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市場競爭好比是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,銷售人員首當其沖,身先士卒地奮戰(zhàn)在市場第一線,感受著激烈的市場競爭力,壓力不言而喻。要想突出重圍,占據(jù)一席之地,必須要有勝人一籌的優(yōu)勢。對于拓展市場來說,大多人都是盡力囊括市場方方面面。但必定術(shù)業(yè)有專攻,不可能每一個領(lǐng)域都具備強有力的競爭力,這個時候,企業(yè)要做的不是增加適應(yīng)市場的產(chǎn)品和服務(wù),更應(yīng)做的是學會銷售減法的藝術(shù)手法,將目標鎖定在一個領(lǐng)域,并成為其龍頭產(chǎn)業(yè)。只有具備某一領(lǐng)域的專業(yè)性,才能在市場競爭中占據(jù)熬頭。那么如何做呢?
1、產(chǎn)品功能減法
這里有這樣一個案例:環(huán)球嘉年華為了打開各地市場,也在減法上大做文章。比如在一些中東國家,由于女性不可以隨意拋頭露面,為了吸引女性參加環(huán)球嘉年華,主辦者專門在這些國家開女子專場,工作人員全部由女性擔任,只接待女游客,結(jié)果空前火爆,平均每天能接待五六萬名女游客。
過去我們總認為產(chǎn)品功能越多,服務(wù)越全,消費者越喜歡,其實,這種觀點并不完全正確。在特定的市場環(huán)境下,針對特定的顧客,做做減法文章,有時候反而能贏得市場。 功能上的減法大有文章可做。人人都想過得好點兒,在消費環(huán)境不具備的情況下,如果在功能精簡上想想辦法,生產(chǎn)出一種價廉物美的過渡產(chǎn)品或替代品,也許更能打動消費者的心。時下,農(nóng)村最暢銷的不是洗衣機而是從洗衣機身上剝下甩干功能的甩干機,這主要是農(nóng)村地區(qū)很少有通自來水,冬天衣服不容易干,很多農(nóng)村用戶認為花一兩百塊錢買臺甩干機更實用也更合算,親友結(jié)婚、喬遷、生子,送臺甩干機也很體面。
在價格高得難以讓普通消費者接受的情況下,尤其要進行功能精簡,只有這樣才能打開有效市場。10年前,當國外開始流行錄像機時,國內(nèi)因為購買力有限,很難普及,而價格只有錄像機1/3左右的VCD影碟機卻賣得發(fā)瘋?,F(xiàn)在人們都知道,VCD的工作原理是個人電腦上運行的一種解碼程序。中國企業(yè)萬燕將這項功能從個人電腦中剝離出來,進行簡化,做成了國內(nèi)第一臺VCD。隨后大量企業(yè)跟進,目前全國的VCD及其換代產(chǎn)品的家庭擁有量已達近5000萬臺。時下,市場上還有很多功能多而全的產(chǎn)品因為價格不菲而難于走近大眾生活,作為商家應(yīng)當在功能精簡上多想辦法,從而打開潛在市場。
2、消費群體減法
用戶精簡也是一種拓市捷徑。在市場競爭激烈的情況下,有意識地選擇顧客,有利于細分市場,從而打開市場。兒童手機、情侶手機、老年人專用手機就是在用戶精簡中贏得獨特市場。
3、渠道減法
此外,還可以在渠道上進行精簡。過去很多國有企業(yè)喜歡搞大而全,一個產(chǎn)品,所有的配套零件都要建車間自產(chǎn),結(jié)果把企業(yè)搞得十分龐大,導致管理難度增大,效率低下,一些企業(yè)因此而被拖垮。而國際上更多的名牌企業(yè)則善于在渠道上進行精簡,對上游配件,盡可能地外包給專業(yè)廠家,由于可以貨比三家,不僅提高了配套質(zhì)量,還壓縮了生產(chǎn)成本;對終端產(chǎn)品的銷售也可以委托專業(yè)公司運作,從而提高資金周轉(zhuǎn)率和企業(yè)管理效率。
綜上所述,與其耗費大量精力去做新產(chǎn)品和服務(wù)的拓展,不如針對某一領(lǐng)域做大做強。銷售人員也不要將精力全部耗費在技巧和話術(shù)上,再多的經(jīng)驗技巧比不上一條捷徑。應(yīng)該與時俱進地開拓思維,以新的視覺去觀察市場。這也是很多銷售講師所倡導的,所有企業(yè)都較為重視銷售這一環(huán)節(jié),也會花費一定財力物力去進行銷售人員培訓課程,提升銷售全員的整體能力。但是在當下,適合的發(fā)展制度和市場策略更為重要,因為,我們在自身發(fā)展不強的前提下,需要借力出擊,而不是一味蠻干。
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