優(yōu)先處理
 快速和客戶建立信任關(guān)系
 銷(xiāo)售的“5分鐘”理論
 讓客戶滿意的技巧
 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，提高溝通能力
 銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)講故事
 獲得大客戶的需求
 獲得大客戶信息的方法
 通過(guò)提問(wèn)獲得大客戶的需求
 客戶需求的分析
 解決方案的撰寫(xiě)
第六講 如何維護(hù)好大客戶關(guān)系
 客戶關(guān)系管理重在管什么
 關(guān)懷老的大客戶
 客戶服務(wù)就是解決客戶的例外
 人性化的客戶服務(wù)
第七講 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧
 銷(xiāo)售拜訪的流程
 拜訪客戶的計(jì)劃
 銷(xiāo)售策略計(jì)劃
 客戶訪問(wèn)前應(yīng)該掌握的信息
第八講 處理客戶異議和投訴的技巧
 投訴客戶的類型
 處理客戶異議的技巧
 處理特殊客戶投訴的技能
 處理客戶投訴的方法和技巧
 

應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授。有特殊貢獻(xiàn)的專家，享受政府津貼，2006、2007年中國(guó)培訓(xùn)十佳。2008年中國(guó)首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎(jiǎng)。清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA咨詢顧問(wèn)、國(guó)家行政學(xué)院特聘講師、美國(guó)肯尼迪大學(xué)客座教授，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家。現(xiàn)任SAP中國(guó)區(qū)首席顧問(wèn)。
16余年高校任教經(jīng)驗(yàn)，12余年全球500強(qiáng)、大型民營(yíng)企業(yè)做高層管理、銷(xiāo)售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在仍在全球500強(qiáng)公司工作。曾在美國(guó)SAS軟件研究所任北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問(wèn)、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國(guó)Hyperion公司高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、北京甲骨文軟件有限公司高級(jí)咨詢顧問(wèn)經(jīng)理、美國(guó)BusinessObjects公司中國(guó)區(qū)咨詢顧問(wèn)總監(jiān)。
在英國(guó)劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。在國(guó)內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇，主持過(guò)兩項(xiàng)國(guó)家自然科學(xué)基金資助的項(xiàng)目和一項(xiàng)回國(guó)人員基金，成果獲省、部級(jí)科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)。北京大學(xué)音像出版社出版《如何做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》和《全面企業(yè)績(jī)效管理》時(shí)代光華管理課程光盤(pán)兩套，東方音像電子出版社出版《獲得大訂單的三部曲》光盤(pán)，中國(guó)國(guó)際廣播音像出版社出版《客戶也瘋狂》光盤(pán)、北京大學(xué)出版社出版《全面企業(yè)績(jī)效管理》、《矛與盾的平衡》、《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》和《客戶也瘋狂》、機(jī)械工業(yè)出版社出版《說(shuō)服老板簽大單》專著五本。
主要培訓(xùn)的課程：
I. 《全面企業(yè)績(jī)效管理》(《企業(yè)戰(zhàn)略績(jī)效管理》)
II. 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》(《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《解決方案式銷(xiāo)售》)
III. 《客戶也瘋狂—培養(yǎng)“粉絲”客戶的銷(xiāo)售與服務(wù)技巧》(《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》)
IV. 《說(shuō)服老板簽大單》
 

• 大客戶營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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