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銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練
課程編號:14741 課程人氣:1489
課程價(jià)格:¥2800 課程時(shí)長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
【培訓(xùn)收益】
解讀客戶需求分析、客戶需求分析步驟、如何有效處理異議......
第一節(jié) 為什么要對客戶需求進(jìn)行分析?
1、了解客戶的背景,購買的標(biāo)準(zhǔn),做到知已知彼,交流更有針對性;
2、從分析產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到研究客戶的“買點(diǎn)”,了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要;
3、引導(dǎo)客戶,控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容,而不是漫無邊際;
4、有目的地做好拜訪計(jì)劃,每次溝通都有新的話題和收獲;
5、主動(dòng)出擊,不要一味地防守,被動(dòng)地等待著奇跡的發(fā)生,談而有“判” ;
6、客觀理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價(jià)值選擇去代替客戶的價(jià)值選擇.
8、銷售人員要具備獨(dú)立判斷的能力:
8.1 客戶理想所需與現(xiàn)實(shí)所需不一致;
8.2 客戶說得與做的不一致;
8.3 客戶前后言語不一致;
8.4 不同的人要求不一致;
8.5 客戶理解與銷售理解不一致.
案例:如何進(jìn)行二次、三次等后續(xù)的跟進(jìn)?
案例:客戶明明已承認(rèn)我們產(chǎn)品非常適合他,為什么還需要比較一下?
案例:我非常自信地告訴給客戶選擇我們是正確的,為什么他們不信?
案例:判斷誰是關(guān)鍵人的8個(gè)因素
案例:如何判斷客戶的信譽(yù)度、忠誠度?先貨后款的依據(jù)是什么?
1、了解客戶采購的經(jīng)歷;
2、判斷客戶當(dāng)前價(jià)值與未來價(jià)值;
3、判斷客戶的接受能力,內(nèi)行還是外行;
4、了解客戶購買的標(biāo)準(zhǔn);
5、對客戶購買的需求進(jìn)行確認(rèn);
6、與客戶共同確定采購的標(biāo)準(zhǔn)
作業(yè):如何設(shè)計(jì)客戶需求分析手冊?
案例:為什么我滿足客戶所提出的要求,客戶卻還需要考慮一下?
案例:為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾?
第一節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品?
一、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;
二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳;
三、客戶往往會(huì)以我們競品給他的條件要求我們,想要的不一定就是他需要的
四、滿足客戶提出的要求,是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;
五、好產(chǎn)品,不一定是最適合的,最適合的產(chǎn)品才是最好的:
1、適當(dāng)?shù)臄?shù)量2、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
3、適合的時(shí)間4、適當(dāng)?shù)牡刂?br /> 5、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量
案例:客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和你的服務(wù)水平
第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)?
推薦產(chǎn)品中常用的34項(xiàng)內(nèi)容:品牌、成本、質(zhì)量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備、可靠性、樣品、技術(shù)服務(wù)、交貨…
一、對事不對人,你如何看別人,別人就會(huì)如何看你
案例:遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對?
案例:客戶直接掛電話,怎么辦?
案例:剛見面,客戶就對我發(fā)火,怎么辦?
1、要區(qū)分“第一” 還是“唯一”
2、對客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別;
3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”
4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”
5、區(qū)別問題的輕重,緩急;
6、心里想的和實(shí)際做.
1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析;
2、為什么有些客戶對我們態(tài)度非常好,可是就是不下單?
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上,花錢是大爺?難道他們素質(zhì)真的差?
4、客戶自身會(huì)有哪6個(gè)壓力?
案例:如何分清客戶異議的真實(shí)性?
案例:當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦?
案例:為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?
案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?
案例:客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請分8個(gè)步驟處理
第四章 如何建立良好的客情關(guān)系?
案例:做銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?
1、演別人,再好的演技也會(huì)搞砸,想做別人的時(shí)候,你就會(huì)離自己很遠(yuǎn);
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁,不得人心;
3、以朋友的心態(tài)與客戶交往,過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;
4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn),越完美的人越不可信;
5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息,讓客戶感覺到可控性;
案例:及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的潛意識:
1、一味順從:對銷售人員每一句話都表示絕對贊同;
2、推卸責(zé)任:認(rèn)為都是別人的原因,而與自己無關(guān);
3、理論交談:客戶用專業(yè)術(shù)語與業(yè)務(wù)員談,潛意識是對業(yè)務(wù)員懷疑;
4、談?wù)撔∈?客戶對會(huì)談中無關(guān)緊要的小事談?wù)摬恢?
