【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售精英

【培訓(xùn)收益】
使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
2、銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔悖看沃辽賹?0% 純利潤(rùn)拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
3、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為您公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。
4、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
5、提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7、專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
8、新穎的實(shí)戰(zhàn)模擬，鍛造銷售人員的收款能力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

 課程提綱：

第一講：“心”啟迪，“績(jī)”升華

一、正確認(rèn)知銷售

1、銷售無處不在

1) 銷售理解誤區(qū)

2) 正確認(rèn)知銷售

3) 您也可以成為銷售高手

案例：大到總統(tǒng)元首、小到平民百姓的銷售之道

案例：從沒人要到銷售冠軍的故事

討論：您對(duì)銷售的認(rèn)知是？

2、銷售人員類型

1) 外向型

2) 內(nèi)向型

3) 關(guān)系型

4) 專業(yè)型

思考：您屬于哪一種？

3、什么是銷售？ 

1) 銷的是什么？

2) 售的是什么？

3) 買的是什么？

4) 賣的是什么？

案例：是什么讓邱少云等完全違背人的本能？

總結(jié)：銷售的本質(zhì)是信任

 

第二講：人找對(duì)了，事半功倍

一、客戶資質(zhì)評(píng)估三要素

1、需求度

2、購(gòu)買力

3、決策權(quán)

總結(jié)：有錢、有權(quán)、有需求

二、客戶關(guān)心的六個(gè)問題

1、你是誰

2、你要跟我講什么

3、你講的事情對(duì)我有什么好處

4、如何證明你講的是事實(shí)

5、我為什么要向你買

6、我為什么要現(xiàn)在向你買

三、如何獲取客戶

1、客戶在哪里

2、怎么抓到潛在客戶?

3、常用的尋找客戶的方法

 

第三講：倒葫蘆客戶管理系統(tǒng)

一、客戶也要分等級(jí)

1、客戶管理法則

1) 客戶等級(jí)劃分

2) 客戶等級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3) 倒葫蘆客戶管理模型

案例：葫蘆帶來啟示

工具：客戶管理系統(tǒng)落地工具

二、客戶服務(wù)的三個(gè)層次

1、份內(nèi)的服務(wù)

2、邊緣的服務(wù)

3、與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

案例：東北賣藥小伙子的故事

 

第四講：做足準(zhǔn)備，讓成交水到渠成

一、準(zhǔn)備充分、成交一半之“硬件”要備齊

1、設(shè)計(jì)讓客戶翻一遍就買單的展業(yè)手冊(cè)

2、設(shè)計(jì)流程圖，預(yù)知下一步怎么辦

3、設(shè)計(jì)好著裝與形象，體現(xiàn)你的專業(yè)能力

4、設(shè)計(jì)好銷售人員的第二張臉——名片

二、準(zhǔn)備充分、成交一半之“軟件”要備齊

1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，做產(chǎn)品專家

2、對(duì)客戶的分析一定要做足

3、真正找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)

4、賣點(diǎn)中要有打動(dòng)客戶的案例和故事

5、別把“賣點(diǎn)”等同于“買點(diǎn)”

工具：銷售流程圖落地工具

 

第五講：玩轉(zhuǎn)話術(shù)，讓您的成交充滿魔力

一、溝通中的“說”、“問“、“聽”

1、精彩的“說”

1) 設(shè)計(jì)巧妙的開場(chǎng)，讓客戶有興趣跟你談

2) 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

3) 贊美的五大原則

2、巧妙的“問”

1) 提問的兩種模式

2) 何時(shí)問開放式問題

3) 何時(shí)問封閉式問題

3、認(rèn)真的“聽”

1) 聆聽的三個(gè)層面

2) 常犯的聆聽錯(cuò)誤

3) 聆聽的六大技巧

案例：酒店服務(wù)員問話方式對(duì)比

演練：如何發(fā)問？

二、話術(shù)的設(shè)計(jì)

1、話術(shù)設(shè)計(jì)流程—客戶六問

2、塑造產(chǎn)品價(jià)值方法

1) 故事法

2) 數(shù)據(jù)法

3) 見證法

4) 體驗(yàn)法

5) 稀缺法

6) 比較法

7) 功能法

8) 贈(zèng)品法

案例：二茅酒的品牌故事

演練：每人選用1種方法來塑造產(chǎn)品價(jià)值

 

第六講：成交“六脈神劍”

一、如何判斷客戶釋放的成交信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

二、解除客戶抗拒

1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌

3、解除顧客異議的4個(gè)步驟

1) 樂從

2) 區(qū)分

3) 回應(yīng)

4) 成交

三、異議的種類及處理技巧
1、價(jià)格異議
1) 客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2) 在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
3) 報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4) 解除價(jià)格異議的方法
2、品質(zhì)異議
3、服務(wù)異議
4、借口異議
5、需求異議

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

演練：分組對(duì)練，3人為一組

工具：建立異議庫(kù)

四、“六脈神劍”成交方法利器

1、直接成交法

2、撒嬌成交法

3、稀缺成交法

4、激將成交法

5、預(yù)示成交法

6、吹捧成交法

演練：分組對(duì)練，3人為一組

尚文老師自幼隨家族經(jīng)商，創(chuàng)辦的4家公司，投資的8家企業(yè)，均為行業(yè)翹楚。10年來更是專注于一線銷售市場(chǎng)。曾任公司項(xiàng)目總監(jiān)，締造了連續(xù)10個(gè)月榮獲集團(tuán)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)銷冠、個(gè)人銷冠的記錄傳奇。曾任公司總裁，任期半年內(nèi)扭虧為盈，一年的時(shí)間公司營(yíng)業(yè)額翻5倍，擁有豐富的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
尚文老師從業(yè)10年來500余場(chǎng)舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，面授學(xué)員5萬余人，憑借三元會(huì)議營(yíng)銷體系，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的“4568”會(huì)議營(yíng)銷落地實(shí)施效果提升系統(tǒng)，創(chuàng)造了單場(chǎng)過億收款額、現(xiàn)場(chǎng)成交率最高達(dá)120%、超預(yù)定目標(biāo)8倍的佳績(jī)。更是被譽(yù)為會(huì)議營(yíng)銷成交主張?jiān)O(shè)計(jì)“魔術(shù)師”。

• 求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍

   

  課程背景：大家都知道，如果一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，只會(huì)賣重疾險(xiǎn)，卻不會(huì)賣年金險(xiǎn)，那可以說，他離真正的“績(jī)優(yōu)”標(biāo)準(zhǔn)，還差距很遠(yuǎn)。所以，幾乎所有的營(yíng)銷員，對(duì)年金險(xiǎn)這塊蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。然而，在年金險(xiǎn)銷售這條路上，卻不免困難重重：◇ 肚子里明明有料，卻往往在開口第一句就被卡死；◇ 法商學(xué)了..

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