隨著銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，不少員工感嘆銀行營(yíng)銷(xiāo)難，如何抓住市場(chǎng)讓人頭疼么，針對(duì)這點(diǎn)，我們根據(jù)現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域性和專(zhuān)業(yè)性的特征進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，重點(diǎn)看一下顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和親近式營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際工作中如何運(yùn)用。

       顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

       顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)即是指營(yíng)銷(xiāo)人員（大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、綜合柜員）通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和水平對(duì)客戶(hù)提出有效合理的建議從而促成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

       顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)人員是否能夠表現(xiàn)出令客戶(hù)認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)度。金融服務(wù)屬于專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)，銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的建議和介紹來(lái)說(shuō)服客戶(hù)接受業(yè)務(wù)。

       【案列1：匯款客戶(hù)】

       大堂經(jīng)理：“阿姨，您好，請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？”

       張女士：“我想?yún)R款。”

       大堂經(jīng)理：“哦，那您想?yún)R給誰(shuí)呢？”

       張女士：“哦，我兒子，他的生活費(fèi)。”

       大堂經(jīng)理：“阿姨，您兒子在上學(xué)還是在工作呀？”

       張女士：“哦，他還在上學(xué)，今年已經(jīng)大二了。”

       大堂經(jīng)理：“那我建議您辦理網(wǎng)上銀行（手機(jī)銀行、電話銀行）匯款。在家就可辦理，而且手續(xù)費(fèi)還挺優(yōu)惠，完全不用到這兒來(lái)排隊(duì)了。”（遞上宣傳單）

       張女士：“這個(gè)安全嗎？”

       大堂經(jīng)理：“您放心，我們銀行的網(wǎng)銀采用國(guó)際公認(rèn)的最先進(jìn)的加密安全算法，可以確保您的資金安全，而且我和我的同事，還有很多顧客都在用，安全方面您完全可以放心的。”

       張女士：“你剛才說(shuō)手續(xù)費(fèi)也有優(yōu)惠，優(yōu)惠多少啊？”

       大堂經(jīng)理：“與您通過(guò)窗口匯款相比，網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬……”

       案例說(shuō)明：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的介紹和解答讓客戶(hù)相信他說(shuō)的內(nèi)容真實(shí)可靠，具有信服力。它的重點(diǎn)在于業(yè)務(wù)員對(duì)銀行產(chǎn)品知識(shí)精確明了的掌握熟悉。

       親近式營(yíng)銷(xiāo)

       親近式營(yíng)銷(xiāo)即所謂的關(guān)系式營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員（大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理）與客戶(hù)之間保持的較為親近的關(guān)系促成銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式。

       它的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間關(guān)系的親密友好度，銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)大多是周邊社區(qū)的居民或者企業(yè)的員工，營(yíng)銷(xiāo)人員與此類(lèi)客戶(hù)保持良好的關(guān)系有助于市場(chǎng)拓展。尤其是對(duì)于農(nóng)信社、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行等這類(lèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員多走訪講解一下業(yè)務(wù)，很大程度上就可以維系較為密切的關(guān)系。

       【案例2：開(kāi)卡客戶(hù)】

        大堂經(jīng)理：“您好，張先生，好久沒(méi)見(jiàn)您了，最近在忙什么？”

       張先生：“哦，最近公司比較忙。”

       大堂經(jīng)理：“是呀，這兩天天氣不太好，您得多注意身體。您今天來(lái)辦什么業(yè)務(wù)呀？”

       張先生：“我不是有個(gè)折子嘛，我想再辦張儲(chǔ)蓄卡。”

       大堂經(jīng)理：“好的，那您跟我來(lái)填張表格。”

       （大堂經(jīng)理邊走邊根據(jù)判斷推薦合適的產(chǎn)品）

       “ 對(duì)了，您現(xiàn)在辦卡，網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)送第一個(gè)月免費(fèi)短信提醒做體驗(yàn)，您可以隨時(shí)隨地了解賬戶(hù)變動(dòng)信息，又安全又方便，我順便就給您開(kāi)了??！”

       張先生：“行，給我開(kāi)了吧。”

       大堂經(jīng)理：“張先生，您今天來(lái)的還挺巧的，我們現(xiàn)在剛好有活動(dòng)，注冊(cè)網(wǎng)銀送好禮，以后您要是有轉(zhuǎn)賬匯款的需要都不用到咱柜臺(tái)了，而且辦理速度還比柜臺(tái)更快，您也今天辦了唄！”（遞上宣傳單）

        案例說(shuō)明：當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的關(guān)系較為親密時(shí)，客戶(hù)會(huì)更容易認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)人員推薦的業(yè)務(wù)，完成銷(xiāo)售任務(wù)。因此，親近式營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于通過(guò)語(yǔ)言和行為提示客戶(hù)自己與客戶(hù)之間的親密關(guān)系。

        顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與親近式營(yíng)銷(xiāo)各有各的優(yōu)點(diǎn)，親近式營(yíng)銷(xiāo)更適合熟悉的客戶(hù)，而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)則更為適合陌生的客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員要準(zhǔn)確地為自己選擇哪種方式更適合當(dāng)前客戶(hù)，抓準(zhǔn)客戶(hù)的心態(tài)，從而提升營(yíng)銷(xiāo)的成功率。