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銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

課程編號(hào)：17528   課程人氣：1219

課程價(jià)格：￥2800  課程時(shí)長：2天

行業(yè)類別：   專業(yè)類別：

授課講師：王越

課程安排：

       ..



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

【培訓(xùn)收益】
【培訓(xùn)背景】
1、新員工有激情，沒有業(yè)績，怎么辦？
2、為什么才做了2年，老員工就出現(xiàn)了職業(yè)倦怠，不知上進(jìn)怎么辦？
3、有些銷售人員遇到一點(diǎn)挫折就灰心傷喪氣怎么辦？
4、客戶提出異議，有些銷售人員就不知所措，怎么辦？
5、單子死掉，銷售人員都還不知道怎么回事；
6、見到客戶很容易冷場，找不到話說怎么辦？
7、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
8、為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
9、為什么第一次上門后，第一次打完電話后業(yè)務(wù)員就不知道怎么跟進(jìn)？

 Judge（評價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！

―― 阿里巴巴公司馬云
 
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
1.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2次現(xiàn)場考試;
2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；
3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
   3.1  不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
   3.2  不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；
   3.3  不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
 
【課程大綱】 
 
第一章客戶需求分析
思考：
1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？
2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？
3、同一件事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
4、同一件事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？
4、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？
5、不同的客戶，我應(yīng)該如何應(yīng)對？
6、忠誠的客戶應(yīng)該如何培養(yǎng)？
 
第一節(jié)、為什么要對客戶需求進(jìn)行分析？
1、客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的；
2、客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；
3、客戶不缺少產(chǎn)品信息，困惑的是自己如何選擇； 
4、客戶購買決定是比較出來的，沒有比較，產(chǎn)品就沒有價(jià)值；
5、銷售人員第一思想是戰(zhàn)爭思想，情報(bào)最重要；
6、未來的送貨員,聯(lián)絡(luò)員,報(bào)價(jià)員將被淘汰;
 
第二節(jié)、如何做好客戶需求分析？
一、基本要求：
1.無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；
2.引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；
3.從講產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到講客戶的“買點(diǎn)”
4.好的，不一定是最適合的，最合適的才是最好的；
5.不要把猜測當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰判？
6.討論：客戶說價(jià)格太貴，代表哪15種不同的意思？
 
二、需求分析要點(diǎn)：
1.了解客戶的4種期望目標(biāo)；
2.了解客戶采購的5個(gè)適當(dāng)；
3.判斷誰是關(guān)鍵人的8個(gè)依據(jù)；
4.哪6大類問題不可以問？ 要表達(dá)別人聽得懂的話；
5.提問注意的“3不談”，“4不講”；
6.客戶需求分析手冊制定的6個(gè)步驟；
?找對方向，事半功倍，為什么找這個(gè)客戶？
?時(shí)間沒對，努力白費(fèi)，為什么這個(gè)時(shí)候找？
?找對人，說對話，為什么找這個(gè)人？ 
?為什么推薦這個(gè)產(chǎn)品？給客戶需要的，而不是自己想給的； 
?為什么給這樣的服務(wù)？ 客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值；
?為什么報(bào)這個(gè)價(jià)？ 在客戶的預(yù)算與同行之間找到平衡；
7.為什么還這個(gè)價(jià)？關(guān)注競爭對手，調(diào)整自己的策略；
 
第二章  如何正確推薦產(chǎn)品
思考：
1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？
2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
3、面對客戶提出高端產(chǎn)品的要求，而我只有低端產(chǎn)品，怎么辦？
4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣；
 
第一節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？
1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳；
3、客戶往往會(huì)以我們競品給他的條件要求我們；
4、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
 
第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)？
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
1、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的34項(xiàng)內(nèi)容；
2、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；
3、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設(shè)置障礙？
 
第三節(jié)  見什么人,說什么話;
不同情況下如何講？時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動(dòng)別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動(dòng)別人的心?
3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？
4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？
 
第三章如何有效處理異議
思考
1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對？
2、客戶直接掛電話，怎么辦？
3、第二次見面，客戶對我大發(fā)脾氣，怎么辦？
4、有一個(gè)行業(yè)，銷售人員每天都會(huì)遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會(huì)沮喪？ 
5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時(shí)會(huì)有哪些壓力？
6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會(huì)表現(xiàn)不同的性格特征？
 
第一節(jié)：買賣雙方的心情分析
1、如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極追求合作，則后者稱為潛在客戶 
2、賣方知道某價(jià)一定不能賣，但買方不知道什么價(jià)不能買；
3、當(dāng)賣方表現(xiàn)自己很想賣，買方會(huì)表現(xiàn)自己不想買；
4、買方還的價(jià)，并不一定是他認(rèn)為商品就應(yīng)該值這個(gè)價(jià)；
5、付錢之前，買方占優(yōu)勢，之后，賣方占優(yōu)勢；
 
第二節(jié)、理解客戶購買時(shí)的心態(tài)；
1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析；
2、客戶態(tài)度非常好，就是不下訂單，為什么？
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？
4、客戶自身會(huì)有哪6個(gè)壓力？
案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？
案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？
案例：當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？
案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請分8個(gè)步驟處理
 
第三節(jié) 客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分
1、要區(qū)分“第一” 還是“唯一”
2、對客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別;
3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”
4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”
5、區(qū)別問題的輕重,緩急;
 
第四章  如何建立良好的客情關(guān)系？
案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰說？
案例：邀請客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說？
案例：當(dāng)客戶表揚(yáng)了你，你會(huì)怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢？
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？
案例：如何與企業(yè)高層、政府高層打交道？
 
