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張家雙《銀行外拓營銷》課程大綱
時間:2016-04-06     作者:

 

課程背景:

  2015年起,各大銀行紛紛進(jìn)行了營銷模式的轉(zhuǎn)型,在各大銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中,各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”,把一場場營銷活動做成了單一“產(chǎn)品說明會”,而客戶則把銀行的活動變成了免費(fèi)福利發(fā)放場所,至此,活動收益有限、費(fèi)用居高不下,員工疲憊不堪......本課程首先分析銀行客戶價值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn),引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn),從而轉(zhuǎn)變觀念重新認(rèn)知銀行外拓營銷的核心理念。

 

課程收益:

1.幫助學(xué)員分析客戶價值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn),幫助學(xué)員理清外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

2.理清外拓營銷主要的方式方法,提升學(xué)員實(shí)際的外拓營銷技能

3.幫助學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的規(guī)劃和不斷完善外拓技巧

4.幫助學(xué)員建立完善的外拓營銷,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立運(yùn)營外拓的可能性

 

課程時間: 2天,6小時/

 

培訓(xùn)對象:營銷條線管理干部.支行長.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人.拓展團(tuán)隊.客戶經(jīng)理等營銷條線人員

 

授課方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱:

第一講:銀行外拓營銷的核心理念

目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”,把一場場營銷活動做成了單一“產(chǎn)品說明會”,而客戶則把銀行的活動變成了免費(fèi)福利發(fā)放場所,至此,活動收益有限、費(fèi)用居高不下,員工疲憊不堪......本章節(jié)首先分析銀行客戶價值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn),引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn),從而轉(zhuǎn)變觀念重新認(rèn)知銀行外拓營銷的核心理念。

1、 銀行客戶價值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

   消費(fèi)者購買的決策過程分析

   互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型

   銀行內(nèi)部外拓資源分析

   銀行客戶管理與外拓營銷

   銀行客戶價值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)

2、銀行外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

   潤物細(xì)無聲:融客戶教育于微信微博互動

   常會長有情:創(chuàng)造周期性到訪需求

   借勢巧成交:利用渠道創(chuàng)造客戶流量

   無心插柳成蔭:利用渠道創(chuàng)造客戶流量

   移花接木有術(shù):利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

3、銀行外拓營銷核心理念

   銀行外拓價值模型:傳播-關(guān)注-轉(zhuǎn)換-持續(xù)價值貢獻(xiàn)

   銀行外拓客群概念:區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群

   銀行外拓資源整合:內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源

   特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè):結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群,整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施,

   從而形成對特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播,從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群

   的結(jié)果

4、課堂練習(xí)

   外拓活動價值分析(一年內(nèi))

   資源整合沙盤模擬

   本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考

 

第二講:銀行外拓營銷的主要方法

折頁發(fā)放、擺攤、沙龍活動、合作商戶開發(fā)、大型品牌營銷活動.......銀行競爭加劇致使各銀行紛紛致力于各類外拓營銷手段,然而,結(jié)果多數(shù)不如人意,本章節(jié)結(jié)合實(shí)操案例收獲,就各方法進(jìn)行深入講解,旨在提升學(xué)員外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)技能。

 1、銀行外拓營銷方法1:擺攤

   擺攤目的的選擇

   擺攤排班

   擺攤現(xiàn)場客戶接洽

   擺攤后續(xù)客戶追蹤

   團(tuán)隊參與激勵設(shè)計 

2、銀行外拓營銷方法2:合作商戶的開發(fā)

   目標(biāo)合作商戶的選擇

   合作商戶的談判

   合作商戶的流量創(chuàng)造 

   合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換

   團(tuán)隊參與激勵設(shè)計

3、銀行外拓營銷方法3:客戶活動

   客戶活動的分類與層次化建設(shè)

   客戶活動的體驗(yàn)設(shè)計

   客戶活動的目標(biāo)邀約名單

   客戶活動的營銷接洽

   客戶活動的后續(xù)追蹤

   團(tuán)隊參與激勵設(shè)計

4、課堂練習(xí)

   擺攤情景演練

   合作商戶開發(fā)情景演練

   營銷活動設(shè)計訓(xùn)練

 

第三講 銀行外拓營銷的管理難點(diǎn)

在持續(xù)開展一系列外拓營銷后,銀行往往會碰到一些管理的難題,其中包括硬性要求“投入產(chǎn)出比”,如何客觀科學(xué)的界定營銷的成果,如何建立外拓的營銷團(tuán)隊并保護(hù)外拓成員的積極性?如何通過管理提升外拓營銷的產(chǎn)能?本章節(jié)通過對外拓營銷管理難點(diǎn)的探究,引導(dǎo)學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的全年規(guī)劃與管理實(shí)踐。

1、 外拓方法的成果界定與考核

   擺攤效能之自然到訪量的增加

   合作商戶交通監(jiān)測之三點(diǎn)三到位

   營銷活動之名單管理

   網(wǎng)點(diǎn)約定增長率與費(fèi)用撥備

2、銀行營銷團(tuán)隊的建設(shè)

   外拓成員挑選 

   外拓團(tuán)隊的分工

   外拓營銷激勵規(guī)劃

3、銀行外拓營銷的產(chǎn)能突破

   定向:鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色

   整合:有效整合資源

   有序:整體規(guī)劃全年外拓營銷活動

   4化建設(shè):1.技能提升日?;?,2.客戶管理精細(xì)化,3.客戶活動常態(tài)化,4.成效轉(zhuǎn)換持

   續(xù)化

4、課堂練習(xí)

   整體規(guī)劃全年活動

   技能提升日?;O(shè)計

 

第四講:銀行外拓營銷案例分析

它山之石可以攻玉,本章節(jié)集多家銀行外拓案例,與學(xué)員共同鞏固全篇所學(xué)習(xí)

1、案例分析:客戶群外拓營銷方案

   匯豐銀行冠軍杯(總行)--高爾夫客戶群外拓營銷方案

   你出國,我送簽(總行)--留學(xué)客戶群外拓營銷方案

   尋找最美童聲音(分行)--(某城商行寧波分行)親子客戶群外拓營銷方案

   企業(yè)主讀書俱樂部(分行)--(某股份行西安分行)親子客戶群外拓營銷方案

   慈愛之心 溪緣生活(支行)--(某城商行寧波慈溪支行)老年客戶群外拓營銷方案

   兒童情商訓(xùn)練(支行)--(某城商行寧波余姚支行)親子客戶群外拓營銷方案

2、案例分析:社區(qū)銀行外拓營銷方案

   某城商行社區(qū)銀行外拓案例分享

3、案例分析:事件營銷營銷方案

   某城商行開門紅方案

聯(lián)系人:李一     電話:15243663308   QQ:2792148949

 

 

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