【培訓對象】
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

【培訓收益】
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程大綱：（2天共13小時）                                             
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個樣板市場？
5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、互聯網時代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯網蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商
三、選對經銷商
1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出
2、學會《經銷商篩選工具》
3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質經銷商的談判套路
一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心：
1、產品有沒有利潤？
2、我怎么把它賣出去？
二、突破經銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線，依次為：
1、情感防線，如何突破？
2、利益防線，如何突破？
3、品德防線，如何突破？
三、“四大問題”解決
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
四、經銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
3、兩個必備的經銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例。
五、如何策反競爭對手的經銷商？
1、面對成熟市場，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
第四單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經銷商管理
1、“經銷商管理”到底在管什么？
2、經銷商管理的難點
3、經銷商管理十二字精髓
4、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調　⑤評估  ⑥調整
二、經銷商的培育
1、不同成長階段經銷商的不同需求
①起步階段?、诳焖俪砷L階段?、鄢墒祀A段
2、制定針對性的經銷商培育計劃
3、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？
①員工招聘一原則　
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、激勵經銷商的重要性
經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界！
2、成長型經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障
3、激活成長型經銷商的六個關鍵策略
4、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”
5、有效管控經銷商大戶的五大法寶
6、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區(qū)
●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術”方式推動經銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。
四、渠道沖突協(xié)調
1、互聯網上低價沖擊，如何有效控制？
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧
4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控經銷商的四種手段
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家調整，令品牌廠家損失一千萬。

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業(yè)的運營，提出“經銷商盈利模式鐵三角”，為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。

 

授課風格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執(zhí)行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

---志高空調營銷總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區(qū)域經理培訓要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經理陳劍

• 打造金牌店長特訓營（15版）

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  【課程時間】 2015年05月14-15日上海 2015年05月27-28日成都 2015年06月11-12日廣州 2015年06月25-26日杭州 2015年07月08-09日深圳 2015年07月22-23日..

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