【培訓對象】
學員：本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

【培訓收益】
通過本課程你將能夠： 從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理 為公司制定一個成功的大客戶管理方案 全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素 更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟 在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢 影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售 進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

第一講：客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查
學習攻略：
大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務價值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
2.診斷當前的大客戶關(guān)系和問題
3.正確定位大客戶的關(guān)系和預期結(jié)果
4.制定目標和計劃來修正大客戶關(guān)系
5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念 - 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維
學習攻略：
想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價值
2.如何贏得大客戶的最佳實踐
3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配
4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程
5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題
6.小組討論：聆聽大客戶的聲音
7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的
9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學是如何對比和統(tǒng)一的
11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖 - 贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點
學習攻略：
進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析大客戶的購買原因和購買變化
2.分析大客戶的購買流程和切入時機
3.如何復制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐
4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標
5.實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點
6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為
7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點
8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程
學習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：
探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域）
學習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶，才能做事入木三分。
1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務
2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享
3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務與目標和挑戰(zhàn)
4.學員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務目標與挑戰(zhàn)
5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶
6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之二：
聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）
學習攻略：
贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效
3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟
5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接
6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之三：
定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）
學習攻略：
客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
1.大客戶定位的成功要素和原則
2.我們應該如何前瞻性定位我們自己
3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點
5.達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之四：
差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）
學習攻略：
客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。
1.差異化最重要的三大成功要素
2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）
6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合
8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨特方案 - 人無我有，人有我優(yōu)
學習攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到大客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨特方案必須滿足的六個維度
2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容
3.獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
5.現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關(guān)鍵價值演講 - 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛
學習攻略：
任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析
3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
4.價值演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置
5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預期目標的達成
6.實踐操作：學員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
7.現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導
 

王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際貿(mào)易系經(jīng)濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務?，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導力的等領(lǐng)域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。

 

王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實踐相結(jié)合，擅長和學員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話銷售技巧》（1天）

u 《如何在電話中贏得客戶》（2天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶戰(zhàn)略管理》（2天）

u 《客戶關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（2天）

u 《卓越客戶服務》（2天）

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《品牌維護與管理》（2天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）等等。

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  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

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  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

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