2012年3月3日楊云老師為中聯(lián)重科股份有限公司進(jìn)行培訓(xùn)，主題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和數(shù)據(jù)分析；楊老師以建立一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際案例為主線，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法。培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員的滿意度為95%以上。


課程摘要：

課程中案例的討論方法：
 事實(shí)與數(shù)據(jù)
 解決方案建議（其他人不要反對(duì)）
 對(duì)方案進(jìn)行質(zhì)疑
 對(duì)方案進(jìn)行肯定（每人30秒）
 最終方案確定
 提案演講

報(bào)表體系建立-----保障戰(zhàn)略執(zhí)行的前提
挖掘?qū)毑?iexcl;ª展示數(shù)據(jù)案例（工具）
 客戶(hù)價(jià)值分析
 銷(xiāo)售人員分析
案例：事前分析
 案例背景：3600家客戶(hù)數(shù)據(jù)
 在管理會(huì)議上為直營(yíng)系統(tǒng)的贏利情況不佳的原因，管理層進(jìn)行了激烈的爭(zhēng)執(zhí)。
 財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為是由于銷(xiāo)售部門(mén)沒(méi)有有效地控制費(fèi)用引起贏利能力下降，建議嚴(yán)格控制費(fèi)用，將那些費(fèi)用大的客戶(hù)淘汰掉。
 但銷(xiāo)售總監(jiān)卻認(rèn)為是市場(chǎng)費(fèi)用還不夠，所以不能有效地打開(kāi)市場(chǎng)。建議加大市場(chǎng)費(fèi)用投入，以改變目前狀況。而且，如將費(fèi)用大的客戶(hù)淘汰，將無(wú)法完成年度銷(xiāo)售預(yù)算。
 市場(chǎng)總監(jiān)提出需要將客戶(hù)區(qū)別對(duì)待，并對(duì)客戶(hù)贏利情況進(jìn)行分析，找出可行的方法，既保持市場(chǎng)占有率，又能有效的控制費(fèi)用，完成年度預(yù)算。
 于是，大家把眼光投向財(cái)務(wù)總監(jiān)，希望他能提供數(shù)據(jù)支持。一會(huì)兒，財(cái)務(wù)經(jīng)理拿著以下的數(shù)據(jù)向大家解釋說(shuō)目前能提供上一個(gè)月的分客戶(hù)銷(xiāo)售和費(fèi)用表。且產(chǎn)品的平均毛利率為25%。
 我們?nèi)绾螐闹蟹治龀鑫覀冃枰拇鸢浮?
案例：事后跟蹤
 從7月份起，公司為保證盈利能力，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制。
 雖然費(fèi)用下降了，但同時(shí)銷(xiāo)售額也下降了。為此，銷(xiāo)售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)之間爆發(fā)了激烈的爭(zhēng)執(zhí)。
 銷(xiāo)售總監(jiān)認(rèn)為由于市場(chǎng)部只注意控制費(fèi)用，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了可趁之機(jī)。引起公司銷(xiāo)量的下降。
 但市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)為目前公司的銷(xiāo)售費(fèi)用已經(jīng)比對(duì)手高許多，市場(chǎng)的丟失是由于銷(xiāo)售管理不善，沒(méi)有對(duì)費(fèi)用有效利用。
 總經(jīng)理讓財(cái)務(wù)整理了4-11月份的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，你認(rèn)為如何進(jìn)行分析？
我們?yōu)楹慰床灰?jiàn)？
 找出課堂的十個(gè)不足點(diǎn)。

營(yíng)運(yùn)管理
風(fēng)險(xiǎn)控制
 R=P(O/L)
管理的思維途徑
 理順和總結(jié)現(xiàn)實(shí)
 理解現(xiàn)象之間的因果關(guān)系
 預(yù)期，如果我們幸運(yùn)的話，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展
 從不重要的東西中區(qū)分出重要的東西
 弄清我們應(yīng)當(dāng)選擇哪條道路來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)
用數(shù)據(jù)管理公司
 戰(zhàn)略需要數(shù)字作依據(jù)
 細(xì)節(jié)需要數(shù)字作說(shuō)明
 經(jīng)營(yíng)需要數(shù)據(jù)作評(píng)估
 管理需要數(shù)據(jù)作指南
企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的數(shù)據(jù)來(lái)源
企業(yè)運(yùn)營(yíng)的10大關(guān)鍵問(wèn)題
目 錄
 前言
 運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略）
 運(yùn)營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）
 在采購(gòu)管理上的案例

運(yùn)營(yíng)分析是戰(zhàn)略執(zhí)行的保障
運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
數(shù)據(jù)成熟度和報(bào)表的進(jìn)化
運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
建立運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟
運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
報(bào)表的三大功能
監(jiān)控重要的商務(wù)流程和行為，當(dāng)潛在的問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，根據(jù)商業(yè)業(yè)績(jī)的度量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)發(fā)出警報(bào)。
分析出現(xiàn)問(wèn)題的根源，通過(guò)發(fā)現(xiàn)相關(guān)及時(shí)地信息，從多種角度和不同層次分析細(xì)節(jié)。
管理人員和流程來(lái)改善決策，將業(yè)績(jī)達(dá)到最佳化，促使企業(yè)向正確的方向發(fā)展。