5、無誠信:不按約定的時(shí)間見面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;
1、強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身,而不是體現(xiàn)在銷售人員本人;
2、讓別人變得偉大,而不是自己,不要貶低任何人;
3、低調(diào)是最牛的炫耀,地低為海,人低為王;
4、會(huì)哭的孩子有奶吃,會(huì)哭的女人最聰明。
第一層:興趣愛好、飲食習(xí)慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法;
第三層:自己的自卑情節(jié)、和家人的親密關(guān)系;
第四層: 個(gè)體不為社會(huì)接受的一些想法和行為。
案例:邀請客戶吃飯,你應(yīng)該怎么說?
案例:當(dāng)客戶表揚(yáng)了你,你會(huì)怎么回答?
案例:我代表公司的形象,是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢?
案例:為了獲得客戶的信任,我是否應(yīng)該花重金包裝自己?讓自己很完美?
案例:為什么我對客戶非常有禮貌,但卻感覺到有很距離?
案例:當(dāng)客戶老板不接受我的時(shí)候,應(yīng)該怎么辦?
案例:我不敢陌拜怎么辦?我技術(shù)知識缺乏怎么辦?我不會(huì)應(yīng)酬怎么辦?...
案例:多次上門拜訪被拒絕,沒有信心怎么辦?
案例:新員工進(jìn)入公司后沒有方向怎么辦?
案例:是不是世界上任何兩個(gè)人在一起都會(huì)有團(tuán)隊(duì)精神?
1、一已是人,眾人是天;謀事在人,成事在天;
2、沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì);成功是因?yàn)閮?yōu)勢,彌補(bǔ)缺點(diǎn)只能變得平庸;
4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量;
5、不要用自己的缺點(diǎn)與別人的優(yōu)勢相比;
6、不要把專才當(dāng)全才用,你討厭做的事,剛好是別人喜歡做的事。
團(tuán)隊(duì)前提一:互補(bǔ)性,同性相斥,異性相吸,一山不容二虎;
1.1 對銷售工作崗位進(jìn)行分析,區(qū)分12種不同的技能;
1.2 性格的互補(bǔ),6種不同性格特征;
1.3 價(jià)值互補(bǔ):追求權(quán)、追求錢、追求情感
團(tuán)隊(duì)前提三:情感認(rèn)可,團(tuán)隊(duì)成員的感情是天生的;
案例:大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)合作模式
案例:客戶信息量大的團(tuán)隊(duì)合作模式
案例:新員工團(tuán)隊(duì)合作模式建議
1、 銷售人員形象與舉止,注意自己的形象;
2、 是否具備相似的背景,門當(dāng)戶對;
3、 是否具備相同的認(rèn)識,道不同不相為盟;
4、 是否“投其所好”,話不投機(jī)半句多;
5、 贊美,喜歡對方,我們同樣對喜歡我們的人有好感;
先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達(dá);
6、 是否對銷售人員熟悉,銷售最忌諱交淺言深;
初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚;
初次見面就暗示好處的行為很膚淺;
剛見面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢;
7、 銷售人員是否具備親和力,別人的臉是自己的一面鏡子;
成交并不取決于說理,而是取決于心情
8、 銷售人員是否值得信賴。
一、客戶是根據(jù)自己所投入的精力、金錢來確定自己的態(tài)度;
二、如何才能引導(dǎo)客戶作自我說服?
案例:為什么客戶一開始很有興趣,但遲遲不下單?
案例:前天明明說不買的客戶居然今天卻買了,為什么?
案例:客戶答應(yīng)買我司的產(chǎn)品,卻突然變卦買別人的了,為什么?
案例:為什么我們會(huì)買很多自己沒有興趣的而且并不需要的產(chǎn)品?
案例:合同簽訂后,應(yīng)該問哪4句話,提升客戶忠誠度?
時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動(dòng)別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動(dòng)別人的心?
3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢?
4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢?
1、功利心太重,導(dǎo)致客戶拒絕,錢是給內(nèi)行的人賺的;
2、世界上沒有好工作,好工作是自己做出來的;
3、以前的經(jīng)驗(yàn)在新工作中不一定解決目前的問題;
4、不要有托付心態(tài),男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎;
5、檢討自己是成功的開始,檢討別人是失敗的開始;
中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程:
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》
《銷售主管巔峰訓(xùn)練》
《電話銷售精英提升訓(xùn)練》
《店面銷售技巧》
《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》
《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學(xué)》
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開課時(shí)間:已開課
開課地點(diǎn): 四川-成都
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業(yè)績倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓(xùn)練(含證書)
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開課地點(diǎn): 浙江-杭州
第一部:和客戶溝通的成功開場白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開話題的技巧 3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣 4、如何贏得客戶的好感 5、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?第二部:SPIN顧問式溝通技巧1、如何了解客戶需求 2、銷售中確定客戶需求的技巧 3、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵..