【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題； ● 幫助行員通過對(duì)六大類客戶的不同的標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)經(jīng)營體系，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶； ● 幫助行員用最高效的營銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績； ● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營銷流程； ● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

一、意識(shí)的改變迫在眉睫

1. 品牌意識(shí)

2. 客戶意識(shí)

3. 經(jīng)營意識(shí)

4. 服務(wù)意識(shí)

 

第一講：打造個(gè)人品牌

一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象

痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？

痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？

案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。

案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡

二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道

案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出

1.呈現(xiàn)傳遞渠道

案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由

三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么

案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法

1.知識(shí)營銷短信的編寫注意點(diǎn)

2.情感營銷知識(shí)的編寫注意點(diǎn)

演練：編寫知識(shí)營銷和情感營銷短信

3.營銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析

4.一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話題

 

第二講：留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和營銷

一、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)

1. 你管理的核心客戶是誰

2. 六大類客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營銷體系

1）新開貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3）流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

5）財(cái)富檢視客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

6）普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）專業(yè)的服務(wù)

案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營銷

2）產(chǎn)品配置

案例：一個(gè)高客兩千萬資金的安排

3）個(gè)性增值服務(wù)

案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、微信經(jīng)營

1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳

案例：一位績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合

三、電話溝通

1. 創(chuàng)造電話邀約的理由

1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件

2）由客戶經(jīng)理主動(dòng)發(fā)起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 電訪標(biāo)準(zhǔn)流程

1）介紹+確認(rèn)說話意愿

2）破冰

3）目的說明（兩個(gè)目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點(diǎn)再強(qiáng)調(diào)

6）再完成

7）再次確認(rèn)時(shí)間

8）期待見面

四、營銷戰(zhàn)場(chǎng)——快速鎖定你的利潤金礦

案例：西點(diǎn)軍校的故事

1. 只有夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶

2. 理財(cái)金字塔解析

3. 保險(xiǎn)是理財(cái)配置中的“基本配置”+“鉆石配置”

五、成交按鈕

1．如何讓客戶感受到價(jià)值

1）客戶感受價(jià)值的四個(gè)層次

a跟從認(rèn)知

b經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知

c理性認(rèn)知

d追求喜好認(rèn)知

2）傳遞價(jià)值六步曲

案例：美國營銷大師的故事

案例：從一張身份證找需求

a分析客戶情況——鎖定需求

演練：私營業(yè)主王先生的分析

b列數(shù)字——證實(shí)需求

案例：某股份制銀行的輔銷工具

c講故事——強(qiáng)化需求

案例：四個(gè)法商小故事

案例：富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率

d算缺口——量化需求

演練：毛先生三口之家的重疾險(xiǎn)缺口計(jì)算

e引產(chǎn)品——滿足需求

f為產(chǎn)品注入額外價(jià)值——提升需求

銀行品牌——售后服務(wù)——客戶體驗(yàn)——產(chǎn)品增值

3）傳遞價(jià)值的三大工具

a細(xì)化

學(xué)會(huì)用FABE展示你的產(chǎn)品

案例：講的清和講不清

案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備

案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講

b數(shù)據(jù)化

數(shù)字是最能直觀反映價(jià)值的工具

c對(duì)比化

與其他方案的對(duì)比

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比

買與不買的對(duì)比

2.  如何消除客戶心中的疑慮

游戲：找規(guī)律、解答案

1）產(chǎn)品增值

情感增值——功能增值——體驗(yàn)增值

2）權(quán)威輔證

案例：央視財(cái)經(jīng)頻道欄目

3）客戶見證

4）售后保障

客戶升級(jí)——享受權(quán)益——雙重服務(wù)

3. 促成技巧

促成的四大類方法

a 默認(rèn)法

b 二擇一法

c 次要理由購買法

d 激將法

演練：促成話術(shù)的使用

 

第三講：沙龍活動(dòng)和廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的組織——有效助力客戶營銷和維護(hù)

一、如何做出不一樣的沙龍

1.183231原則

案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶如何簽下33張復(fù)雜產(chǎn)品

2.23項(xiàng)重點(diǎn)的逐一落地

案例：存量客戶的升V沙龍

二、廳堂活動(dòng)組織六看管理

1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦

2. 物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

3. 前期造勢(shì)

4. 現(xiàn)場(chǎng)組織

1）促銷活動(dòng)的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周

案例：健康開放日活動(dòng)

2）回饋活動(dòng)的組織

案例：如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友

5. 事后跟進(jìn)

6. 活動(dòng)小結(jié)

 

第四講：售后服務(wù)

一、客戶轉(zhuǎn)介

1. 轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增

2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧

3. 轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案

二、常態(tài)聯(lián)系

1. 營銷漏斗

2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂

3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)

三、關(guān)注客戶信息的變化

1. 時(shí)刻關(guān)注客戶變化的目地

2. 客戶信息的變化就是一個(gè)營銷機(jī)會(huì)的產(chǎn)生

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營銷管理

 

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開展的期交保險(xiǎn)的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點(diǎn)營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 眾志成城：高效團(tuán)隊(duì)與經(jīng)營管理沙盤模擬演練

   

  一、組織分工與協(xié)作1. 制定共同的組織目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃2. 設(shè)計(jì)適合企業(yè)戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程3. 體驗(yàn)組織核心能力的確立與優(yōu)勢(shì)締造策略4. 根據(jù)模擬企業(yè)發(fā)展需要建立內(nèi)部分工協(xié)作機(jī)制二、管理溝通與組織融合1. 外部市場(chǎng)信息與內(nèi)部管理信息的收集、管理與共享2. 演練不同的溝通方式，體驗(yàn)不同溝通方式的特點(diǎn)3. 通過現(xiàn)場(chǎng)..

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• 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營沙盤模擬

   

  （一）項(xiàng)目決策1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)研。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律與房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性。不同時(shí)期的房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)特征及發(fā)展規(guī)律分析。2. 客戶細(xì)分研究。不同目標(biāo)消費(fèi)群體的不同市場(chǎng)需求，決定不同的目標(biāo)市場(chǎng)及不同的市場(chǎng)定位。3. 土地機(jī)會(huì)的尋找。土地資源的有限性與客戶需求的多樣性，決定了演練中必須追求土地與產(chǎn)品的相匹配。 4. 項(xiàng)目可行性研究。綜合論證..

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• 總裁班課程-卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與經(jīng)營創(chuàng)新

   

  授課方式： 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)/梯次 課 程 大 綱 第一單元:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)認(rèn)知 一. 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)前言 管理、領(lǐng)導(dǎo)、教練角色演進(jìn) 在領(lǐng)導(dǎo)情景中產(chǎn)生的不同結(jié)果 領(lǐng)導(dǎo)企圖造成之后果 與別人共同工作之技能 ..

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• 企業(yè)文化與經(jīng)營績效

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)文化簡介 　·企業(yè)文化是什么？ 　·企業(yè)文化對(duì)經(jīng)營績效的影響過程 　·錄像觀摩及討論 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、低績效文化 　·低績效文化特征及產(chǎn)生過程 　·破壞性的表現(xiàn) 　·診斷問卷 　&..

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