第一講：金牌導購所應具備的素質(zhì)要求
一、小組討論及分享：金牌導購的特質(zhì)
二、展示“金牌導購特質(zhì)PPT”，并強調(diào)以下幾點：
1.誠信
2.自信（對產(chǎn)品、對自己）
3.敢于接受挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)更高的銷售業(yè)績）
4.從顧客的角度思考問題（分析客戶需求，分析客戶購物心理，做到銷售活動有的放矢）
三、家具金牌導購素質(zhì)模型

 

第二講：門店銷售的基本理念
一、什么是銷售
1.請學員思考其中的含義：
2.需求=目前狀況與理想狀況的差距
3.家具產(chǎn)品是用來幫助客戶達成理想狀況
二、客戶的決策過程
（1）確認問題：客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；
（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、網(wǎng)絡、朋友熟人介紹等，其中強調(diào)網(wǎng)絡及朋友熟人介紹兩個方面，一個是科技對門店銷售的影響，另一個是突出銷售中與客戶建設人際關(guān)系的重要性；
（3）預選評估：客戶評估主要有兩大類：商品（價格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務水平及誠信度；
（4）決策確立：客戶可以選擇是否購買產(chǎn)品，也可以選擇購買產(chǎn)品的場所；
（5）購買商品。
三、完整的銷售步驟
強調(diào)兩個字眼：“接近”、“挖掘”。

 

第三講：家具門店銷售八步驟
1、整體介紹八步驟
2、進行分解講述
（1）準備工作
除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調(diào)“細節(jié)”準備及開店迎客前的“心情”準備。請學員羅列準備工作中的“細節(jié)”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。
（2）開場迎客
除了開場迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點外，強調(diào)“微笑”在在開場迎客中的作用，與后面的“家具終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項中的微笑進行呼應，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進行客戶試探。
（3）探尋客戶需求
需求=目前狀況與理想狀況的差距
探尋需求三步曲：問-聽-總結(jié)
問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。
聽：展示給學員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應。
總結(jié)：將客戶的話進行總結(jié)成需求，并引導客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點上。
（4）專業(yè)產(chǎn)品解說
提問:產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言？
應根據(jù)客戶在回答問題時的情況，選擇性地進行結(jié)合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。
要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家具的電視機上看到影院效果時那種享受。
（5）增加客戶體驗
體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家具生活館為例。
讓客戶體驗，使客戶喜歡，并進而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機率。
在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達到進一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗的時間提前，可以邊體驗，邊介紹產(chǎn)品的賣點與特性。
（6）應對客戶拒絕
嫌貨才是買貨人。
學會挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對客戶進行“死纏濫打”。
話術(shù)的舉例，說明銷售人員在應對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。
（7）處理價格異議
不要過早與客戶討論價格，務必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進行價格討論。
（8）促成順利成交
善于捕捉客戶的購買信號。
“該出手時就出手”，看準時機推動客戶成交。
“買賣不在人情在”，對客戶的態(tài)度買與不買要一個樣。

 

第四講：優(yōu)質(zhì)客戶服務的理念和技巧
1、家具各終端店鋪調(diào)查表
2、客戶關(guān)系潛在價值能力測試
幫助學員體會優(yōu)質(zhì)服務所應具備的心態(tài)。
3、優(yōu)質(zhì)客戶服務的特點
4、優(yōu)質(zhì)客戶服務的定義
5、處理客戶投訴
因為家具各城市的差異較大，只有1/3多一點的銷售人員會經(jīng)歷客戶投訴的處理，絕大部分是針對產(chǎn)品的投訴，所以，這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原則，并著重提醒先后順序。
（1）安撫情緒
（2）解決問題

 

第五講：門店銷售禮儀
1、門店銷售禮儀中的常見問題
2、等待客戶禮儀
有些電器賣場要求男士背手站立，需提醒學員首先要遵照執(zhí)行賣場規(guī)定，但最好是按圖示進行站立。
3、接待客戶禮儀
4、引領(lǐng)顧客
強調(diào)禮儀表現(xiàn)中的，對顧客的尊重與關(guān)注。
5、稱呼顧客
中國南北差異較大，應用當?shù)厝烁杏X熟悉與舒服的稱呼與客戶進行溝通交流。
6、介紹產(chǎn)品禮儀
注意自己的手勢與姿勢，不指人，不撅屁股。
7、送客禮儀
8、與客戶進行目光交流
一方面是表示對客戶的尊重，另外，也可以隨時關(guān)注客戶。
9、儀容儀表
銷售人員的儀容儀表是與所銷售的產(chǎn)品密切相關(guān)的，同時也是企業(yè)形象與風格的反映。
10、贊美技巧

 

 

中國零售業(yè)培訓中心專業(yè)講師
TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師
智聯(lián)招聘公司首席培訓師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區(qū)成員 

【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓，當天學當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績
以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
2000年重點大學歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當即被提升為中國區(qū)培訓部門店銷售技巧培訓師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓指導全國門店導購銷售技巧，培訓全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓師，培訓指導各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被導購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓師。 

【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》 《導購員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》 《如何提升單店業(yè)績》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標準》 《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。