第一節(jié) 做回真實(shí)和真誠的自己，表里如一
禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯(cuò)誤；
1、演別人,再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信；
5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺到可控性；
6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對自己笑；
 
第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；
1、一味順從、推卸責(zé)任、理論交談、談?wù)撔∈?、無誠信；
2、當(dāng)客戶說過一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應(yīng)對？
3、越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；
4、做好防錯(cuò)性的服務(wù),簽完合同僅僅是合作的開始；
?指導(dǎo)客戶如何使用； 
?跟蹤產(chǎn)品使用的情況； 
?為客戶在使用過程中提供指導(dǎo)建議； 
?積極解答客戶在使用中提出的問題； 
 
第四章團(tuán)隊(duì)配合
思考：
1.團(tuán)隊(duì)配合的前提是什么？是否任意兩個(gè)人在一起都會(huì)有團(tuán)隊(duì)精神？
2.團(tuán)隊(duì)配合中為什么會(huì)出現(xiàn)扯皮的現(xiàn)象？
3.為什么公司花那么高成本讓大家加深感情，但有些人之間還是有隔閡？
4.業(yè)績好的人影響業(yè)績差的人容易還是業(yè)績差的影響業(yè)績好的容易？
5.統(tǒng)一底薪好？還是差別化底薪好？如何讓大家都覺得公平？
6.為什么有能力的不聽話，聽話的卻沒能力？
7.為什么有些人總是不按我要求的方法去做？
8.面對業(yè)績總是很差的員工，到底是留還是開？
 
第一節(jié)團(tuán)隊(duì)配合的重要性
1.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績往往是普通的幾十甚至上百倍；
2.提高成交的效率，不要?dú)骋磺?，而自損八百；
3.優(yōu)秀業(yè)務(wù)員缺時(shí)間，業(yè)績普通的業(yè)務(wù)員缺能力，揚(yáng)長避短，人盡其才；
4.把人力資源效益利用最大化；
5.打造完美的團(tuán)隊(duì)，讓成員的缺點(diǎn)相互抵消；
 
第二節(jié)，如何開展團(tuán)隊(duì)配合
第一、能力互補(bǔ)
1.關(guān)注員工的能力，不要把未來寄托在員工未知的潛能上；
2.不要把員工塑造成同一類型的人，不把專才當(dāng)全才用；
3.團(tuán)隊(duì)以能為本，銷售崗位常見的14項(xiàng)技能；
4.售前、售中、售后人員要求與如何搭配？
5.案例：新員工有激情，但能力不足，老員工有能力，但激情不足，怎么辦？
 
第二、利益關(guān)聯(lián)
1.為什么成員會(huì)相互冷漠、互不關(guān)心、彼此封鎖信息和資源？
2.為什么團(tuán)隊(duì)成員把團(tuán)隊(duì)的事不當(dāng)回事？
3.如何才能讓團(tuán)隊(duì)成員真心的為優(yōu)秀的成員而高興？
4.開除業(yè)績差的員工，其他成員缺乏安全感怎么辦？
5.如何才能讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)的努力工作？
 
第三節(jié)、不同客戶喜歡不同風(fēng)格的銷售人員
1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；
2、 是否具備相似的背景，門當(dāng)戶對；
3、 是否具備相同的認(rèn)識(shí)，道不同不相為盟；
4、 是否“投其所好”，話不投機(jī)半句多；
5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；
    先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達(dá);
6、 是否對銷售人員熟悉，銷售最忌諱交淺言深；
    初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；
    初次見面就暗示好處的行為很膚淺；
    剛見面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；
7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；
    成交并不取決于說理，而是取決于心情
8、 銷售人員是否值得信賴。
 
第六章  新客戶開發(fā)
案例：為什么客戶一開始很有興趣，但遲遲不下單？
案例：前天明明說不買的客戶居然今天卻買了，客戶的話能相信嗎？
案例：客戶答應(yīng)買我司的產(chǎn)品，卻突然變卦買別人的了，為什么？
案例：為什么我們會(huì)買自己沒有興趣的而且并不需要的產(chǎn)品？
一、客戶是根據(jù)自己所投入的精力、金錢來確定自己的態(tài)度；
二、如何才能引導(dǎo)客戶作自我說服？
1.不要輕易給客戶下結(jié)論，誰會(huì)買，誰不會(huì)買
2.態(tài)度上的變化叫說服，行為上的變化叫接受；
3.我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事；
4.客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為； 
5.案例：合同簽訂后，應(yīng)該問哪4句話，提升客戶忠誠度？
 
第七章 自我激勵(lì)
1.做銷售工作賺錢最快，且最容易得到老板的重視、同事的尊重；
2.不要把第一次見面看成最后一次，工作要積極但不要著急；
3.不是成功太慢，而是放棄太快，錢是給內(nèi)行的人賺的；
4.不要報(bào)著試試看的心態(tài)，企圖一夜暴富的投機(jī)心態(tài)讓客戶反感；
5.不是有希望才堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望； 
6.付出才會(huì)擁有，而不是擁有才付出；做了才會(huì)，而不是會(huì)了才做；
7.好工作是做出來的，不是找出來的，不要把自己托付給公司，而要獨(dú)立成長；
8.嘗試不同的工作方法，而不是多年重復(fù)使用一種方式，具備試錯(cuò)的精神；
9.工作可以出錯(cuò)，但不可以不做，世界上最危險(xiǎn)的莫過于原地不動(dòng)；
不要把未來寄托在自己一無所知的行業(yè)上，做好目前的工作； 
 
【備　　注】 
1.請準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場同學(xué)交流；
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫在A4紙上，上課時(shí)提出來討論；
咨詢電話：
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咨詢熱線：
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