運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)決定成敗
三種形式的報(bào)表
運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)運(yùn)用的基本工具
尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、因果樹(shù)

魚(yú)刺圖銷(xiāo)量小的原因
因果樹(shù)
以財(cái)務(wù)視角尋求最大的“價(jià)值杠桿”
矩陣分析（集聚）
----產(chǎn)品對(duì)策
趨勢(shì)與差異分析
提升管理的步驟
 建立合適的管理流程和報(bào)表體系
 分析運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)
 規(guī)劃和實(shí)施改進(jìn)方案
 循環(huán)提高
儀表盤(pán)結(jié)構(gòu)
數(shù)據(jù)來(lái)源
目 錄
 前言
 運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略）
 運(yùn)營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）
 在采購(gòu)管理上的案例

面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理中的應(yīng)用
市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分分析
目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇
產(chǎn)品策略的圖表演繹
矩陣分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略分析
 價(jià)格分布
 對(duì)手價(jià)格策略分析
 制定對(duì)策
企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)
（直觀的量本利分析）

案例分析與討論
在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應(yīng)用

市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析
如何簡(jiǎn)便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立
如何利用方案工具尋求最佳市場(chǎng)方案
目 錄
 前言
 運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略）
 運(yùn)營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）
 在采購(gòu)管理上的案例

在銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用
渠道管理數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建
銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立
銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法
有效的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)立
銷(xiāo)售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式
建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷(xiāo)售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型
新品上市的數(shù)據(jù)跟蹤
 銷(xiāo)量趨勢(shì)分析
 客戶(hù)數(shù)趨勢(shì)分析
 客戶(hù)開(kāi)發(fā)質(zhì)量分析
 品類(lèi)分析
 區(qū)域分布分析

在建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
用直觀的圖表激活您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
預(yù)測(cè)銷(xiāo)量
分析銷(xiāo)售的行為

訂單履行記錄中的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量分析
 訂單履行的定義：
• 訂單發(fā)出到客戶(hù)簽收的全過(guò)程跟蹤。
在財(cái)務(wù)管理中的應(yīng)用
銷(xiāo)量和利潤(rùn)呈分離狀態(tài)
各項(xiàng)費(fèi)用率上升，營(yíng)運(yùn)效率下降
綜合市場(chǎng)費(fèi)用增加了30%
與05年相比，情況不容樂(lè)觀
沒(méi)有建立贏利模式
直觀、動(dòng)態(tài)的預(yù)算體系建模方式
產(chǎn)品上市財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)案例分析
固定資產(chǎn)投資判斷模型
項(xiàng)目現(xiàn)金流量與投資回報(bào)模型
從股東的角度進(jìn)行決策（投資回報(bào)）
財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用
在人力資源管理中的應(yīng)用
公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析
年度薪資預(yù)算方案模型制定
績(jī)效驅(qū)動(dòng)因素動(dòng)態(tài)模型建立
業(yè)務(wù)人員行為分析建模
銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
 數(shù)據(jù)分析加上經(jīng)驗(yàn)調(diào)整
目 錄
 前言
 運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略）
 運(yùn)營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）
 控制分析（產(chǎn)品質(zhì)量和采購(gòu)價(jià)格）
在采購(gòu)管理上的案例
 你的大供應(yīng)商是誰(shuí)？大宗物品漲價(jià)的影響會(huì)打擊你多深？應(yīng)付賬款余額是否合理？下月我還要準(zhǔn)備多少現(xiàn)金？

是生產(chǎn)損耗的問(wèn)題還是采購(gòu)成本的問(wèn)題？
質(zhì)量紀(jì)錄中的問(wèn)題
 你不能高枕無(wú)憂，也許下一個(gè)問(wèn)題馬上出現(xiàn)。

管理的思路
企業(yè)家的精神
 管理的思路——簡(jiǎn)單能復(fù)制最重要
 企業(yè)建立隨時(shí)改進(jìn)機(jī)制
 報(bào)表體系為經(jīng)營(yíng)服務(wù)
建議的步驟
 管理假設(shè)
 相關(guān)因素分析
 建立臺(tái)帳、數(shù)據(jù)整合
 數(shù)據(jù)分析，建立模型
 修正行為，預(yù)測(cè)趨勢(shì)
 驗(yàn)證假設(shè)
報(bào)告層次
公司日常報(bào)表體系
企業(yè)發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)
 代工（供小于求）
• 質(zhì)量
• 成本
• 交貨期
企業(yè)建立改進(jìn)機(jī)制的步驟
我們和成功企業(yè)的差別何在？
 中國(guó)企業(yè)家：我們知道的差不多了！
 杰克.韋爾奇：我們做到了！
 做到了－－知道了＝＝差距所在?。?！
 不知道－－知道了＝＝知識(shí)－我知道…
 知道了－－會(huì)做了＝＝技能－我能做…
 會(huì)做了－－做到了＝＝心態(tài)－我愿意做…
 讓我們力圖縮小這差距